Ahogy a legjelentősebb amerikai politikus, Benjamin Franklin mondta: "Az idő pénz." Ezért térjünk át a szavakról a tettekre.
Az üzletben újoncok elkerülhetetlenül sok kihívással néznek szembe nap mint nap, és higgyétek el, nem az adószámlák jelentik a legnagyobb meglepetést. A sikerhez vezető út nincs szőnyeggel borítva, és ezt a szabályt minden sikeres vállalkozó első kézből ismeri.
Mindent tud az értékesítési technikákról? Képes kommunikálni a potenciális ügyfelekkel, és általánosságban felismerni őket? Látásból ismeri az összes félelmeiket, reményeiket és elvárásaikat veled kapcsolatban?
Ha igen, akkor csak őszintén örülhetünk Önnek. Ha legalább az egyik pont kétségbe vonta, olvassa tovább, és meg fogja találni a választ kérdéseire.
Az életrajzból
Ki az a Steven Schiffman? Mondja ki ezt a nevet bármely sikeres vállalkozó társaságában, és azonnal megkapjaa válasz a kérdésedre.
Stephan Schiffman, a DEI Sales Training Systems vezérigazgatója pontosan tudja, hogyan kell eladni a nyereség érdekében.
A leghíresebb értékesítési coach cége 40 éve azzal van elfoglalva, hogy segítsen olyan cégeket, amelyek teljesen eltérő indulási pozíciókkal és lehetőségekkel rendelkeznek az ügyfelek vonzására. Stephen Schiffman ügyfélkörébe tartozott a Fortune Global 500 óriáscégek, a Chemical Bank, a Manufacturer's Hanover Trust és a Motorola, valamint a nagyrészt Schiffman képzésén alapuló induló vállalkozások.
Ha úgy gondolja, hogy értékesítéssel foglalkozik, de nem tudja, hol kezdje, egyszerűen csak meg kell ismerkednie Amerika legnagyobb üzleti mentorának főbb munkáival. Ha csak arra kíváncsi, hogyan működik az emberi pszichológia, akkor mindenképpen olvassa el. Sok érdekes dolgot találhatsz magadnak, amelyekről valószínűleg még nem tudtál.
Öt üzleti kézikönyv
Bármely üzletember, vállalkozó, értékesítési ügynök és az üzleti élet iránt érdeklődő személy hasznos lesz, ha megismerkedhet Stephen Schiffman főbb könyveivel, amelyekben választ találhat a legégetőbb kérdésekre.
1: "25 értékesítési készség, vagy olyan dolgok, amelyeket nem tanítanak a Business Schoolban"
Pontosan kinek érdemes elolvasnia ezt a könyvet
Ha új az üzleti életben, vagy nemrégiben azt vette észre, hogy a dolgok nem mennek úgy, ahogy szeretné, nézze meg ezt a könyvet. Élő "emberi" nyelven íródott, strukturált éskellemes a szemnek. A könyv szerzője nagyra értékeli az Ön és az idejét, és nem engedi a tétlen fecsegést. Csak üzlet. Minden leírt készség végén egy összefoglaló, egy rövid kivonat található, amelyet jó lenne felírni a füzetébe. Így egy egész oldalnyi valódi gyakorlati tanácsot kap. Ez segít abban, hogy ne ragadjon le azokban a problémákban, amelyekkel abszolút minden kezdő (és még nagyon tapaszt alt) vállalkozó is szembesül.
Az érthetőség kedvéért íme néhány tipp az értékesítési technikákról ebből a könyvből.
Óvakodjon az internetes tanácsoktól. Webold alt létrehozni túl egyszerű – ezért nem könnyű olyan jó webold alt találni, amely naprakész, ellenőrzött adatokkal látja el az értékesítőket. Legyen óvatos az interneten kapott tanácsokkal.
Hozza ki a legtöbbet a „nem erre terveztem” helyzetből. A kijavításra való törekvés rendkívül hatékony információgyűjtési stratégia lehet. Használja, hogy a potenciális ügyfél válaszoljon.
Ne tegyen közzé mindent egyszerre. Álljon ellen a kísértésnek, hogy az összes anyagot az első találkozáskor kiterítse; hagyj magadnak ürügyet, hogy újra találkozz az ügyféllel.
Használja bölcsen az e-mailt. Kövesse az elektronikus levelező etikett tízparancsolatát.
Ne keverjen mindent egybe. Igyekezzen ne elárasztani ügyfeleit a termékeivel kapcsolatos információk özönével. Ezzel elfordítja tőled.
© S. Schiffman "25 értékesítési készség, avagy mit nem tanítanak a Business Schoolban."
