A tervezés minden sikerre vágyó vállalkozás számára kötelező. De nehéz lehet kiválasztani a megfelelő típusú tervet a stratégia meghatározásához és annak felépítéséhez. Különösen azért, mert a marketingben és az üzleti életben nagyon sokféle lehetőség létezik, és mindegyiknek más a hatóköre.
Mielőtt elkezdi a folyamatot, tudnod kell, mi az a marketingterv. A definíció szerint a marketing az a cselekvési terv, amelynek célja egy adott termék vagy termékcsalád bemutatása vagy népszerűsítése a célközönség számára. Olyan stratégiai információkat tartalmaz, amelyek közvetlenül befolyásolják a vállalat ezen piacokhoz való hozzáállását. Egy ilyen, a vállalkozás által kidolgozott terv a modern üzleti élet alapja, mivel segíti a tulajdonosokat, hogy szilárdan megvegyék a lábukat és biztosítsák a cég sikerét.
A marketingtervezés alapjai
A marketing célja, hogy a cég erőfeszítéseit és erőforrásait olyan üzleti célok elérésére irányítsa, mint a növekedés,túlélés, kockázatminimalizálás, vállalati stabilitás, profitmaximalizálás, ügyfélszolgálat, diverzifikáció, imázsépítés és így tovább.
Mi az a marketingterv (MP)? Általában a vállalati koncepció megvalósításának, a cég és a piacok összekapcsolásának eszköze, a vállalati tervezés alapja. Egyszerűen fogalmazva, ez egy a fejlesztők által összeállított, a vezető által jóváhagyott dokumentum, amely részletes leírást tartalmaz a vállalkozás céljairól. Ezenkívül egyértelművé teszi, hogy a kormányok miként alkalmazzák a termékek tervezésére, a promóciós csatornákra és az árképzésre vonatkozó ellenőrzéseket a célok elérése érdekében. Ez a fő eszköz a vállalkozás értékesítési célokkal kapcsolatos erőfeszítéseinek irányítására és koordinálására.
Egy ilyen marketingterv szinte minden modern vállalatnál használatos, összefoglalót tartalmaz. Tartalmazza továbbá a jelenlegi helyzetre vonatkozó információkat, a tevékenységi területek elemzését, a tervezett eredménykimutatást és az ellenőrzéseket.
A marketingtervezés, amely a cég átfogó tervezésének szerves része, meghatározza a csapattagok szerepét és felelősségét, hogy mikor és milyen mértékben mozdítsák elő a marketingterv céljait. Egy ilyen menedzsment funkció, amely a múlt eseményeinek elemzése alapján határozza meg a jövőbeni cselekvési irányt, olyan végrehajtói cselekvéseket segítő programot alkot, amely elsősorban a marketing erőforrások elosztásához, fejlesztéséhez és jövőbeni felhasználásához kapcsolódik.
Vállalati stratégiák értékelése
A marketingstratégiát különböző cégek alkalmazzák ügyfeleikkel való együttműködésre. Arra is használják, hogy tájékoztassák az ügyfeleket a vállalat termékeinek jellemzőiről, specifikációiról és előnyeiről, és célja, hogy a célcsoportot meghatározott termékek és szolgáltatások vásárlására ösztönözze. A hatékony stratégiák segítik a csapatot, hogy megelőzze a versenyt.
Különféle marketingstratégiák léteznek. A cégnek az üzleti igényeknek megfelelően kell kiválasztania egyet. A megfelelő stratégia kiválasztása előtt tanulmányozza a következő területeket:
- A célpopuláció meghatározása alapvető és szükséges lépés. Ez megadja a megfelelő demográfiai adatokat, amely segít kiválasztani a vállalkozás számára legmegfelelőbb képviselőt.
- Az egyéni közönség ellenőrzése. Hozzon létre egy hipotetikus vásárlási folyamatot a potenciális vásárlók tesztelésére. Amint egy cég elkezdi megérteni célközönsége viselkedését, képes lesz megfelelőbb stratégiát választani.
- Stratégiai értékelés. Amint a stratégiákat átgondoltuk és megtaláltuk a megfelelőt, azokat alkalmazzuk és értékeljük. Ez a folyamat tesztelési célokat szolgál, és a legmegfelelőbb és legtermékenyebb stratégiát kell kiválasztani.
Üzleti menedzsment technológiák
Különböző típusú stratégiák léteznek. Kiválasztása az üzleti igények, a célközönség és a termékleírások elemzésének eredményeitől függ. Két alapvető marketingterv:
- Business to business (B2B).
