Ma már minden fogyasztó számára ismertek olyan márkák, mint a Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers és még sokan mások. De a legkisebbből indultak, kis családi vállalkozásként jöttek létre. De a megfelelő marketingkampány lehetővé tette számukra, hogy többet érjenek el. A hozzáértő marketing lépések megtették a dolgukat, és ma már nemcsak hazájukban, hanem annak határain túl is ismertek ezek a cégek.
Arany értékesítési alapelvek
A vevők számának, és ezáltal az értékesítésnek a növelése érdekében figyelnie kell a fogyasztók problémáira és igényeire, és emlékeztetnie kell magát. Minden sikeres marketing lépést az értékesítés aranyszabályai előznek meg:
- Szponzorálás és szájhagyomány. Minél többet szponzorál egy cégtulajdonos kisebb rendezvényeket városában, annál több látogatót fogad. Az emberek hajlamosak híreket megosztani.
- Márkaépítés az interneten. Nagyon fontos, hogy ne felejtsük elaz áruk/szolgáltatások internetes platformokon történő promóciójáról, mivel az emberek évről évre egyre gyakrabban kezdenek vásárolni anélkül, hogy elhagynák számítógép-monitoraikat.
- Bemutató. Talán az egyik fő stratégia az ügyfelek vonzására. A fogyasztónak be kell mutatnia termékét, például kóstolót szervezhet, vagy próbamintákat adhat ki.
- Igények kielégítése. Minden piacra kerülő terméknek vagy szolgáltatásnak meg kell oldania a fogyasztói problémákat. Ha az ember megkapja, amire szüksége van, biztosan visszatér, és a rendszeres vásárlók a siker kulcsa.
- Elemzés és optimalizálás. Nem állhatsz meg itt. Folyamatosan fel kell fedeznie a piacot és új ötleteket kell bevezetnie. A fogyasztók nem egy stabil anyag, igényeik és igényeik folyamatosan változnak, és ezekkel a változásokkal lépést kell tartani.
- Marketingkutatás. Csak a piac elemzése után hajthat végre hatékony marketinglépést.
- Emlékeztesd magad. A vállalat tevékenységét a fogyasztókkal való hosszú távú együttműködésre kell összpontosítani, ezért ne feledkezzünk meg a vállalat egészének emlékezetes logójáról, szlogenjéről és arculatáról.
Nyolc mozdulat
Az ügyfelek vonzására a vállalatok leggyakrabban a következő műveleteket alkalmazzák:
- A "hideg" kliensek adatbázisainak hívása. Ez lehetővé teszi, hogy megtudja, van-e igény egy adott termékre, valamint elmondhatja a választékát.
- Társprogramok. Az eladások növelésére egyre gyakrabban használják az internetet, a cégek partner segítségét veszik igénybeolyan programok, amelyek segítik a célközönség elérését és a hirdetési információk terjesztését.
- Szortiment és árak. Nagyon fontos nyomon követni az értékesítési szezont. Természetesen vannak olyan áruk, amelyekre egész évben szüksége van a vásárlónak, de vannak olyanok is, amelyekre csak egy bizonyos időszakban van kereslet. Ezért, hogy ne maradjon haszon nélkül a holtszezonban, módosíthatja a választékot, csökkentheti az árakat vagy tarthat akciót.
- Helyi akció. Ha a vállalati hálózatnak van olyan üzlete, amelyet a vásárlók megkerülnek, vagyis ez hozza a legkevesebb profitot, akkor a helyi értékesítés kiváló marketingfogás lenne. Előzetesen értesíteni kell a vásárlókat, hogy ebben az üzletben árukiárusítás lesz.
- Reklám és nyereményjáték. Nincs olyan ember, aki visszautasít egy ajándékot. Ezért fontos, hogy sorsolást tartsunk későbbi reklámozással. Ez a marketingfogás nagyon népszerű a közösségi hálózatokon, ahol meg kell osztania egy promóciós bejegyzést, hogy részt vegyen egy termék vagy szolgáltatás rajzában.
