Vállalkozása fejlesztéséhez hatékony marketingtervet kell készítenie. Az "Avon" vagy a hálózati marketing más képviselői minden elemen kiváló minőségben dolgoznak. Ez lehetővé teszi, hogy a vállalatot a legfelső pozícióba tolja, és sikeresen végezzen értékesítést. A tervet egyértelműen meg kell fogalmazni: kinek szánják a termékeket, hogyan valósul meg az értékesítés a célközönség számára, milyen technikákkal vonzzák az új ügyfeleket.
Minta marketingterv "NL"
Ez egy táblázat a vállalat működésével kapcsolatos alapvető információkkal. A kutatás további része után az előléptetés módja, a vezetők motiválása, a jutalmazási rendszer, a bónuszprogram, az emelés kerül feltüntetésre
| Árucsoportok | Fogkrém, színes kozmetikumok, hajápoló termékek, bőrápoló programok, férfi kozmetikumok, hipoallergén dezodorok, környezetbarát tisztító- és mosószerek, sporttáplálkozás, karcsúsító termékek |
| Szortiment | 16 márka, 250 termék |
| Célszegmens | Sporttáplálkozás vagy kozmetikumok nagy- vagy kiskereskedelmi üzlete |
| A kulcsfontosságú iparági sikertényezők | Ár, választék, logisztikai minőség, rendelés teljesítési feldolgozási sebesség |
| A cég versenytársai | Sporttáplálkozás, kozmetikumok beszállítói |
| Értékesítési stratégia | Ellenőrzött beszállítók, menedzserek, értékesítési csapat, akik értékesítési bónuszt kapnak |
Kötelező
A vállalati marketingterv több típusra oszlik. Megkülönböztetés:
- irányelv;
- tájékoztató jellegű.
A fő olyan stratégiákra vonatkozik, amelyek kötelezőek, és végrehajtásuk szigorúan ellenőrzött. Meghatározott gazdasági egységekre irányulnak, minden előadó személyesen felelős a feladatok elmulasztásáért. A megvalósítást merev módon irányítják, gyakran kényszerítési és jutalmazási módszerekkel. Az elért eredmény minőségétől függően adminisztratív, fegyelmi és pénzügyi intézkedéseket alkalmaznak.
Az indikatív tervezés tanácsadó jellegű, célja a vállalat irányának módosítása. Az összeállítás során a mutatók alapvetően fontos értékeit veszik figyelembe. Gyakran makro- és mikrogazdasági szinten hajtják végre. Nem jelentenek kötelezőt és pontosatvégrehajtás. A rendszer alapkoncepciója egy indikátor – olyan mutató, amely meghatározza azokat a határokat, amelyeken belül minden mechanizmus fenntarthatóan működhet és fejlődhet.
Idővonal szerint a célok elérése érdekében
Fő fajták:
- rövid távú;
- középtáv;
- hosszú távú.
A rövid távú megoldást bizonyos problémák rövid időn belüli megoldására használják, ezért minden típusú vállalkozásban általános. Általában 1 évig terjedő futamidőt vesznek figyelembe, ebből 1 nap, hónap vagy fél év. Ez a módszer magában foglalja a forgalom, a termelés, a költségbecslések tervezését. Szorosan összekapcsolja a partnerek és a beszállítók tevékenységét, így minden szakasz összehangolt. A fejlesztési forgatókönyv egyes pillanatai gyakran közösek a gyártó és a partnerek számára.
A középtávú nagyon részletes iránymutatások, amelyeket 1 és 5 év közötti időszakra dolgoznak ki. Általában így tervezik a vállalkozás szervezeti felépítését, a pénzügyi befektetéseket, a kutatást, fejlesztést. Előnye, hogy a jelenlegi feladatok csökkentésével nagyobb hitelességet kapnak a hosszú távúak. A megvalósításhoz a korábban megtervezett eszközökhöz is érkeznek, ha a marketingtervtől való eltérést észlelik, akkor a cselekvések megváltoztatását fontolgatják.
A hosszú távú számítás 5 és 15 év közötti időszakra vonatkozik. Felelős a vállalkozás hosszú távú céljainak kialakításáért, döntéseket hoz az erőforrások elosztásának javítására a projekt teljes időtartama alatt. Leggyakrabban nagyvállalatok használjáktársadalmi, gazdasági, tudományos és technológiai jellegű feladatok ellátására.