- Business to Consumer (B2C).
Az alábbiak a leggyakoribb stratégiák különböző típusai:
- Fizetett hirdetés – olyan hagyományos megközelítéseket foglal magában, mint a reklámok és a nyomtatott sajtóban történő hirdetés. Szintén az egyik leghíresebb lépés az internetes marketing, amely különféle módszereket foglal magában, mint például a PPC (pay per click) és a fizetett hirdetés.
- Az ok-okozati marketing összekapcsolja a vállalat termékeit a társadalmi igényekkel.
- Kapcsolatmarketing – főként az ügyfelekkel való kapcsolatok kialakítására, a meglévő ügyfelekkel fennálló kapcsolatok és hűségük erősítésére összpontosít.
- Finom marketing – Ez a fajta stratégia a termékmarketingre összpontosít.
- A „szóbeszéd” típusa – teljes mértékben attól függ, hogy a vállalat milyen benyomást kelt az emberekben. Hagyományosan ez a legszükségesebb marketingstratégia. Az üzleti világban fontos, hogy meghallgassák. Ha egy vállalat minőségi szolgáltatásokat nyújt ügyfeleinek, akkor valószínűleg ők maguk is továbbviszik ezt.
- Internetes vagy felhőmarketing. Az összes anyagot online terjesztik, és különféle marketingterv-példákon keresztül népszerűsítik a meglévő platformokon.
- Tranzakciós marketing. Az értékesítés különösen nehéz feladat. Még a legnagyobb kiskereskedők számára is nehéz az értékesítés, különösen akkor, ha nagy mennyiségű áruról van szó. A tranzakciós marketing során a kiskereskedők vásárlási kuponokkal, kedvezményekkel és hatalmas eseményekkel ösztönzik a vásárlókat a vásárlásra. Ez növeli az eladási esélyeket és motiválja a célközönséget.vásároljon reklámozott termékeket.
- A sokszínű marketing különböző közönségeket szolgál ki a szükséges marketingterv-stratégia testreszabásával és integrálásával. Különféle szempontokat fed le, például kultúrát, hiedelmeket, attitűdöket és egyéb speciális igényeket.
Ezen kívül a marketingnek a következő típusai léteznek: közvetlen, közvetett, ok-okozati, kölcsönös és niche.
A direkt marketinget egy olyan vállalat használja, amely termékeit és szolgáltatásait közvetlenül a fogyasztó számára kívánja népszerűsíteni. Az ilyen típusú kézbesítési módok közé tartoznak az e-mailek, a mobilüzenetek, az interaktív webhelyek, az ügyfeleknek szóló promóciós anyagok, a szórólapok és a közszolgálati közlemények.
A közvetett marketing egy passzív vagy agresszív stratégia, amely kevésbé összpontosít a termékre vagy szolgáltatásra, és inkább a cégre. Stratégiákban vesz részt jótékony célú adományozással és támogatással.
Az ok-okozati marketing egy közvetett forma, amely egy vállalatot társadalmi problémákkal vagy okokkal társít. Egy olyan vállalat, amely termékeit környezetbarátként hirdeti, ezt a termelési marketing tervet arra használja, hogy magához vonzza azokat a vásárlókat, akiknek ugyanazok a környezetvédelmi szempontok.
A kapcsolati marketing olyan stratégia, amelyben a vállalat a vásárlói elégedettségre és a termék értékére helyezi a hangsúlyt. Ebbe a típusba gyakran beletartozik a jelenlegi vásárlók kedvezményeinek adása, születésnapi jókívánságok küldése és olcsó termékfrissítések felajánlása,amelyeket már megvásároltak.
Niche, a marketingterv célja egy elfeledett fogyasztói közönség elérése, vagy a vásárlók korlátozott csoportjának kínálni termékeket.
Szükséges tervezési lépések
A vállalkozás marketingterve általában a versenytársak leírásából áll a vállalat adminisztrációja céljából, rendelkezik a termék iránti kereslet szintjével, a versenytársak erősségei és gyengeségei, és rendelkezik a marketingterv:
- Termékleírás a speciális funkciókkal.
- Marketingköltségvetés, beleértve a hirdetési tervet.
- A vállalkozás helyének leírása, beleértve a marketing előnyeit és hátrányait.
- Árképzési stratégia.
- Piac szegmentáció.
- Közepes és nagy szervezetek.
- Vezetői önéletrajz.
- Helyzetelemzés.
- Lehetőségek és kihívások elemzése – SWOT-elemzés.