- Aktív a közösségi hálózatokon.
- Új termékek bemutatása. Az ember olyan lény, hogy előbb-utóbb elege lesz ugyanabból a termékből, ezért gondoskodnia kell arról, hogy valami szokatlant, érdekeset, keresett és hasznosat alkosson.
- Kuponszolgáltatás. Kínáljon kedvezményes kuponokat a potenciális ügyfeleknek.
Reklám
Az ilyen marketinglépéseket minden vállalkozó ismeri. Akár azt is mondhatnánk, hogy ez a műfaj klasszikusa. De hogy egy jól ismert cég legyen, eznem elég. Egyedül a marketinggel nem fogsz sokra jutni, fontos, hogy odafigyelj a reklámozásra, és érdemesebb erre a célra egy szakterületed szakemberét bevonni. Ha egy vállalkozó önállóan megbirkózik a marketing funkcióival, akkor a reklám az elit része.
A marketing és a reklám kezdetben egymást kiegészítő jelenségek: a marketing segítségével meghatározhatod a vásárlók igényeit, míg a reklám rájuk fókuszál. Attól függően, hogy a márkáról milyen imázs lesz, az eladások száma nő vagy csökken. Minden reklámkampánynak választ kell adnia arra a kérdésre, hogy milyen termékről van szó, és kinek szánják. Például 25 évvel ezelőtt Leo Barnett létrehozott egy olyan Marlboro cigaretta hirdetést, amelyen cowboy imázs volt. Még ma is a világ legkelendőbbnek számítanak.
Így a marketingnek és a reklámnak minőségileg ki kell egészítenie egymást, minél több vásárlót vonzani. A „konyha” működésének megértéséhez jobb, ha néhány népszerű példát adunk a termék- vagy márkapromócióra. Akkor lehet majd felismerni, milyen fontosak a marketing lépések a kereskedelemben és a reklámozásban.
Camel Offensive
A Camel a nem szabványos marketinglépéséről vált híressé. A dohányzó Amerikát nehéz volt meglepni valami új dohánytermékkel, de a marketingesek nem adták fel. Egy szép reggelen szokatlan bejelentés jelent meg az Egyesült Államok összes városában, egyetlen szóval: "Tevek". Egy héttel később nem kevésbé érdekfeszítő bejelentések váltották fel őket: „Jönnek a tevék.”
A cigarettának a piacra kerülése előtti napon ismét kicserélték a címkéket, végre felkeltve az emberi kíváncsiságot. Most elh altak a bejelentések: „Holnap több teve lesz a városban, mint Ázsiában és Afrikában együttvéve!” Azon a napon, amikor a cigaretták piacra kerültek, ugyanazok a hirdetések ismét megváltoztak: "A teve cigaretta már a városban van." Ez az üzenet feloldotta a kíváncsiságból kinőtt feszültséget, az amerikaiak nevettek az ilyen befejezésen, és mohón próbálták ki az új cigarettákat.
Az akkumulátor nem lemerült
A Red Bull is egy jól ismert marketingfogással vált híressé. Amikor ez a cég először megjelent a piacon, az energia- és tonik italok rését már a Molson, Pepsi, Labatt és Coca-Cola márkák fogl alták el. Természetesen ezek a termékek nem voltak tiszta energiák, de a reklámokban ut altak a tonizáló hatásra.
A reklámkampányos, Dietrich Mateschnitz tökéletesen tudta, hogy ezekkel az óriásokkal lehetetlen a szokásos marketingfogásokkal egy szintre állni. Ezért a következőket javasolták: csökkenteni kell a doboz térfogatát, és akkumulátornak látszani, ami töltésre utal, és természetesen az ár duplája. Ezért a reklámkampány nem volt drága, és az ilyen „elemeket” a legszokatlanabb helyeken helyezték el az üzletekben (ez a hagyomány azonban a mai napig fennmaradt).
