Minden gyártó arra törekszik, hogy a lehető legtöbbet eladja termékéből. Ez a nyereség növelése érdekében történik.
Ez viszont szükségessé teszi az áruk és szolgáltatások népszerűsítését. Hiszen bármilyen jó minőségű is a termék, amíg a fogyasztó nem tud róla és tulajdonságairól, addig nem lehet belőle nagy mennyiséget eladni.
A fogalom meghatározása
Mi az a termékpromóció? Ez egy olyan tevékenységek és munkák összessége, amelyek célja a potenciális fogyasztók tájékoztatása a termék előnyeiről, hogy felkeltsék vásárlási kedvüket.
Egy árusított termék reklámozásánál rövid távú sémákat alkalmaznak, amelyek alkalmazhatók az értékesítési pontokon vagy a marketing rendszerben, ha a gyártó új terméket dob piacra. Az ilyen rendezvények célja az eladások felélesztése vagy növelése. Példa erre a csomagokmeglepetések vásárlóknak, ajándékok, versenyek, akciós ajánlatok stb.
Ezen túlmenően az áruk népszerűsítésére gyakran alkalmaznak hosszú távú rendszereket. Ide tartozik például egy dolog vagy eszköz rendszeres bemutatása szaküzletekben.
A promóciók olyan tevékenységek, amelyek kreatív hirdetési erőfeszítéseket foglalnak magukban. Eredeti jellegű reklámtermék létrehozását jelentik, nem pedig az információk hagyományos elhelyezését a médiában.
Termékpromóció tehát a kommunikáció bármely formája, amely egy termékről tájékoztatást, emlékeztetést, vásárlók meggyőzését stb. Az ilyen események az értékesítés hatékonyságát is növelhetik a személyzetre és a partnerekre gyakorolt kommunikációs hatás miatt.
A promóciós eszközök a marketingkommunikáció. Olyan eszköznek tekintik őket, amely irányítja a teljes termékpromóciós folyamatot, amely a gyártóval kezdődik és a célvevővel végződik.
A termékpromóció célja a fogyasztói válaszok kialakítása, többek között:
- vásárlás befejeződött;
- elégedettség a vásárolt termékkel;
- pozitív információk terjesztése a cégről és a termékről.
Fő lépések
A termékpromóció megszervezése piramisként képzelhető el. Ennek legelső szakasza a „tudás”. Két lépésből áll:
- Tudatosság. Tartalmazza a termékkel kapcsolatos elsődleges ismeretek vevő általi átvételét (egyes tulajdonságait és a gyártó nevét). A termék népszerűsítésének módja ebben a szakaszban a reklám és a propaganda.
- Tudás. Ebben a lépésben a fogyasztó részletes információkat kap az őt érdeklő termékről, köztük például a műszaki jellemzőkről.
A termék marketingpromóciójának második szakaszának felépítése, amelyet "érzelmeknek" neveznek, három lépésből áll. Köztük:
- Jóakarat. A terméket bizonyos jellemzők miatt kedveli a fogyasztó. A gyártó megszünteti a meglévő hiányosságokat.
- A termék vagy szolgáltatás preferenciája.
- Az a hit, hogy ez a megfelelő termék a vásárláshoz.
Az áruk értékesítésének és promóciójának megszervezése a harmadik szakaszban fejeződik be, melynek neve "Beszerzés". A piramis egyetlen, hatodik lépcsőjéből áll. Ez árcsökkentés, ajándékok és promóciók formájában készteti a fogyasztókat a vásárlásra.
