Minden vállalkozásnak nyereségesnek kell lennie a tulajdonos számára, ez a folyamatos készpénzáramlásban fejeződik ki. Biztosítsa eladásait, ezek jelentik minden üzlet alapját, motorját. Az értékesítés egyfajta mozdony, amely az összes többi kocsit magával húzza. Az elvégzett tevékenységekből származó anyagi haszon nagysága teljes mértékben attól függ, hogy a tulajdonos mennyire mesterien tanulta meg kezelni, megérteni és irányítani ezt a mozdonyt.
Mi az értékesítésmenedzsment?
Az "értékesítésmenedzsment" fogalma a szervezet maximális forgalmának elérését célzó különféle tevékenységek egész sorát foglalja magában. Az értékesítés menedzsment az egyes lépések hozzáértő tervezése, értékesítési osztály kialakítása, magasan kvalifikált szakemberek felvétele, a munkafolyamat megszervezése és a kereskedelmi ügyletek lebonyolításának ellenőrzése. A vállalat egészének általános sikeraránya attól függ, hogy az egyes összetevők mennyire vannak megszervezve.
Az értékesítés menedzselésének alapelvei
A legfontosabb értékesítési vezérlők a következők:
- TájolásA piacra. A szabályokat mindig a fogyasztó diktálja, ez viselkedésében, igényeiben is megnyilvánul, elengedhetetlen, hogy magára vonja a figyelmét. Minden értékesítési döntést az ügyfél befolyásol ilyen vagy olyan módon.
- Megfelelő rugalmasság. Az értékesítésirányítási rendszer egy olyan „mechanizmus”, amelynek folyamatosan figyelemmel kell kísérnie a piacon zajló változásokat, és ennek alapján produktív intézkedéseket kell átgondolnia, és alkalmazkodnia kell a valós helyzethez.
- Prioritások beállítása. Az értékesítési adatokat folyamatosan figyelemmel kell kísérni, és azokat a területeket prioritásként kell kezelni, amelyek a legjobb eredményeket mutatják.
- Kockázatok. A szervezetek vezetőinek és a kereskedelmi vezetőknek képesnek kell lenniük a lehetséges kockázatok megelőzésére és előrejelzésére.
- A marketing az értékesítés menedzsmentje. Az egyik fő elv, mert jó marketingtámogatás nélkül az áruk és szolgáltatások sikeres értékesítése szinte lehetetlen.
- Szakmai átképzés. Az értékesítési vezetőket szisztematikusan speciális tanfolyamokra kell küldeni a tudás bővítése és új készségek elsajátítása érdekében. Ez vonatkozik az értékesítési vezetőkre is.
- Felelősség a megtett intézkedésekért. A fogyasztókkal kommunikáló alkalmazottaknak vigyázniuk kell saját hírnevükre, mivel csak az ügyfelek bizalma tehet sikeressé egy vállalatot.
Hatékony értékesítési menedzsment
Hogyan lehet megérteni a hatékony értékesítés menedzsment tudományát, hogyan lehet teljesíteni egy értékesítési tervet, és nem ülni az ügyfelekre várva? Ehhez követned kella következő szabályokat:
- Jól ismerje és értse az értékesítési folyamatot.
- A kapott információk rendszerezése és elemzése.
- Hozzon ki egy hozzáértő értékesítési rendszert.
- Tanuljon hatékony értékesítési menedzsmentet.
Vizsgáljuk meg részletesebben az egyes tételeket.
Az értékesítési folyamat megértése
Ennél a lépésnél fontos elemezni a következő üzleti mutatókat:
- Piac mérete és piaci részesedése.
- Az Ön hatékony termékmátrixa, vagyis annak megértése, hogy melyik termék hozza a maximális profitot.
- Reklám.
- A munkavállalók motiválása.
- Munkásteljesítmény.
- Jól bejáratott üzleti folyamatok a szervezeten belül.
Ezek a fő pontok, amelyeket a kezdeti szakaszban meg kell tanulni, mivel csak azt lehet sikeresen kezelni, ami nagyon ismerős.
A kapott információk rendszerezése és elemzése
A második lépésben csoportosítani és elemezni kell az első szakaszban kapott adatokat. Jobb ezt egy speciális programban, vagy szélsőséges esetekben az Excel használatával, táblázatokon és grafikonokon keresztül megtenni, és láthatja a dinamika változásait. Egy ilyen elemzés után világosabbá válik, hogy mely területek ígéretesebbek az Ön vállalkozása számára, illetve lehetőség nyílik a munka- és üzleti folyamatok optimalizálására, valamint a felesleges kiadások elkerülésére.