- Marketingstratégiai célok.
- Akcióprogram.
- Pénzügyi menedzsment előrejelzés.
A vállalati marketingterv általában a következő részekből áll:
- Címoldal.
- Vezetői önéletrajz.
- Jelenlegi helyzet – makrókörnyezet.
- Gazdasági állapot.
- Jogi alap.
- Technológiai állapot.
- Ökológiai állapot.
- Az ellátási lánc állapota.
- Jelenlegi helyzet - piacelemzés.
- Piac meghatározása.
- Piac mérete.
- Piac szegmentáció.
- Ipari szerkezet és stratégiai csoportosítások.
- Piac trendek.
- Jelenlegi helyzet – fogyasztói elemzés.
- Következtetés.
A teljesítményelemek nyomon követése
A legtöbb szervezet nyomon követi értékesítései vagy nonprofit szervezetei eredményeit, például az ügyfelek számát. Kifinomultabb módja annak, hogy nyomon kövessék őket az értékesítési eltérések tekintetében, lehetővé téve, hogy az eltérések rejtettebb mintája nyilvánvalóvá váljon.
A mikroanalízis egy normális irányítási folyamat, részletesen tanulmányozza a problémákat, megvizsgálja az egyes elemeket, amelyek nem érik el a célokat. Kevés szervezet követi nyomon a piaci részesedést és tanulmányozza a versenytársak marketingterv-példáit, bár ez nagyon fontos mérőszám. A bővülő piacon nőhet az abszolút eladások száma, csökkenhet a cég piaci részesedése, ami a jövőben gyenge eladásokat vetít előre, amikor a piac zuhanni kezd.
Ahol ezt a piaci részesedést nyomon követik, számos dolog szabályozható:
- Teljes piaci részesedés vagy szegmensrészesedés. Ezen a területen általában a marketingkiadások és az eladások arányát kell figyelni, bár ez más elemekre is bontható.
- A költségelemzés a vállalkozásnál felmerülő összes költség részletes kimutatása alapján határozható meg. Havonta, negyedévente és évente fut. A strukturális üzletág részhalmazaira bontható, hogy meghatározzuk, mennyi pénzt hoznak az egyes részlegek a vállalatnak.
- A marketingköltség-értékesítés arány fontos szerepet játszik a kiadáselemzésben, mivel azt használjákmarketing kiadások az iparági irányelveknek megfelelően.
- A marketing kiadások és az eladások aránya segít a cégnek javítani a marketing hatékonyságát.
Pénzügyi teljesítményelemzés
A vállalat teljesítményének lényege a marketingterv. Elméletileg minden üzleti vállalkozás esetében nettó nyereséggel kell rendelkeznie, a non-profit szervezetek esetében pedig hasonló hangsúlyt lehetne fektetni a tervezett költségeken belüli maradásra. Számos egyéni teljesítménymutatót és kulcsmutatót kell nyomon követni, és belefoglalni a marketingterv szerkezetébe:
- bruttó;
- nettó nyereség;
- befektetés megtérülése;
- nettó hozzájárulás;
- értékesítési nyereség.
Ezen számadatok összehasonlítása más szervezetektől származó adatokkal, különösen ugyanabban az iparágban, nagy előnyt jelenthet. A fenti teljesítményelemzés azokra a mennyiségi mutatókra összpontosít, amelyek közvetlenül kapcsolódnak a rövid távú kilátásokhoz.
Számos olyan közvetett mérőszám létezik, amelyek alapvetően nyomon követik az ügyfelek attitűdjét, amelyek a szervezet teljesítményét is jelezhetik a hosszú távú marketing erősségei tekintetében, és ezért fontosabb mérőszámok.
Néhány hasznos kutatás:
- Piackutatás – beleértve az ügyfelek irányítópultjait, amelyek az idő múlásával történő változások nyomon követésére szolgálnak.
- Elveszett üzlet – elveszett megrendelések,például azért, mert az árucikk nem volt elérhető, vagy a tétel nem felelt meg pontosan az ügyfél igényeinek.
- Vásárlói panaszok – hány ügyfél elégedetlen egy termékkel, szolgáltatással vagy céggel.
Éves stratégia kidolgozása
A marketingeseknek van egy mondásuk: "Ha nem tudod, hova mész, minden út elvisz oda." Tervezés és jól átgondolt stratégia nélkül a csapat nem fogja tudni, hogy merre menjen és mit tegyen.