Fő funkciók
A promóció kettős célú tevékenységek összessége. Ennek egyik iránya a fogyasztói kereslet aktiválása. Ezen túlmenően a termékek promóciós folyamata a céggel szembeni kedvező hozzáállás fenntartása érdekében történik. Ugyanakkor az ilyen tevékenységeket számos funkció ellátásával bízzák meg. Ezek a következők:
- A potenciális fogyasztók tájékoztatása a javasolt termékről ésfő paraméterei. Egy gyártónak nem elég, ha magas versenyelőnyökkel rendelkező termékkel és az ahhoz kapcsolódó innovációkkal rendelkezik. Eladása addig nem éri el a megfelelő szintet, amíg a fogyasztó tudomást nem szerez a termékről. A promóció legfontosabb funkciója a megfelelő információ eljuttatása hozzá. Például egy ultrahangos mosógépet csak akkor adnak el, ha a gyártó ismerteti előnyeit a hagyományos mosógépekkel szemben, és a készülék tulajdonosai dicsérő véleményeket írnak róla.
- A szükséges kép kialakítása. Ez a funkció a termékpromóciós rendszerben arra szolgál, hogy a fogyasztók körében olyan imázst alakítson ki róla, mint egy tekintélyes, innovatív technológiákkal gyártott, alacsony árú termékről. Az ilyen kép gyakran felülmúlja egy termék vagy szolgáltatás tényleges fogyasztói tartalmát, megkülönböztetve azokat a versenytársak hasonló ajánlataitól. Ilyenek lehetnek például a műanyag ablakok, amelyekben nincs ólom, sampon pH 5, 5 stb.
- A termék népszerűségének folyamatos fenntartása. Ezt a termékpromóciós funkciót úgy hajtják végre, hogy emlékezteti a vásárlókat arra, hogy milyen szükségleteket és fontosságot jelent az életükben, hogy mit kínálnak nekik. Például a fogyasztók ne felejtsenek el Coca-Cola it alt vásárolni az újévre, mert csak vele jön el az ünnep.
- Változtassa meg a termékről alkotott felfogás meglévő sztereotípiáit. Előfordul, hogy a vásárlók negatív véleménnyel vannak egy termékről vagy szolgáltatásról, ami egyáltalán nem felel meg a gyártó és a szállító velük szemben támasztott elvárásainak. Mertegy ilyen negatív tendencia megfordítására speciális promóciós kampányt alkalmaznak. Példa erre, hogy a dél-koreai "Samsung" vállalat 3 évre emelte berendezései karbantartási idejét. Ezzel meggyőzte a potenciális vásárlókat, hogy az általa gyártott háztartási gépek nem rosszabbak, mint a japán cégeké. A Samsung készülékek vásárlásának motivációja az alacsonyabb árak és a jobb szolgáltatás volt.
- Az elosztási rendszerben szereplő összes résztvevő ösztönzése. Ha az árukat nem a végfelhasználónak, hanem egy közvetítőnek adják el, akkor a vásárlások növelésének legjobb módja a kereslet ösztönzése a promóció segítségével.
- Drágább ajánlatok piacra dobása. A vásárlási döntés meghozatalakor nem mindig a termék ára a domináns tényező. Sokkal fontosabb, hogy a fogyasztók a számukra szükséges terméket egyedi tulajdonságokkal rendelkező termékként érzékeljék. Például a Tefal serpenyői magas ára ellenére is kivehető fogantyújukban különböznek a versenytársak társaitól, ami lehetővé teszi kompakt szekrényben való elhelyezésüket.
- Kedvező információk terjesztése a vállalkozásról. Ez a funkció az úgynevezett mecenatúra, szponzorálás, szociális csomagok stb. eredménye. Egy ilyen promóció jelentőségét tekintve az utolsó helyen áll. Hiszen senki sem kényszerítheti a fogyasztót arra, hogy rossz minőségű terméket magas áron vásároljon, ha negatívan viszonyul hozzá.
A fenti funkciók mindegyike a termékpromóció egy komplexuma. Használatávala gyártónak sikerül növelnie az eladásokat.
Reklám
A termékpromóciós marketing egy speciális kommunikációs kidolgozott program. Ezenkívül az erre a célra használt eszközök mindegyike egyedi jellemzőkkel rendelkezik, és bizonyos mennyiségű forrás elkülönítését igényli.