Mateshnits azt is javasolta, hogy a diáképületek közelében ingyen osszák ki az italos dobozokat, ezt gyakorolják ésmég mindig. Emellett a cég különféle ifjúsági rendezvényeket szponzorál, tapintatosan hallgatva arról, hogy a diákok előszeretettel keverik az energiaitalokat vodkával.
Ennek eredményeként a marketingesek a termék független pozícióját szerezték meg a piacon, és létrehozták saját rést, amely megkülönbözteti őket más italoktól.
Eladások növelése
Az Alkaseltzer egy érdekes marketingfogást alkalmazott az eladások növelésére. A múlt század 60-as éveiben egy reklám jelent meg a tévéképernyőkön, amelyben nem egy, hanem két tablettát kezdtek a vízbe dobni. Ennek eredményeként az eladások száma megduplázódott.
Az eladások növelése érdekében a reklámkampányokat is megfelelően a fogyasztói igényekre kell célozni, és meg kell érteni annak az országnak a mentalitását, ahová külföldről új termék érkezik. Például 1992-ben egy Snickers bár jelent meg a hazai piac polcain. Eleinte nassolnivalóként hirdették, ami helyettesítheti az ebédet vagy a vacsorát. A hazai fogyasztó azonban nem értette, hogy a tábla csokoládé hogyan helyettesítheti a levest, ezért a táblát teához desszertnek vették. A marketingszakemberek ezt a helyzetet látva megváltoztatták hirdetési stratégiájukat, és a tinédzserekre összpontosították. Ezek a gyerekek nem szeretik a leveseket, de szeretik az édességeket. Ez a marketingpuccs tette sikeressé a terméket.
Egyéb marketingfunkciók
A múlt század 80-as éveiben a ma már híres Timberland cég nehéz időket élt át. A szivattyúkat, bár jó minőségűek, kényelmesek és olcsók voltak, rosszul vásárolták. Ezután a cég egyszerű és hatékony döntést hozott: magasabb árat állapított meg, mint a versenytársaké. Ennek eredményeként az eladások növekedtek, mert minél drágább a termék, annál kívánatosabb lesz.
Egy érdekes marketingfogás, amelyet Thomas Dewar használt, a Dewar's whiskyt árulva. A 19. századi Londonban olyan italok voltak népszerűek, mint a brandy, a rum és a gin. A whisky eladása veszteséges és nagyon nehéz volt. Dewar, a Dewar's márka alapítója nagyon váratlan lépést tett az ügyfelek vonzására.
Thomas elsős vásárlókat fogadott fel, akik kocsmákba jártak, és megkérdezték, van-e akciós Dewar whisky. Természetesen ez az ital nem volt kapható, a színlelt vásárlók csalódott érzésekkel távoztak. Egy idő után maga Thomas Dewar kezdett megjelenni a kocsmákban, és felajánlotta, hogy szerződést köt a whisky szállítására. Két év munka alatt 10-szeresére nőtt a forgalma.
Teljes hiba
Csak néhány példát adtunk a marketing lépésekre. Sok sikert, persze. De az ilyen események nem mindig sikeresek. Még a legnagyobb és legnépszerűbb cégek is időről időre olyan terméket hoznak a piacra, amely nem hozza meg a kívánt hasznot és sikert. Ennek sok oka lehet, de legtöbbször azért, mert a marketingesek nem figyelnek az apróságokra, az ilyen hibák később végzetessé válnak.