Ezt az elemzést javasolt rendszeresen elvégezni. Csak ebben az esetben lehet azonnal válaszolni bármelyikremódosításokat, és időben hajtsa végre a módosításokat.
Értékesítési rendszer kiépítése
Az értékesítési menedzsment szisztematikus megközelítése azt jelenti, hogy a vállalatot egyetlen mechanizmusnak tekintjük, amely egymással és a külvilággal összekapcsolt részekből áll.
Az értékesítési rendszernek átláthatónak kell lennie (minden játékos számára), ellenőrzöttnek (minden résztvevőnek meg kell értenie, hogy ez vagy az a cselekvés milyen eredményre vezet) és felcserélhetőnek (a szervezet tevékenysége nem alapulhat ennek vagy annak személyes tulajdonságain) alkalmazott).
Az értékesítési folyamat leggyakrabban három összetevőn alapul:
- Új ügyfeleket vonz.
- Első ajánlatok.
- Támogatás és együttműködés a rendszeres ügyfelekkel.
A termelékenység növelése érdekében a legjobb, ha minden egyes lépést különböző emberek felügyelnek. Az értékesítés minden egyes összetevőjére ajánlatos utasításokat és jelentéseket készíteni, ezek segítenek a dolgozóknak megérteni, mit és milyen mértékben követelnek meg tőlük.
Értékesítési menedzsment
Ezek a készségek minden területen fontosak. Az ingatlanügyletek vagy bármely más területen végzett hatékony értékesítési menedzsment lehetővé teszi annak meghatározását, hogy egy szervezet milyen helyet foglal el a piacon, valamint enyhíti a válság csapásait. Ez a blokk több elemből áll:
- Tervezés. Felejtsd el az olyan kifejezést, mint "Adj el minél többet, annál jobb!". Nem helyes! Az értékesítés menedzsment fő eszköze a tervezés. A jó eredmények eléréséhez szüksége vanrendet és értelmet adni a szervezet tevékenységének. Csak az értékesítési tervek rendszeres elkészítésével, a jelentésekkel és a kapott információk elemzésével lehet előrelépést elérni a dinamikában.
- Szakmai fejlődés. Nagy figyelmet kell fordítani az értékesítési vezetők munkájára, szakmai fejlődésüket elősegíteni. Az egyik képzési lehetőség a mentorálás és a tapasztalatok megosztása, például heti egy alkalommal a legnehezebb esetek megbeszélése, elemzéseként. Ez nem csak a szakemberekre vonatkozik, hanem a vezetőségre is.
- Kapcsolatok ápolása rendszeres vásárlókkal. Olyan rendszer kidolgozása, amely megkönnyíti a rendszeres ügyfelekkel való interakciót. Ezek a megbízható, hosszú távú kapcsolatok lehetővé teszik a szervezet számára, hogy hosszú távra tervezzen.
- A "célvevő" azonosításának képessége. Ne felejtse el, hogy van egy olyan emberkategória, akivel a vállalat számára veszteséges együtt dolgozni. A „helyes” ügyfél az a személy, akinek az igényeit nem elégítik ki maradéktalanul, de a szervezetnek lehetősége van ennek kijavítására és nyereségre.
- Az elosztási csatornák ellenőrzése. Építsen ügyfélbázist, ne hagyatkozzon egyetlen nagy ügyfélre. Az ilyen együttműködéshez leggyakrabban folyamatos fizetési késedelem, nagy kedvezmények és a veszteségtől való félelem társul. Ne álljon egy lábon, több nagy ügyfélnek kell lennie.
- specifikáció. Az értékesítési osztály vezetőjének részletes értékesítési tervet kell adnia az alkalmazottaknak, és nem csak az áruk meghatározott összegért történő értékesítését. A disztribúció konkrét ügyfelek számára megoldható,régiók, nevek és egyéb kritériumok.
Nem is olyan régen megjelent a piacon egy olyan szolgáltatás, mint az értékesítés bizalmi kezelése. A folyamat abból áll, hogy megállapodást kötünk egy bizonyos szervezettel, kidolgozunk egy stratégiát és átültetjük a munkába. Ezért, ha a vezető nem tud megbirkózni, használhatja a szakemberek segítségét.