A jobb megértés érdekében hozhatunk egy példát a Faberlic marketingterv alapján. A cégforgalmazó távlati célja, hogy általános partnerré váljon, lakást vásároljon, felsőfokú végzettséget szerezzen. Középtávú - legyen 17 katalógus vezérigazgatója, vásároljon autót. A rövid távú cél a javadalmazási tanfolyamok jelentkezése, az útlevél megszerzése, 10 új tanácsadó bevonása a cégbe.
A tervezett döntések tartalma szerint
Létező fajok:
- stratégiai;
- taktikai;
- operatív-naptár;
- business.
A stratégiai tervezés hosszú távú. Segítségével meghatározzák a tevékenységek bővítésének módját, új irányok kialakítását, a piac és szegmenseinek elemzését, a kereslet és a célközönség sajátosságainak tanulmányozását. A módszer segít elemezni a felmerülő problémákat és a tevékenységeket fenyegető veszélyeket. Alapvető szerepet játszik a stratégiai gondolkodás és fejlődés fejlesztésében. Információs bázist képez a stratégiák megvalósításának hatékony irányításához. A jobb megértés érdekében hozhatunk egy példát. Az Avon marketingterv-stratégiája egy olyan kozmetikai termékcsalád létrehozása, amely képes leküzdeni az öregedés minden jelét, és megőrzi a bőr fiatalságát.
A taktika megmutatja, hogyan lehet a stratégiát végrehajtani, és mit kell tenni az eléréséhez. A helyzet elemzésekor konkrét mutatókat azonosítanak a program létrehozásáhozakciók. Vannak korlátozások, legfeljebb egy évig tartanak. A rövid távú időszak instabil piaci helyzethez kapcsolódik. Meg kell értenie, hogy a kiigazítás szükségességét teljesen az időzítés határozza meg. Minél hosszabb az időkeret, annál valószínűbb, hogy változtatásokat hajtanak végre.
Az üzlet fejlődése lassul különböző tényezők miatt, mint például a marketingpolitika hiánya, a megfelelő pénzügyi források hiánya. Az üzleti stratégia gyenge pontjainak azonosítása taktikai szint. Így a tervezés célja egy konkrét probléma azonosítása.
Az üzemi naptár biztosítja a vállalkozás megbízható működését. A szükséges feltételek megteremtésével az egymással kölcsönhatásban álló szakaszok munkája szinkronizálódik. Így konkretizálódnak a mutatók, szerveződik a szervezet munkája. Meghatározzák a hozzárendelt utasítások végrehajtásának határidejét, az ellenőrzés előkészítésének és végrehajtásának szakaszait, a folyamatot, a nyilvántartást.
Az üzleti tervben szereplő marketingterv segít a tevékenységek megvalósíthatóságának értékelésében. Segítségével részletesen elemzik a feladat relevanciáját és eredményességét. Összeállításkor abszolút minden mutatót és lehetőséget figyelembe veszünk.
A vállalat marketingtervének kontextusa
A kontextus az adott esetnek megfelelő feltételek és körülmények összességére utal. 4 összetevője van:
- hely;
- embercsoport;
- külső körülmények;
- belső körülmények.
Például az "Armel" marketingtervének mérlegelésekor világossá válik, hogy a legjobb értékesítési hely- iroda vagy üzlet, olyan személy, akivel meg kell beszélni az együttműködés feltételeit, - eladó vagy üzlettulajdonos. A külső körülmények az áruk vásárlása céljából egy kiskereskedelmi üzletbe jutás képességeként értelmezhetők. Belső körülmények - az eladó professzionalizmusának szintje, azon képessége, hogy közös nyelvet találjon a vevővel.
Minden kontextusnak megvan a maga feladata, és bizonyos feltételek mellett a végrehajtás a legmegfelelőbb. A kontextus határozza meg a helyet, a létszámot, a külső és belső tényezőket. Különösen fontos az időgazdálkodás és az önszerveződés területén. Ennek oka a rengeteg lehetőség, amelyek megnehezíthetik önmaga fegyelmezését.
A szabványos tervezés teljesen lefedi a teljes kontextust, míg a részleges tervezés csak néhány részletet vesz figyelembe.
Objektumok tervezésével
A tervezési objektumok a következőket jelentik:
- cél;
- alapok;
- programok;
- tervek.
Először is meg kell határozni a kívánt végeredményt. Ennek érdekében a „célok fája” alakul ki. Ez a struktúra hierarchikus elven épül fel, segíti a feladat végső állapotának ábrázolását. Van egy fő cél – ez a fa tetején található, valamint a második, harmadik stb. szint másodlagos céljai. Ezek olyan mutatóknak felelnek meg, mint a pontosság, mérhetőség, fontosság, tömörített időkeretek.
