A sikeres üzlet az ügyfelek igényeinek kielégítésének képességétől függ. Minden vásárlónak más az ízlése és preferenciája, így szinte lehetetlen a piac összes potenciális közönségével együttműködni. Természetesen lehetséges egy bizonyos univerzális termék, amely átlagos tulajdonságokkal rendelkezik. Csak ez nem fog tetszeni egyetlen fogyasztónak sem. Ezért a cégek megpróbálják megtalálni „ügyfeleiket”, vagyis azt a célközönséget, amelyet a cég terméke teljes mértékben kielégít.
Vállalati szegmens
A marketingben kulcsfontosságúnak számít egy olyan koncepció, mint a célpiac. Ez a koncepció egy vonzó piaci területet jelent, ahol a vállalat azért működik, hogy teljes mértékben kihasználja az összes marketinglehetőséget és több vásárlót vonzzon.
A marketing megközelítések segítenek azonosítani a célpiacokat. Masszívak és koncentráltak, de mindegyikben meg kell határozni a specifikusakatszegmenseket, és megértse, hogyan helyezze el termékét. A statisztikák szerint a célpiac képviselői jobban érdeklődnek egy adott cég termékének megvásárlása és használata iránt, mint a többi vásárló. Ez a fajta fokozott érdeklődés nagyban leegyszerűsíti a munkát, de ami a legfontosabb, segít megérteni a vásárlók alapvető igényeit ezen a piaci részesedésen.
Cél
Ha egy cég tisztában van azzal, hogy kinek ad el egy terméket, és ki veszi meg leggyakrabban, akkor nem kerül semmibe a megfelelő reklám létrehozása, amely nagy visszhangot vált ki. Ezenkívül az ilyen részletek megértése segít a megfelelő csomagolás kialakításában, felruházza a terméket a szükséges tulajdonságokkal, és meghatározza a helyét az értékesítési osztályon.
A jelenség lényegének mélyebb megértéséhez érdemes egy kis példát mondani. Tegyük fel, hogy egy cég fogkrémet gyárt és értékesít. Ha a célközönsége a fiatal irodai dolgozók (25-35 évesek), akkor fontos a fehérítő és frissítő hatásra koncentrálni. Ezenkívül ez a közönség figyelmet fog fordítani a csomagolás kialakítására és a termék hatékonyságára vonatkozó kijelentésekre (jobb, ha „okos” szavakkal vannak írva). De ha a nyugdíjasok a célközönség, akkor nem a paszta fehérítő tulajdonságai lesznek a prioritásuk, hanem az „ínyvédelem” és a „kényes ápolás”. Az idősek az ár-érték arányra is odafigyelnek, ráadásul a természetes összetevők nevét fogják keresni a kompozícióban, nem pedig a dühös „divatos” terminológiát.
Ühely kiválasztása: az első módszer
A célpiac kiválasztásánál a jól bevált és tapaszt alt módszerek segítenek. Például kiadhat egy terméket, amely vonzó lehet a vásárlók minden csoportja számára. Ebben az esetben tömegmarketing stratégiát alkalmaznak, vagy ahogy más néven nagy értékesítési stratégiát alkalmaznak. Ennek a módszernek a fő célja a maximális értékesítés megszervezése. Ez a stratégia költséges, és általában olyan nagyvállalatok használják, amelyek megengedhetik maguknak.
Második út
A második módszer szerint egy adott piaci szegmensre kell összpontosítania. Itt egy koncentrált marketingstratégiát alkalmaznak, amely a fogyasztók egy meghatározott csoportját célozza meg. Ez az értékesítési módszer akkor vonzó, ha korlátozottak az erőforrások.
A vállalkozások oda összpontosítják erőfeszítéseiket és erőforrásaikat, ahol nyilvánvaló előnyökkel rendelkeznek a versenytársakkal szemben. Ez lehetővé teszi, hogy a termék egyedisége és egyénisége révén stabil piaci pozíciót alakítson ki a felhasználói igények kielégítésében. Ez a stratégia segít maximalizálni az egységenkénti nyereséget és versenyezni más üzletekkel.