Értékesítési menedzsment stratégia
Az értékesítési osztály munkájának átgondolt stratégiája nélkül szinte lehetetlen az értékesítés menedzselése és ellenőrzése a kereskedelemben. A gyakorlatban nem minden vezető érti helyesen ennek az osztálynak a tevékenységeinek sajátosságait, és összetéveszti azt az ügyfélszolgálati osztály funkcióival. Természetesen az értékesítési szektor dolgozói keresik az új ügyfeleket, ápolják a kapcsolatot a meglévő ügyfelekkel, de fő feladatuk a szerződéskötés, vagyis az értékesítés.
Ahhoz, hogy a lehető legtöbb üzletet megkösse, az értékesítési vezetőnek ideje legalább 80%-át a potenciális ügyfelek felhívására és a velük való találkozásra kell fordítania. De sajnos a legtöbb értékesítési osztály szervezeti felépítése aligha nevezhető jónak. A legelterjedtebb séma a következő - az élén egy vezető áll, aki irányítja az alkalmazottakat és tervezi a terveket, és csak néhány ember van az alárendeltségében a „kilépő” vezető és egy megbízást felvevő alkalmazott területén.
Ilyen helyzetben az „értékesítők” mindent egyszerre csinálnak (tanácsadás, reklámozás, jelentéskészítés, tranzakciók lebonyolítása, ill.egyéb problémák megoldása), de nem a fő tevékenység.
Természetesen a tevékenységek tervezése és elemzése nagyon fontos a produktív munkához, de semmi esetre sem szabad a potenciális ügyfelekkel végzett munkát papírmunkával helyettesíteni.
Az értékesítési osztály hatékonyabb munkája érdekében a következőképpen javasolt megszervezni:
- A menedzserek két fő csoportja, akik aktívan részt vesznek az értékesítésben, és állandó ügyfelekkel dolgoznak, és beszámolnak feletteseiknek.
- Az osztályvezető kommunikál ezekkel a főnökökkel.
- Rendelésfogadási és dokumentumkezelési menedzser, aki a vezetőnek is beszámol.
Ezen kívül számos más struktúrának is együtt kell működnie az értékesítési részleggel – a pénzügyi osztály, a logisztika, a támogatás, a hirdetők és a marketingesek.
Ezzel a megállapodással az értékesítési személyzet teljes mértékben az új ügyfelek felkutatásának és az ügyletek lezárásának szentelheti magát, ahelyett, hogy a kapcsolódó problémákat megoldaná. Ez a felelősségmegosztás hozzájárul a hatékonyabb működéshez és a pozitív értékesítési dinamika kialakulásához.
Értékesítési szakember: Hogyan menedzseljük hatékonyan az értékesítéseket
Néha nagyon nehéz megérteni, hogy pontosan mit kell változtatni a gyakorlati eredmények javítása érdekében. De számos intézkedés segíti a vezetőt a kiskereskedelmi értékesítésben és az alkalmazottak normál munkájának megszervezésében:
1. Megtanulni az eladás és a kezelés művészetét. A tudás segíteni fogbármilyen értékesítést kezelni, a tevékenység irányától függetlenül. Különféle hasznos információforrásokat kell használni, ez segít lépést tartani az új értékesítési módokkal, hasznos technológiákkal, a megfelelő emberekkel való találkozási koncepciókkal stb. De ahhoz, hogy eredményt érjünk el, a tudást nemcsak megszerezni kell, hanem a gyakorlatban is maximális haszonnal kell megvalósítani.
2. Az ügyfelek ismerete. A lehető legtöbb információt kell tudnia arról az üzletágról, amelyben dolgozik, valamint meg kell értenie a potenciális ügyfelek és ügyfelek igényeit és vágyait.
- Például, ha egy alkalmazott hideghívásokkal foglalkozik, akkor ismernie kell a potenciális ügyfelek nevét, beosztását és egyéb árnyalatokat. A meglévő ügyfelekkel való kapcsolattartás során szinte mindent tudnia kell róluk.
- Az értékesítési folyamat nem hoz eredményt, ha a menedzser nem tudja, mit árulnak az osztálya és a versenytársai. Bonyolult problémák megoldása az ügyfelekkel és tanácsadás a kételkedőknek csak akkor lehetséges, ha alaposan ismeri a terméket és azt, hogy milyen problémákat old meg. Ugyanez vonatkozik a csapatra is.