A termék népszerűsítésének leghatékonyabb módja, amely korábban nagy közönséggel működött, a reklám. A javasolt termék ötletei bemutatásának bármilyen fizetett formája.
A reklámozás már azáltal is befolyásolja az eladások növekedését, hogy létezik. Az a tény, hogy a fogyasztók mindig úgy gondolják, hogy a médiában „reklámozott” terméknek jó minőségűnek kell lennie. Ellenkező esetben nehéz megmagyarázni a cég reklámköltéseit, amelyek később egyszerűen nem térülnek meg.
A promóciós módszerek közül ez remekül működik abban a szakaszban, amikor a vásárló tudata kialakul. Ezenkívül a reklámozás során a gyártónak lehetősége van arra, hogy meglehetősen nagy közönséggel dolgozzon az egész országban.
A promóciós eszköz főbb jellemzői:
- nyilvános jelleg (a tájékoztatást külön reklámtörvény szabályozza);
- kifejezőség, amely a termék és a gyártó hatékony bemutatásának lehetőségében jut kifejezésre;
- buzdító képesség;
- személytelenség (a reklám egy monológ megszólítás a széles közönséghez).
Minden hangszerbőltermékpromóciós reklámozás a leghosszabb távú. És ma ez a legmasszívabb módja a népszerűsítésnek. Egy ilyen eszköz, mint a reklám, több szempontból is megvizsgálható. Ugyanakkor a termékkel kapcsolatos információk megjelenítésének többféle típusa is megkülönböztethető.
Vállalaton belüli reklám
A termék népszerűsítésének ez a módja olyan javaslat az alkalmazottaknak, akiknek feltétlenül hinniük kell saját vállalkozásukban. A társasággal szembeni kedvező hozzáállás érdekében egyes társasági eseményeket a cégen belüli reklámozás keretében bonyolítanak le. Ez magában foglalja:
- munkavállalói juttatási rendszer;
- a vállalkozás szerkezetének racionális formába hozása;
- jó kapcsolatok kialakítása a vezetők és az alkalmazottak között;
- közös kikapcsolódás szervezése;
- egyenruha és jelvény;
- a cégnek saját nyomtatott kiadása van.
Reklám presztízsteremtésre
Egy termék reklámozására marketingpolitikát folytató vállalkozásnak kedvező véleménnyel kell rendelkeznie magáról a vásárlók körében. Ehhez emelnie kellene a presztízst. Ez egy speciális reklámtípussal történik, amely közvetlenül kapcsolódik a vállalaton belüli hirdetéshez. Ehhez a következő eszközöket használják:
- kapcsolattartás újságírókkal;
- médiás közlemények, amelyek kedvező értékeléseket tartalmaznak a cégről;
- részvétel a régió és a város életében, amely a vállalkozás javára törekszik.
Reklámozás az értékesítés bővítése érdekében
PromócióAz áru a fő tevékenység a kínált termékkel kapcsolatos információk benyújtása. Ezenkívül a reklámozás megszervezése során a piac átfogó tanulmányozására kell támaszkodni, és figyelemmel kell kísérni a következő funkciók végrehajtását:
- a vállalkozás presztízsének megteremtése;
- kereslet ösztönzése;
- a vevő megadása a termékről a szükséges információkkal;
- értékesítés biztosítása, valamint az elért mennyiség támogatása és bővítése;
- bizalmat ébreszt a gyártó és terméke iránt.
Reklámozás az értékesítés különböző szakaszaiban
A fent felsorolt funkciókon túlmenően, a termékről a fogyasztóval közölt információknak összhangban kell lenniük az értékesített termék életciklusának egy adott szakaszának céljaival és célkitűzéseivel. Ez alapján a következő reklámtípusokat különböztetjük meg:
- Tájékoztató. Ez a fajta reklámozás a termékértékesítés azon szakaszának felel meg, amikor éppen forgalomba kerül. Az ilyen reklámozás fő célja az elsődleges kereslet megteremtése, valamint a vásárló tájékoztatása arról, hogy ez a termék megvásárolható.