Harmadik megoldás
A harmadik módszer a célpiacok nem egy, hanem több szegmensének kiválasztása a további munkához. A cég minden szegmenshez külön terméket állíthat elő, vagy egyszerűen csak többféle terméket szállíthat (például joghurtot gyerekeknek és felnőtteknek). Ezt nevezik differenciált marketingstratégiának. Itt minden egyes szegmenshez különmarketing lépések. Az összes kiválasztott szegmens lefedéséhez sok pénzt és erőfeszítést kell fektetni, másrészt több termék megjelenése segít az eladások maximalizálásában.
Bármely szegmensben megállapodott, a vállalkozás bővítheti tevékenységi körét. Végül is sokkal könnyebb ezt megtenni, ha a gyártót már ismeri a vásárló.
A szegmentálás jellemzői
Érdemes megjegyezni, hogy a célpiac szegmentálása során a marketingesek elhanyagolják annak egyes részeit. Például manapság sok termék a családokra vagy a fiatalokra irányul, és az olyan rések, mint a "tinédzserek" és a "nyugdíjasok", hosszú ideig nem tartalmaznak új termékeket. Ezt a helyzetet "piaci ablaknak" nevezik. Ha a gyártó be akar zárni egy ilyen ablakot, akkor valószínűleg sikeres lesz.
A célpiac azonosítása után a vállalatnak először meg kell vizsgálnia a versenytársakat és termékeiket. A cég csak a statisztikai adatokon alapuló konkrét következtetések levonása után dönthet termékeinek pozicionálásáról. Vagyis a termék versenyképességéről beszélni a piacon.
Változatos kereskedési platformok
A célpiacok vizsgálata kimutatta, hogy ezeknek 2 fő típusa van: elsődleges és másodlagos. Ezek a piacok különböznek a vásárlási motivációkban és a termékkiválasztás megközelítésében. Ezenkívül megvan a saját méretük, viselkedési és pszichográfiai jellemzőik.
Az elsődleges a vállalat fő piaca, amely nyereséget termel. ÖvéA képviselők mind olyan vásárlók, akiknek kifejezett igényük van a vállalat termékének megvásárlására.
Minden vásárló, aki:
- Spontán vásárolhat egy terméket.
- Befolyásolhatja az elsődleges marketingszakemberek termékválasztását.
- Lesz potenciális vásárló a jövőben.
Egyszerűen fogalmazva, a másodlagos piacot azok a vásárlók jelentik, akiknek lehetőségük van egy cég termékének megvásárlására, és nagyobb valószínűséggel meg is teszik.
Hogyan jellemezzük a piacot?
Egy szegmens rögzítésének megtervezése előtt azt részletesen le kell írni. Csak a célpiac részletes elemzésével lehet megérteni, hogy pontosan mit akar a vevő, és hogyan lehet a kedvében járni.
Általánosságban elmondható, hogy négy fő kritérium segít felmérni, hogy a célszegmens leírása helyes-e.
- A célpiaci paramétereknek közösnek kell lenniük ezen a piacon, és eltérőnek kell lenniük a többi vásárlónál.
- Kell lennie egy paraméternek, amely leírja a termék megvásárlásával kapcsolatos döntést.
- A piacot össze kell vonni a cég által beállított paraméterek szerint.
- A vállalat célpiacának leírását alátámasztó paramétereknek lehetővé kell tenniük a jó minőségű célzást és a reklámkampányok tervezését.
7 a célszegmens jellemzői
A leírás jellemzőit általában hét fő csoportra osztják:
- Társadalmi-demográfiai. A marketingszakembereknek meg kell határozniuk a piac jellemzőit nem, életkor,jövedelem, családi állapot, foglalkozás, nemzetiség stb. Mindezek a jellemzők döntően befolyásolják a kommunikációs csatorna kiválasztását és a reklámkampányok további tervezését.
- Földrajzi. Világosan írja le a területet, amelyet a vállalat kiszolgálni kíván. Ide tartoznak például az ország, a város, a régió, a lakosság, az éghajlat és a célpiac helye.