Mi az a marketingterv? Ez a műveletek egy meghatározott algoritmusa, amely egy időszakra (például egy évre) készült:
- Határozza meg az üzleti célokat. A jól átgondolt, a legmagasabb szintű üzleti célokhoz és célkitűzésekhez igazodó marketingstratégia segít növelni a cég, termékei és szolgáltatásai ismertségét, forgalmat irányítani a weboldalra és a potenciális ügyfelekre, valamint új, a profilnak megfelelő értékesítési lehetőségeket teremteni. a cég célközönsége.
- A marketing SWOT megvalósítása, a célok meghatározása és a költségvetés. Végső soron olyan marketingre van szükség, amely folyamatosan magas minőségű leadeket szállít, hogy új értékesítési lehetőségeket és a vállalat növekedését ösztönözze. A jelenlegi marketing program SWOT-ja - erősségek, gyengeségek, lehetőségek és veszélyek a versenyhelyzet, a célpiacok, a közönség, a jelenlegi pozicionálás és üzenetküldés, a partnerajánlatok érettsége szempontjából. A marketingkiadások alapszabálya a bruttó bevétel 4-12 százaléka.
- A cél ügyfelek azonosítása. Vállalatismeri legértékesebb ügyfelei profilját és azt az értékesítési folyamatot, amellyel a tapasztalatokat új lehetőségekké alakítja. A vállalat növekedésével azonban nehéz lesz megismerni az egyes potenciális ügyfelek egyedi helyzetét, ezért a marketingszemléletet testre kell szabnia egy vásárlói személy létrehozásával. Ezek az ideális ügyfelek fiktív ábrázolásai demográfiai adatok, online viselkedés, motivációk és kihívások alapján.
- Végrehajtási terv készítése.
- A marketingstratégia végrehajtási tervvé alakításának leghatékonyabb módja, ha olyan vállalati struktúrát használunk, amelyben a tevékenységek egy közös téma vagy cél köré összpontosulnak.
- Határozza meg a marketingcsapat szerepeit, az eredmények elérésének időkeretét, és dokumentálja a befektetés várható megtérülését.
Példa az MP fordítására
Kezdje a dokumentumot az önéletrajz elkészítésével. Összefoglalót vagy általános vázlatot tartalmaz. Ez segít a csapatnak gyorsan azonosítani a legfontosabb pontokat. A tartalomjegyzéknek követnie kell az összefoglalót, hogy a résztvevők könnyen találjanak részletesebb információkat az egyes tételekről.
Ezután a „Jelenlegi helyzet” rész kerül kitöltésre. Felfedi a piac természetét, azt, hogy a vállalat mit fog eladni, és a lehetséges versenytársakat a piacon.
A következő lépés a marketingterv SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) elemzése az előkészítő szakaszban gyűjtött információk alapján. Meghatározza azokat a fő erősségeket, gyengeségeket, lehetőségeket és veszélyeket, amelyekre egy szervezet képesütközik.
A SWOT-elemzés elvégzése után mutasson rá a terv összpontosításának irányaira, ezért töltse ki a Marketingcélok és kihívások részt, amelyben fel kell sorolnia azokat a kihívásokat, amelyekkel az MR foglalkozni fog, és célokat és stratégiákat kell megfogalmaznia, amelyek segítik a vállalatot elérni. it.
Most felvázolhatja marketingstratégiáját, és befejezheti ezt a részt, amely felvázolja a célok eléréséhez használt logikát. Ez a stratégia felvázolja a célpiacokat, és meghatározza a keveréket: termék, ár, emberek, promóció, helyszín és pozicionálás, amellyel a vállalat együttműködni fog. Mostantól minden marketingstratégia lebontható konkrét cselekvési tervekre, amelyeket a vállalat a célok elérése érdekében megtesz.
Minden cselekvési programnak meg kell határoznia: mit fog tenni, mikor, ki a felelős, mennyibe kerül, mi lesz a várható eredmény.
Ezután megadják a szükséges erőforrásokat, vagyis hogy a hatékony IR mennyi humánerőforrást, pénzt és technológiát igényel a költségvetésen belül.
A Monitoring terv utolsó része felvázolja a haladás nyomon követésére használt vezérlőket.
A folyamat utolsó szakasza
A marketingtervezés vége a célok vagy szabványok felállítása, hogy a folyamat lépései nyomon követhetők legyenek. Ennek megfelelően fontos a mennyiségi és időkeretek meghatározása. A marketingszakembereknek fel kell készülniük a frissítésre és az alkalmazkodásraterveket bármikor. A képviselőnek meg kell határoznia, hogyan mérik a célok felé tett előrehaladást. A menedzserek általában költségvetéseket, ütemterveket és mutatókat használnak a marketingterv nyomon követésére és értékelésére. Össze kell hasonlítaniuk a tervezett kiadásokat az adott időszak tényleges kiadásaival.