Például az Amway marketingtervében leírt általános cél egy olyan vállalat létrehozása, amelyben mindenki megnyithatja saját üzletét,szerezzen elismerést, segítsen másoknak a jövőjük felépítésében.
Eseményrendszert terveznek, amelynek célja az instrukciók eljuttatása az előadókhoz. Ezt követően elemzik az eredmény eléréséhez szükséges eszközöket. Ez nem csak a pénzügyeket foglalja magában, hanem az információkat, a személyzetet, a felszerelést is. Ezen túlmenően meg kell határozni a végrehajtandó intézkedéseket, növelni kell az ügyfelek maximális számát.
A fő értékesítési programként marketingrendszert használnak, amely lehetővé teszi a személy számára, hogy önállóan válassza ki a növekedés ütemét, ütemezését és foglalkoztatását. A bevételek szintjét az eladott termékek száma és az új forgalmazók bevonása alakítja. Bárki válhat egy termék forgalmazójává, ehhez fel kell venni a kapcsolatot egy meglévő forgalmazóval, vagy regisztrálnia kell az oldalon. Az űrlap kitöltése után megtörténik egy bizonyos termékkészlet megrendelése és kifizetése.
Mélységben
Az aggregált tervezés többféle programforrás és mutató kombinálásának módja. A termelési terv teljesítéséhez szükséges kapacitások időben történő biztosítására szolgál. Alapelvek:
- megvalósíthatóság;
- optimalitás.
A kapacitásigény nem haladhatja meg a kapacitást, és a szükségletek kielégítésének módja az erőforrások tekintetében kell, hogy legyen. Ezt úgy kell megtenni, hogy maximalizálják a termelési lehetőségeket és a lehető legkevesebb erőforrást használják fel. A formáláskorolyan paramétereket használnak, mint a munkaerő száma, a termelés szintje, a készletek mennyisége.
A nagy szervezetek speciális módszerekkel kiszámított programfeladatokat használnak. Középvállalatoknál ez a szükséges létszám, megfelelő felszerelés, anyagi erőforrás számítás.
Részletes tervvel dolgozzon ki egy mélyreható ütemtervet az előadók szintjén. A részletesség mértéke a projekt összetettségétől és méretétől függ. Az ilyen tervezésnél elemzik, hogy hány eseményt, munkát kell beépíteni az ütemezésbe, milyen részletesen le van írva a kivitelezési technológia, kiknek szól az ütemterv.
Sorrendben
Ha egy cégnek több marketingterve is van, azokat különböző sorrendben is meg lehet valósítani:
- szekvenciálisan:
- egyszerre;
- átfedés;
- soron kívül.
A szekvenciális a feladatok lépésről lépésre történő végrehajtása. Egy marketingterv teljesítése után egy másikat dolgoznak ki annak alapján. Egy bizonyos gyakorisággal képződnek.
A szinkron több terv egyidejű kialakítása.
A költözés azt jelenti, hogy a tervek átfedik egymást. A teljes időszakból egy időszak után ugyanannyira meghosszabbodik.
Van rendkívüli tervezés is, amelyet szükség szerint hajtanak végre, például válságellenes programként.
Prioritás
A prioritás a feladat olyan tulajdonsága, amely a végrehajtás fontosságát tükrözi. A rangsorolás különösen fontos, ha egy projekt sok további feladatot tartalmaz. Sok közülük áthelyezhető egy későbbi időpontra, mert ez nem befolyásolja a helyzet egészét. Számos technika létezik a feladatok rangsorolására. Példa a Sutherland technikára:
- a projektek létrehozásához legértékesebb és legfontosabb meghatározása;
- mire van szüksége a vásárlónak és a terméket használó személynek;
- miből származik a legnagyobb nyereség;
- amit könnyebb megvalósítani.
Progresszív gyártási rendszeren alapul. A munka a listaelemek elhelyezkedésének sorrendjében halad. Az egyes tételek kitöltése után fel kell vennie a kapcsolatot az ügyféllel, és konzultálnia kell vele.
A terv minden elemének saját prioritása van. Ez segít meghatározni, hogy mi a legkevésbé fontos és mi a domináns. A megfelelő rangsorolás képessége a magas hatékonyság mutatója. A célszerűséget jelentős pontok határozzák meg – ezek mutatják meg, hogy a cél megvalósul-e. Minden vállalat figyelembe veszi ezeket a mutatókat marketingterv kidolgozásakor. Az Nl hatalmas termékválasztékkal rendelkezik, így a prioritások meghatározása az egyik legfontosabb szempont.