2: AranyszabályokÉrtékesítés”
A könyv címe: Az értékesítés aranyszabályai: 75 technika a sikeres hideghívásokhoz, meggyőző prezentációkhoz és eladási ajánlatokhoz, amelyeket nem utasíthatsz vissza. A név hosszú, de teljes mértékben tükrözi a benne lévő szöveg lényegét.
Kicsit később beszélünk a hideghívásokról. Általában véve ez a könyv magának a szerzőnek az értékesítési filozófiáját tartalmazza. Érdekes és hasznos lesz megérteni.
Stephen Schiffman filozófiai alapjai
Mi a nagy üzleti probléma Oroszországban?
Hazánkban sokan rossz szemmel nézik az üzleti életet. Jó oka van ennek az egészségtelen szkepticizmusnak. Sok polgárunk véleménye szerint az üzlet arra az elvre épül, hogy bármi áron profitot érjünk el. Ugyanakkor Stephen Schiffman „Az értékesítés aranyszabályai” című könyvének elemzésekor teljesen másképp kell szemlélned a megszokott dolgokat.
Mire való az értékesítési ágazat
A szerző fő gondolata az, hogy a vállalkozásnak meg kell felelnie a fogyasztói igényeknek. Az üzletembernek pedig minden erőfeszítést meg kell tennie, hogy azonosítsa az ügyfél problémáját, megtalálja a módját annak megoldására, és végül megoldja.
Amint látja, ez a filozófia túlmutat az üzlettel kapcsolatos hagyományos bölcsességen. Schiffman szerint egy minőségi vállalkozásnak meg kell oldania az emberek problémáit, nem pedig létrehoznia azokat.
Az ügyfelek tanulása a sikeres üzlet alapja
Az ügyfél problémájának megoldásához alaposan tanulmányoznia kell arcképét, igényeit és hozzáállásátproblémamegoldás. Csak közvetlen párbeszéd és elemzés révén lehet azonosítani a vevői igényt és annak kielégítését. Természetesen a párbeszédet magának a beszélgetésnek minőségi előkészítésének kell megelőznie. Előzetesen írja le egy papírra azokat a kérdéseket, amelyeket meg fog beszélni egy potenciális ügyféllel.
Minden kérdést 6 csoportba kell osztani.
- Mit csinálsz?
- Hogy csinálod?
- Hol és mikor csinálod?
- Miért csinálod ezt?
- Kivel csinálod ezt?
- Hogyan segíthetünk jobban csinálni?
Ne ravaszkodj egy leendő ügyféllel
Ne találja ki az ügyfél problémáit, és ne próbálja meggyőzni arról, hogy vannak ilyen problémái. A legfontosabb az őszinteség és a szándékok nyíltsága. Az ügyfélnek szüksége van arra, hogy jobbá tegye az életét, és ne pénzt keressen vele. Tanulmányozza ügyfeleit, ne hipnotizálja őket.
Ez az az alap, amelyre Steven Schiffman építi vállalkozását. Az értékesítés aranyszabályai egy gyakorlati útmutató, amely összefoglalja a szerző több írását. Ebben számos kérdésre talál választ, többek között:
- hogyan kezeljük a kudarcot;
- hogyan motiváld magad;
- hogyan építsd fel üzletedet a tervek szerint, nem bízva a véletlenben.
Az útmutató alapjainak ismerete egyaránt hasznos lesz kezdőknek és haladó üzletembereknek egyaránt.
3: "A 25 leggyakoribb értékesítési hiba és hogyan kerüljük el őket"
A hibák elkerülhetetlenek az üzleti életben, de inkább szerencsére, mint sajnos. Lehet és kell tanulni a hibákból, és mindebből nemmegöl – F. Nietzsche szerint erősebbé tesz.
Azonban még mindig jobb, ha felkészülünk a nehéz helyzetekre, ismerjük a buktatókat, és lehetőség szerint el tudjuk kerülni azokat. Pontosan ezt tanítja Steven Schiffman amerikai üzleti edző harmadik könyve. Különösen gyakorlati tanácsokat talál benne különféle módszerek alkalmazásához az Ön területén. Csak néhány, véleményünk szerint a legextravagánsabb példára szorítkozunk:
1. hiba: Nem hallgat a leendő személyre. Fontos információkat közölhetsz… de végül az ügyfélnek kell döntenie, nem neked. Ideális esetben tudnia kell, mi kell ahhoz, hogy az ügyfél eladjon magának.
2. hiba: Az ügyfelet ellenfélként kezelje. Ne kövesse azt a nevetséges tanácsot, amelyet gyakran hall, hogy meg kell csalnia az ügyfelet, mielőtt megcsalna téged. Ez durva, arrogáns, antiszociális és szakmaiatlan.