- Pszichológiai. Ezek a jellemzők segítenek meghatározni a vevő természetét és életmódját. Ennek a folyamatnak a megértése lehetővé teszi a megfelelő reklámüzenet és a termék arculatának fő képeinek kiválasztását. Ezek a paraméterek magukban foglalják a vevő elképzelését önmagáról és arról, hogy hogyan szeretné látni magát. Például itt leírhatja az adott személy családi állapotát, kedvenc tévéműsorait, szabadidős preferenciáit, politikai hovatartozását stb.
- Viselkedési. Lehetővé teszik annak megértését, hogy a vásárlókat milyen módszerek vezérlik egy adott termék kiválasztásakor. Ez tartalmazhat információkat az első vásárlás okáról, a vásárlások számáról egy adott időszakban, a döntéshozatal sebességéről, a termék használatáról stb.
- Fő vásárlási illesztőprogramok. Ennek a tulajdonságnak a felmérésére leggyakrabban olyan paramétereket használnak, mint a termék minősége, ár, márka, csomagolás, szolgáltatás, garanciák és az áruk visszaküldésének lehetősége.
- Piac mérete. Ez az információ biztosítja, hogy a potenciális vásárlók száma valóban nagy legyen, és a vállalat profitot termeljen,adott termék kiadása.
- Trendek. Egyetlen célpiac sem stabil anyag, hajlamos a változásra, és a termékek promóciójának marketing módszereinek megválasztásakor figyelembe kell venni a piac fejlődését befolyásoló legfontosabb trendeket. Itt a szakértők olyan paramétereket vesznek figyelembe, mint a stabilitás szintje, a növekedési kilátások és a vásárlási lehetőségek. Ezeket a tendenciákat figyelembe kell venni a gazdaság, a politika, a piaci növekedési ráták hatásspektrumában.
Pozíciók módosítása
Miután a marketingesek azonosították a célpiacot, és a vállalat megkezdte a kidolgozott stratégia szerinti munkát, nehézségek adódhatnak a termék értékesítése során. Ezután a vállalat aktív intézkedéseket tesz a termék újrapozicionálására.
Az újrapozícionálás egy stratégiai akció, amelynek célja a termék meglévő pozíciójának megváltoztatása a vásárló megítélésében. Ez az útvonal általában több szakaszból áll:
- Az ár, a minőség és egyéb fogyasztói jellemzők javítása.
- A termékérzékelés új kritériumainak bevezetése a potenciális vásárlók tudatába. Például az a gyártó, aki piacra dobott egy terméket a célpiacon, elkezdheti a vásárlókat a természetességre, a kényelmes használatra, a környezetbarátságra stb. összpontosítani.
- A cég felhívhatja a figyelmet a termék olyan jellemzőire, amelyeket korábban figyelmen kívül hagytak, mint például egy új előny kiemelése.
- A vállalat gyakran összehasonlító adatot ad a vevőnekreklámozást, ezáltal attitűdöt formálva a versenytársakkal szemben.
Áthelyezési eszköz
A termék célpiacon történő újrapozicionálásának folyamatában a megkülönböztetés politikája fontos szerepet játszik. Ezek olyan tevékenységek, amelyek egy termék megkülönböztető jellemzőit alkotják a versengő cégek hasonló termékeihez képest. Ennek a folyamatnak a középpontjában a termék egyedi jellegzetes tulajdonságainak keresése áll. A vállalat bővítheti a termék meglévő tulajdonságait, odafigyelhet az élettartamra, javíthatja a szolgáltatást, tanácsadást, javítást vagy termékcserét biztosít.
Leegyszerűsítve, az újrapozicionálási folyamat során a megkülönböztetés a termék és az összes kapcsolódó funkció javítását jelenti.
Egy terméket könnyű eladni. Nehéz olyan stabil vásárlói kört kialakítani, amely a termék segítségével meg tudja oldani problémáit, és ezáltal profitot hozzon a cégnek. Csak így válhat egy vállalkozás sikeres vállalkozássá, és nem csak egy újabb cég, amely alig marad fenn.
