A mutatók ellenőrzése és monitorozása nem csak a nagyvállalatok számára szükséges. Ha egy kis üzlet vagy egy HoReCa létesítmény meg akarja venni a lábát a piacon, és állandó tervezett bevétele van, akkor olyan paramétert kell követni, mint az átlagos számla. Ez a mutató tájékoztatást ad a választék mélységéről és szélességéről, valamint az értékesítők hatékonyságáról.
Hogyan kell kiszámítani
Az átlagos csekket, amelynek képlete egyszerű és érthető még egy amatőr számára is, még egy nem szakember is könnyen kiszámítja. Egy bizonyos időszak bevétele, osztva az ugyanarra az időszakra vonatkozó csekkek számával, megadja a kívánt eredményt. Fontos figyelembe venni az infláció mértékét, a vételár változásait és az áruk felárát. Ha a dinamika pozitív, akkor az üzlet hatékonyan működik, de ha negatív vagy nulla, akkor a visszaesés okait kell keresni. A pénztárbizonylat összege csökkenhet például az értékesítés során. Különös figyelmet kell fordítani a legnagyobb bevételt hozó termékekre, figyelemmel kell kísérni a versenytársak viselkedését ezekkel a termékekkel kapcsolatban, és elemezni kell azok dinamikájátaz üzleted.
Az átlagos bolti csekkekkel kapcsolatos problémák azonosítása és azok megoldása
Egy átlagos csekkben legfeljebb 4-5 tétel. Az 1-től 3-ig vásárolt csekkek aránya fokozatosan megközelíti az összértékesítés 50%-át. A forgalomnövekedés kisebb volt, mint az infláció mértéke, illetve abban az esetben, ha a forgalom növekedése új üzletek nyitásakor figyelhető meg. Az ügyfelek rövid ideig vannak a kereskedésben, és egyes részlegek egyáltalán nem látogatnak el.
Elemezni kell magának az üzletnek és a részlegeinek elhelyezkedését, az áruk megjelenítését, a napközbeni értékesítés dinamikáját. Végezzen elemzést a szortiment szerkezetéről, árakról, forgalomról. Az ABC-t elvégzik - értékesítési elemzést, amelynek során figyelembe veszik a választékot, azonosítják a legnépszerűbb pozíciókat, az elavult termékeket és a legjövedelmezőbbeket. Mérje fel, hogy szükség van-e változtatásokra az üzlet elrendezésében, ha szükséges, hozzon létre útvonalakat a kereskedési padló körül polcfalak felszerelésével és mutatókkal ellátott táblák felakasztásával az üzletben való könnyebb tájékozódás érdekében. Hozzon létre vagy módosítson egy planogramot, és természetesen készítsen különleges ajánlatokat ügyfelei számára.
Hogyan lehet növelni az átlagos csekket
1. Kereskedelmi árrés növekedése. Egyedi ajánlat és közvetlen versenytársak hiányában ez lesz a legegyszerűbb és leggyorsabb megoldás. Ilyen előnnyel azonban nagyon kevés cég büszkélkedhet. A legtöbb termékhez vannak analógok. Ezért a kiskereskedelmi ár emelkedésével szükséges leszemelje a szolgáltatás színvonalát, javítsa a szolgáltatást. Ez pedig többletköltség.
2. Szortiment optimalizálás. A kategóriamenedzser a merchandiserekkel együtt áttekintheti a szortiment felépítését, a beszerzési politika és a merchandising elveit. A foglalkozás összetett, fáradságos, időigényes.
Taktikai módszerek az átlagos ellenőrzés növelésére
1. A komplementaritás elvét alkalmazva. Sok elem kiegészítő áruk jelenlétére utal. Ezt az elvet lehet alapul venni az áruk elrendezésénél. Így az egyik termék megvásárlásakor a vevő figyelni fog a másodikra, amely kiegészíti az elsőt, nagy valószínűséggel azt fogja megvásárolni, ami viszont növeli az átlagos csekket a boltban.
2. Harmonizáció. Használjon kész megoldásokat, mutassa be az ügyfeleknek, hogy mely termékek és hogyan kombinálhatók egymással. Például egy manöken viselt ruhák esetében a vásárló a teljes képet kívánja megvásárolni, nem pedig az egyes tételeket. Ebben az esetben az átlagos pénztárbizonylat nő.
3. Ajánlat impulzuskeresletű áruk „szállítására”, a pénztárnál található. Mérje fel, hogy az üzletében van-e olyan kis olcsó termék a pénztári csomópontban, amelyet a vásárló automatikusan elvesz a pénztárhoz közeledve. A pénztárnál történő elhelyezés mellett a kisméretű, de népszerű áruk kihelyezését is lemásolhatja a hall közepén.
4. Ajándék utalványok vagy kedvezménykártyák elérhetősége. A vállalati ügyfelekkel való szoros kapcsolattartás lehetővé teszi az értékesítési volumen növelését az ünnepek előtti napokban, illúj ügyfeleket is vonz.
5. Terminál telepítése készpénz nélküli fizetéshez. A bankkártyával fizető ügyfelek többet költenek, mint a készpénzes fizetésnél, ezért az átlagos csekk emelkedése várható.
6. Összpontosítsa a vásárlók figyelmét a drágább árukra. Az eladóknak fokozatosan át kell fordítaniuk a vásárlók figyelmét az olcsó termékről a drágábbra. A kereskedési tér alkalmazottainak érdeklődniük kell a drágább áruk értékesítésében. Szükséges lehet az alkalmazottak anyagi ösztönzőinek bevezetése, ha havonta bizonyos mennyiségű drága árut adnak el.
7. Bevétel az olcsó áruk választékába, nagy árréssel. Nem nehéz olcsó terméket kínálni, az eladóknak nem lesz nehéz eladni, és nem kell őket további ösztönzésre fordítani. Az olcsó termékek az üzletbe vonzzák a vásárlókat, akik az eredetileg tervezettnél több olcsó terméket vásárolnak.
Ösztönző promóciók a pénztárbizonylat növelésének eszközeként
Különleges ajánlatok – egy másik módja az átlagos csekk növelésének. Akciók lebonyolítása „Ajándék vásárláshoz”, „2 termék vásárlása esetén a 3. ingyenes”, kedvezmények a nap bizonyos szakaszaiban, akciók. Az ilyen akciók segítik a bizalmi kapcsolat kialakítását az üzlet és a vásárló között, és jó benyomást hagynak a vásárlóban. Az ösztönző akciók lebonyolítása során is nő a konverzió, azaz nő azoknak a száma, akik vásárlással hagyják el az üzletet. További lehetőség az ügyfél elérhetőségeinek megszerzésére, amelyek a jövőben elérhetőek lehetnekaz üzlet által tartott promóciókkal kapcsolatos információk terjesztésére szolgál.
Eredmény
Ennek eredményeként a kereskedelmi vállalkozásnál nő a forgalom a pénztárbizonylatban szereplő vásárlások számának növekedése miatt. Csökken a kisméretű csekkek aránya és nő a közepes csekkek aránya, ami mind a merchandising, mind a személyzeti munka eredményességét jelzi. Emellett az impulzusvásárlások száma is megnő, ha optimalizáljuk a választékot és a termékmegjelenítést. És a pozitív dinamika középpontjában az átlagos ellenőrzés áll!