- Biztatás. Ezt a reklámozást a marketingstratégiában a termék életciklusának abban a szakaszában alkalmazzák, amikor a vállalatnak szelektív keresletet kell generálnia, és meg kell szilárdítania a javasolt termék pozícióját a célszegmensben. A meggyőző reklám olyan információ bemutatása, amely elmagyarázza a termék legjobb tulajdonságait a versenytársakhoz képest.
- Emlékeztetõ. Ezt a fajta reklámozást abban a szakaszban alkalmazzák, amikor a termék már szilárdan megállja a helyét a piacon. Az ilyen információk emlékeztetneka vevőnek a termék létezéséről, és emellett emeli a cég márkájának imázsát. A megerősítő reklám egyfajta emlékeztető reklám. Célja, hogy meggyőzze a terméktulajdonosokat döntésük helyességéről.
- Társadalmi. Az ilyen típusú reklámok bizonyos régiók társadalmi problémáinak megoldására irányulnak.
Kiadványok felhasználása
A promóciós célú információk közzétehetők:
- A gyorssajtóban. Ez újságokban és szórólapokon történő reklámozás, amelynek "élettartam" nem haladja meg az 1-2 hétet. Az információ ilyen bemutatásának előnye a hatékonyság, a nagy közönség lefedettsége, az alacsony költség, a formátumok rugalmassága és az egyszerűsített válaszrendszer. A mínuszok közül megkülönböztetik az alacsony minőséget, a kis számú másodlagos olvasót, valamint a rengeteg egyéb reklámot az újságok oldalain.
- Közepes folyóiratokhoz kapcsolódó kiadványokban. Ez a hirdetés egy hónapig leköti az olvasók figyelmét. Előnye abban rejlik, hogy elérhető a hosszú példányszám, a magasabb minőség, valamint egy bizonyos fogyasztói kategória befolyásolhatósága. Az ilyen hirdetések hátrányai közé tartozik, hogy kevésbé hatékony, mint az újságok, valamint a hirdetések magasabb költsége.
- A lassú folyóiratok közé sorolt sajtóban. Ez magában foglalja a telefonkönyveket és a telefonkönyveket. Az ilyen reklámok érvényességi ideje körülbelül egy év. Fő előnye a kiadvány hosszú aktualitása és a jelentős másodlagos példányszám. A hátrányok közé tartozik az alacsony hatékonyság és az elavulásinformáció.
Televízió
A hirdetés ebben az információs forrásban a legdrágább. Sőt, a televízión keresztül kiszolgált reklámköltségek az idő korlátozottsága miatt folyamatosan nőnek.
E termékpromóciós módszer előnye a fogyasztók széles lefedettsége, az információk régiónkénti szegmentálhatósága, a jelentős érzelmi hatás és a magas szintű figyelem. A hiányosságok között kiemelhető a jelentős költség, a túltelítettség, a célközönség gyenge szelektivitása, valamint a fogyasztói érdekek eltolódása az internet felé.
Rádió
Az ilyen hirdetések előnyei közé tartozik a viszonylag alacsony költség, a tömeges közönség és a mobil terjesztés. A mínuszok közé tartozik a kapcsolattartás átmenetisége, a figyelem felkeltésének alacsony szintje, valamint az ismételt információszolgáltatás szükségessége.
Kültéri reklám
Ez a termékpromóciós módszer bannerek és hirdetőtáblák elhelyezését foglalja magában. A közlekedésben a reklámozást is használják. Ennek az információszolgáltatási módnak az előnye az éjjel-nappali munkavégzés, a csekély verseny, a kapcsolatfelvételek magas gyakorisága, sok ember figyelmének felkeltése. A hátrányok közé tartozik a szelektivitás hiánya és a hatékonyság számszerűsítésének nehézsége.