Egy időben még az Apple is "becsavarta". 2010-ben elindította a Ping zenei közösségi hálózatot. Steve Jobs biztosította, hogy ez a szolgáltatás lesz az első számú iTunes zenehallgatás. Igaz, ez a szolgáltatás nem tudta felvenni a versenyt a Twitterrel és a Facebookkal.
iTunes felhasználók anélküla Ping közösségi hálózat elindítása különösen lelkes volt. Nyomon lehetett követni kedvenc előadóid kreatív eredményeit, közéleti tevékenységét, valamint megnézni, hogyan változik a barátok zenei ízlése, és személyes toplisták készülhetnek. A bevezetés napja szeptember 3-án volt, a cég alelnöke, Eddie Cue bejelentette, hogy az iTunes-felhasználók egyharmada már csatlakozott a Pinghez. De a dolog ennél tovább nem ment. Másnap rengeteg spam és hamis zenészprofil jelent meg a közösségi oldalon. Az újságírók is hidegvérrel reagáltak erre a szolgáltatásra. A kudarc még 2010-ben is nyilvánvaló volt: a Pinghez kevés előadót regisztráltak, tíznél kevesebb országban volt elérhető, és nem integrálták a Facebookba, mert Zuckerberg megterhelő feltételeket szabott (vagy Jobs úgy gondolta).
Az esztelen kínok közepette Ping még két évig tartott, mígnem 2012-ben kudarcot vallott. A közösségi oldal csendesen elh alt szeptember 30-án, és egy búcsúüzenetet hagyott maga után: „Köszönjük érdeklődését Ping iránt. Már nem fogadunk új felhasználókat.”
Sikertelen új kóla
A Coca-Cola Company is vereséget szenvedett, amikor megpróbálta növelni a vásárlók számát. Az 1980-as évek közepén Roberto Gazuete, akit a 20. század legsikeresebb értékesítési menedzsereként tartottak számon, „főbolondként” vált ismertté, amikor megpróbálta a Coca-Colát „New Cola”-ra cserélni.
Alapvetően jól csinálták: a New Coke több száz kóstoláson ment keresztül, aminek eredménye szerint valamivel édesebb voltaz ízlés minden bizonnyal a fogyasztói siker kulcsa. Ám amikor a cég bejelentette, hogy az új kóla végleg felváltja a régit, a vásárlók fellázadtak, mert nem volt választási lehetőségük. Pusztán elvből hagyták abba az új ital vásárlását.
Csontváz
A Danone szlogenje elég érdekesen hangzik: "Vigyázzatok a csontvázára, gyerekek." Úgy tűnik, semmi rossz, de amikor koponyát, csontvázakat és keresztezett csontokat festenek a fermentált tejtermékekre, az túl gótikus. A Danone cég képviselői úgy vélték, hogy egy ilyen dizájn és szlogen vonzza az orosz tinédzsereket, de a „borzasztó” joghurtok nem váltottak ki nagy lelkesedést.
Ennél még rosszabb: az ilyen csomagolás megijesztette a fő célközönség szüleit. Egy moszkvai lakos még pert is indított a Danone ellen, és azt követelte, hogy állítsák le a termékek gyártását, ami pusztító hatással van a gyermek pszichére. Ezen az orosz ortodox egyház is felháborodott, az ilyen csomagolást a halottak elleni felháborodásnak tartja. Később a Társadalmi Reklám Etikai Szakértői Bizottsága is csatlakozott, és meggyőzte a vállalatot, hogy hagyja abba a márka gyártását Oroszországban.
Érdemes megjegyezni, hogy nem ez az első alkalom, hogy a Danone kihagyja a hazai piacra kerülő termékek nevével. A 90-es években a „Bledina minden, amire a gyerekednek szüksége van” bébiétel-reklám szlogenjét az egész ország ismételgette, csak a szülők nem voltak különösebben hajlandók „éktelen” terméket vásárolni babáiknak.
Minden marketing lépés előzetes felkészülést igényel. Gondosan tanulmányoznia kell a piacot, a fogyasztói igényeket, sőtegy külön régió mentalitása, hogy ne essünk bele a piszok arcába. Kicsiben elkezdve nagy magasságokba lehet jutni, de ehhez dolgozni kell, nem pedig a szerencsére hagyatkozni.