A terv kialakítása
Van egy algoritmus a hatékony terv létrehozásához. Működő stratégia létrehozásához egyértelműen követnie kell az egyes elemeket. A Faberlic marketingterv tehát a célok és az ezek eléréséhez szükséges eszközök nagy listája. Sok időbe telt az elkészítése és a formázásakövetkezetesen megközelítette az egyes szakaszok megvalósítását.
- Először is meg kell határoznia a szervezet küldetését. Ebben a szakaszban kialakul a cég létének értelme, amely változatlan.
- A cél kitűzve, a fő küldetés meghatározott. A kívánt eredmények egyértelműen megfogalmazva, a tevékenység iránya, a fő célfunkció kiemelve.
- A vállalkozásfejlesztés külső feltételeit elemzik és értékelik. A marketingterv ezen része azonosítja azokat a tényezőket, amelyek veszélyeztethetik a jelenlegi stratégiát, és azokat, amelyek kedvező feltételeket teremtenek.
- A szervezet összes alrendszeréről információkat gyűjtenek a gyengeségek és a teljesítményproblémák azonosítása érdekében. A külső veszélyek, a saját lehetőségek elemzése, a stratégiai alternatívák meghatározása. Ezt követően kiválasztásra kerül az adott esethez legmegfelelőbb.
- Kezd el a korábban kifejlesztett módszerek megvalósítását a célok elérése érdekében.
- A marketingterv elemeinek hatékonyságának értékelésére a folyamatban lévő folyamatok folyamatos monitorozása történik.
A marketingterv elkészítésének alapelvei
A marketingterv kidolgozása során különböző technikákat alkalmaznak:
- ABC.
- Eisenhower-elv.
- Pareto-szabály.
Az ABC-tervezés a fontos és a lényegtelen dolgok összehasonlításával történik. A módszer alapelve az összes fontossági kategóriájú feladatok elosztása az ABC betűjelekkel. A legfontosabb feladatok az A csoportban vannak. Ennek a technikának a használatakor figyelembe vesszüka figyelem a fontos, de nem az összetettség vagy az erőfeszítés.
Az A kategória nem több, mint az összes feladat 15%-a. Ezek a legfontosabb tevékenységek, ezek hozzák az eredmények 65%-át. A teljes összeg 20%-a a B kategória főbb eseteiből származik. Valamivel többet tesznek ki, mint az első kategória – körülbelül 20%. Az esetek 65%-át a legtöbb kisebb eset foglalja el. Az eredmények körülbelül 15%-át hozzák.
Az ABC használatához a következőket kell tennie:
- készítsen listát a jövőbeni feladatokról;
- soroljon fontossági sorrendet;
- szám;
- osztályzati feladatok kategóriák szerint.
A vezérigazgató csak az első kategóriákkal foglalkozik. A következő csoport átcsoportosításra kerül. A C lista összetevői jelentéktelenek, ezért kötelező átsorolásnak vannak kitéve.
Az Eisenhower-elv egy nagyon hasznos eszköz egy adott probléma gyors megtanulásához. Meghatározza a legfontosabb döntéseket, és fontossági sorrendet foglal magában. Az elemzés nemcsak a prioritást, hanem a sürgősséget is figyelembe veszi. A legjelentősebb kategóriába tartoznak a sürgős esetek, amelyek végrehajtását azonnal el kell kezdeni. A listán következőek azok, amelyeket azonnal meg kell tenni, de ezek nem fontosak. Itt meg kell határoznia a jelentőségük mértékét az ABC kategóriáknak megfelelően. A C szektor megoldja az elhalasztott munkák problémáját, amelyek végrehajtása a futamidő lejárta előtt kezdődik. Az idő nagy részét alacsony jelentőségű és prioritású feladatok foglalják el. Ha azonosítja őket, sok időt szabadíthat felvalóban szükséges feladatok megoldására.
A Pareto-szabály kimondja, hogy a cselekvések legkisebb része hozza a legtöbb eredményt. Nagyon kényelmes kombinálni az ABC tervezéssel vagy az Eisenhower-elvvel. Az elv szerint a cselekvések 20%-a az eredmény 80%-át adja, de a többi munka 80%-a csak 20%-át adja a marketingtervben leírt eredménynek. Egy példa, amely még jobban leírhatja ezt a rendszert, az „ügyfelek – bevétel” hivatkozások. Tehát az ügyfelek kisebb része hozza a legtöbb profitot. Az elmélet pontosan leírja a helyzetet, de nem határozza meg, hogy milyen lépésekkel lehet kiszűrni a nyereséges ügyfeleket.