Ajándéktárgy reklám
Az információszolgáltatásnak ez a módja jelentős figyelmet kelt. Ezen kívül jegyzetfüzeteken, tollakon, pólókon stb. elhelyezett emléktárgy-reklám,Van egy másodlagos közönség is. A hiányosságok közül kiemelhető egy kis információfeladási hely, amellyel kapcsolatban csak a cég neve és logója szerepel. A szuvenírreklám hátránya a limitált kiadás.
Internetes reklám
Ez többféle információ-megjelenítést foglal magában. Ezek kontextuális, pop-up, közösségi hálózatok, szalaghirdetések stb.
Fő előnye, hogy meg tudja számolni a termék iránt érdeklődő vásárlók számát. A hiányosságok között szerepel az emberek negatív hozzáállása a felugró ablakokhoz, amelyek zavarják a kontextus megtekintését.
Értékesítési akció
Ez a fogalom olyan rövid távú ösztönző intézkedésekre vonatkozik, amelyek a javasolt termék megvásárlását vagy eladását ösztönzik. Az értékesítésösztönzés a termékpromóció egyik módja, amely olyan elemeket foglal magában, mint az akciók és kedvezmények. Ennek a marketingkommunikációs eszköznek a főbb jellemzői:
- tudatosság;
- vonzóképesség;
- azonnali vásárlási késztetés;
- reakció kihívása a fogyasztó részéről.
Az értékesítés promóciójának, a termék népszerűsítésének más módjaihoz hasonlóan, megvannak a maga előnyei és hátrányai. Előnyei a rugalmasság a termék megvalósításában, a jó integráció a reklámmal és a személyes értékesítéssel. Emellett az eladásösztönzés az azonnali vásárlásra és a tranzakció vonzerejének feltételeinek megteremtésére irányul. FolyamatbanIly módon a céget nem éri jelentős veszteségek a kedvezmények és kedvezmények formájában, azokat önállóan megvalósító ösztönzők bevezetésétől.
Az eladásösztönzés hátrányai a volatilitás és a rövid időtartam, a siker meghatározásának nehézségei és a magas költségek.
PR
A termékpromóció minden típusa közül kiemelkedik. A PR vagy PR egy termék nem személyes és nem fizetett reklámozása. Előállítása az árusított termékkel kapcsolatos kereskedelmi szempontból fontos információk újságokban és más nyomtatott sajtóban történő terjesztésével, valamint televízióban, rádióban vagy a színpadról történő kedvező bemutatásával történik. A PR általában ismert személyektől származik, akik rendezvényeket finanszíroznak és szponzoraik. A termékpromóció ezen formájának fő jellemzői:
- showy;
- hitelesség az ismert személytől származó információ vásárlója számára;
- széles közönséglefedettség.
A PR használata általában a reklámozással és az eladásösztönzéssel együtt történik.
Személyes értékesítés
Az összes többi termékpromóció közül ez a termék szóbeli bemutatása, amelyet egy vagy több vásárlóval folytatott beszélgetés során hajtanak végre. Ennek a beszélgetésnek a célja az értékesítés. Ennek a módszernek a megkülönböztető jellemzői:
- személyes karakter;
- bizalmi kapcsolat kialakítása eladó és vevő között;
- jelentős fokozatfogyasztói válaszra késztetve.
A személyes értékesítés funkcionalitása miatt fontos szerepet játszik a termékpromócióban. Egyrészt formálják és tovább erősítik a javasolt termék imázsát, másrészt lehetővé teszik az ügyféllel való visszacsatolás elérését, ami lehetővé teszi a cég eladásainak elemzését és a későbbi kampányok megszervezésére vonatkozó tervek módosítását..
Hogyan dönt a vállalat a termékek reklámozása mellett? A konkrét marketingkommunikációs eszköz kiválasztása számos tényezőtől függ. Köztük a következők:
- a cég pénzügyi kapacitása;
- promóciós csatornákat használt;
- az értékesített termék életciklusa;
- elfogadta a vállalat marketingstratégiáját.