A diagramok lehetővé teszik a menedzsment számára, hogy lássa, mikor kellett volna a feladatokat befejezni, és mikor fejezték be azokat. Az üzleti környezet változása esetén az előrejelzéseket időben módosítani kell. Ezzel együtt a kapcsolódó tervek is változhatnak.
A teljesítmény folyamatos nyomon követése az előre meghatározott célokhoz képest a legfontosabb szempont. Ennél is fontosabb azonban a tervek rendszeres hatósági felülvizsgálatának kötelező fegyelme. Az előrejelzésekhez hasonlóan itt is a legjobb, legreálisabb tervezési ciklus a negyedéves felülvizsgálat körül forogna. Ez természetesen több tervezési erőforrást emészt fel, de azt is biztosítja, hogy a tervek megvalósítsák a legújabb trendeket.
Marketingelőnyök
Fontos, hogy lépésről lépésre, körültekintően közelítse meg marketingtervét. Ha jól csináljuk, ez számos értékes előnnyel járhat, amelyek felgyorsítják a sikert:
- Az MR arra ösztönzi a vállalatot, hogy gondolja újra régi szokásait és feltételezéseit.
- Egy jó MR-nek bizonyos mértékig ki kell vinnie a céget a komfortzónájából, és megkérdőjelezheti mindazt, amit korábban tett.
- Csökkenti a kockázatot új tények hozzáadásával.
- Készíthatározza meg újra a piacot, a versenyt, a célközönséget és a potenciális ügyfelek értékajánlatát.
- Az MR elszámoltathatóságot biztosít, arra kényszeríti a csapatokat, hogy konkrét célokat tűzzenek ki és értékeljék előrehaladásukat.
- A menedzsment felelős azért, hogy elegendő erőforrást biztosítson ahhoz, hogy a marketingtervnek reális esélye legyen a sikerre.
- MR korai ellenőrzést biztosít a vállalat felett, így a csapatok maximalizálhatják hatásukat az eredményre.
- Versenyelőnyt jelenthet.
Tippek
Mi az a marketingterv, az ezen a területen dolgozó szakemberek egyértelműen tudják. Leggyakrabban a gazdasági karon tanulnak azok a hallgatók, akik elkötelezik magukat az ilyen jellegű foglalkozásnak. Eleinte a tervezési folyamat ijesztő lehet számukra. A képzés után a megfelelő oktatásban részesült szakemberek egy bizonyos cselekvési sorrendet követnek:
- Kezdje egy áttekintéssel arról, hogyan változott a világ a legutóbbi tervezési folyamat óta. Ez elvégzi a szükséges változtatásokat a kontextusban, és felkészíti a csapatot az új ötletek mérlegelésére. Például milyen marketingstratégiát valósítottak meg a versenytársak, változtak-e az eladások és a bevételek. Az új marketingtervet módosítani kell a marketingkörnyezet változásaihoz.
- A vállalat által megoldott problémákra és az általa hozható értékre összpontosítson, ne az általa nyújtott szolgáltatásokra.
- Mindig végezzen piackutatást. Csökkentik a kockázatot, ezért mindig érdemes befektetnikutatás.
- A fogyasztói stílusú tanulás nem vonatkozik a professzionális B2B szolgáltatásokra.
- Tehetséges embereket vonzzon a céghez dolgozni.
- Végezzen olyan szakértelmet, amely érthetővé teszi az összetett témákat. Minél több szakértővel rendelkezik egy cég, annál több újdonságot hoz a cégbe.
- Használjon olyan marketing módszereket, amelyek beváltak.
- Kövesse nyomon a folyamat minden lépését.
- Egy vállalkozás sikere a marketingtervtől függ. Meghatározza a stratégiát, és a vállalkozás igényeitől függően ez a terv idővel változni fog.
Ha sok marketing nem működik, az azért van, mert nincs megfelelően végrehajtva. Még a legjobban kidolgozott tervek is meghiúsulhatnak, ha forráshiányosak, rosszul finanszírozzák és rosszul hajtják végre őket. Ha egy cégnek nincs lehetősége saját ötletgazdáját egy jól körülhatárolt terv formájában megvalósítani, akkor olyan külső erőforrással kell együttműködni, amely ezeket a feladatokat sikeresen meg tudja valósítani.