3. hiba: Az eladás üldözése. Bármely ügyféllel együtt dolgozni ciklikus. Először megkeresi magát az ügyfelet, majd kideríti a problémáját, elmagyarázza, hogyan segíthet neki, és a végén üzletet köt. Sokak fő hibája az, hogy "lepárlást" játszanak, elfelejtve, hogy minden szakasz fontos.
4. hiba: Önmagad lekicsinyítése. Ön profi. Nincs értelme megalázni magát az ügyfél előtt ahelyett, hogy vele dolgozna a probléma megoldásán.
5. hiba: Az elutasítás személyes átvétele. Akár most érted, akár nem, a főAz elutasítási probléma megértésének akadálya nem az, hogy az ügyfél mit gondol rólad, hanem az, hogy te mit gondolsz magadról.
© S. Schiffman „A 25 leggyakoribb értékesítési hiba és hogyan kerüljük el őket.”
4: "Telemarketing"
Még ha egy kicsit ismerjük Schiffman munkáját, már megérthetjük, hogy az amerikai értékesítési edző mennyire fontosnak tartja a telefonbeszélgetéseket.
Ha napi tíz perced van, áttörést hozhatsz a telefonértékesítésben!
© S. Schiffman Telemarketing.
Steven Schiffman telemarketingje választ adhat ezekre a kérdésekre:
- hogyan lehet elsajátítani a bevételnövelés öt módját;
- hogyan használhatja fel a hívásokat az Ön előnyére, és hogyan követheti nyomon őket;
- hogyan érd el a céljaidat;
- hogyan használhatod a "hogyan" és a "miért" kifejezéseket az előnyödre;
- hogyan lehet elkerülni a négyféle kudarcot;
- hogyan végezzünk apró változtatásokat a bevétel jelentős növekedése érdekében.
5: Hideg hívástechnika, Steven Schiffman
A hideghívás egyetlen célja az üzleti találkozó jóváhagyása. Az üzleti megbeszélés célja egy újbóli találkozó vagy egy üzlet lezárása. Az értékesítési folyamat minden lépésének célja a következő szakaszba lépés. Ha a tetteid nem segítenek ebben, akkor valamit rosszul csinálsz.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Mi ez és miért van rá szükség
Mint az idézetből is látszik, a megfázás céljahívás - üzleti megbeszélés fogadása. De miért kellene megtenni?
A hideghívás a legjobb és legköltséghatékonyabb módja a potenciális ügyfelek folyamatos keresésének megszervezésének.
Anélkül, hogy folyamatosan vonzzák az ügyfeleket, az eladások nem növekednek, ezért a vállalkozás nem tekinthető sikeresnek és fejlettnek. Stephen Schiffman könyvében ezt a helyzetet leginkább a kolduláshoz hasonlítja: egész nap állhatsz kinyújtott karral, és kapsz egy fillért. Vagy állhatsz egy bögrével, egy haranggal és egy „Add Krisztust Krisztusért” felirattal, és sokkal többet kereshetsz.
A fő nehézségek az idegenekkel való beszélgetés során
Mi a fő nehézség a potenciális ügyféllel való kommunikáció során? Milyen nehézségekkel szembesül, amikor telefonon beszél?
Az első kérdésre válaszolva Stephen megemlíti a status quót.
A status quo az, amit az emberek manapság csinálnak. Ha ezt megérted, sikerülhet. Ritkán kell igazi versenyzővel megküzdenünk. Általában a jelenlegi helyzettel, a status quóval küzdünk. Ne feledje: a legtöbb potenciális ügyfele elégedett azzal, amije van, különben felhívnák!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Ebből kiindulva rögtön következik a második kérdés. Mi van akkor, ha ügyfele status quo-ja tökéletesen megfelel neki, és nem akar semmin változtatni? Stephen Schiffman "Cold Calling Technique" című könyvében elmondja, hogyan, mikor, mennyit és hol kell keresni az ügyfeleket, és elmagyarázza az ujjakon.az emberi psziché elve, és segít megbirkózni az ügyfelek vonzásával kapcsolatos nehézségekkel. Ismétlem, ez nem csak elméleti anyag, ez egy közvetlen útmutató a cselekvéshez.
A könyv nagy bónusza, hogy az összes leírt párbeszédet Steve szó szerint a saját gyakorlatából vette át. Lehet, sőt, tanulnod is kell tőlük, mint egy alapozóból.
Összefoglalva, Steven Schiffman filozófiája és értékesítési oktatóanyaga lehet a kulcs, amely végre megnyitja az utat a vállalkozói szellem hatalmas világa felé.