- A beszerzés és az értékesítés menedzsmentje nagyon nehéz üzlet, ezért a szakembernek nem csak azt kell előre tudnia, hogy ma mire van szüksége az ügyfélnek, hanem azt is, hogy mit szeretne holnap.
3. A megfelelő eszközök alkalmazása. Ha csak speciális szerszámokat birtokol, az nem lesz egy rossz értékesítési menedzser munka, de egy figyelemre méltó, jó emberekkel rendelkező részlegből nagyszerű értékesítési csapat alakulhat. Ezekhez az eszközökhöztartalmazza:
- Jó szoftver (CRM) a szervezethez.
- Analitikai és statisztikai számlálók, amelyek rögzítik a látogatók viselkedését az internetes hivatalos forrásokon.
- Felügyelt automatikus telefonközpont (PBX) számos hasznos funkcióval. Ez javítja a kommunikációt az ügyfelekkel és az alkalmazottakkal.
4. A beosztottak feladat- és jutalmazási rendszere. Az értékesítési részleg számára a mérhető mutatók és a motiváció speciális rendszerét kell kialakítani. És mindig lesz mérőműszere, ha megfelelő eszközöket használ. Ez segít kitalálni, mi a legjobb a szervezete számára, és ennek megfelelően kitűzni a célokat.
Az értékesítési vezetők gyakran figyelmen kívül hagyják azt a tényt, hogy minden szervezetnek arra kell törekednie, hogy az alkalmazottak a rendszer hatékonyságának növelése érdekében igyekezzenek teljesítményüket javítani, nem pedig a vállalat modernizálása érdekében. Ez megfelelő tervezést igényel.
Egy közelmúltbeli kísérlet eredményei szerint az alkalmazottak személyes, nem anyagi ösztönzése sokkal hatékonyabban működik, mivel a pénzbeli ösztönzők nagyon gyorsan megszűnnek a termelő tevékenységet folytató beosztottakhoz kötni.
5. Rendszeres kommunikáció egymással. Több aktuális feladat elvégzése után minden nap szervezzen rövid értekezleteket az osztályon a jövőbeli tervek megbeszélésére, általános elképzelés kialakításáradolgozzon, és szerezzen bizonyítékot arra vonatkozóan, hogy a vállalat értékesítésének kezelésére vonatkozó összes ajánlás megfelelően működik.
A kommunikáció a kulcsa egy motivált csapat felépítésének, a célok kitűzésének a kollektív eredmények elérése érdekében. Ezt a folyamatot nem szabad felesleges levelezéssé alakítani, sokkal gyorsabb telefonon vagy az irodában az egész osztállyal való találkozással megbeszélni a problémát, mint e-mailben várni a választ.
Az automatizálás mint tényező a hatékony értékesítésirányítási rendszer kialakításában a vállalatnál
A modern világ nélkülözhetetlen feltétele az automatizálás. Ma az értékesítési menedzsment összetett és több folyamatot foglal magában hatalmas információmennyiséggel, részletes számításokkal, összehasonlító elemzésekkel és adatcserével. A hatékonyság, az átláthatóság és az információk maximális biztonsága érdekében a vállalatok CRM rendszereket vezetnek be. Ezek olyan számítógépes programok, amelyek lehetővé teszik az ügyfelekkel folytatott munka stratégiáinak automatizálását: növelheti az eladásokat, mentheti az ügyfélkapcsolatokra vonatkozó adatokat további elemzés céljából, optimalizálhatja a marketinget stb. A CRM rendszer a következő lehetőségeket nyitja meg:
- Tartsa ügyfeleit egyetlen szabványnak megfelelően.
- Bármikor értékelje az osztály minőségét.
- Értékelje ki a kérések és a bejövő hívások teljesítményét.
- A gyengeségek elemzése, fejlesztési stratégiák kidolgozása.
Az értékesítési menedzsment folyamat automatizálása nem rendelkezikcsak pozitívum, a munkába való átültetéskor problémák merülhetnek fel:
- A személyzet elégtelen képzése.
- A személyzet gyenge színvonalú képzése a rendszer képességeiről.
- Az osztályok közötti koordináció hiánya és a feladatmeghatározás következetlenségei.
Annak érdekében, hogy az automatizált rendszerek bevezetésének megtérülése magas legyen, egyértelműen meg kell határozni az egyes alkalmazottak funkcionális felelősségét. Minden projekthez ki kell jelölni egy felelős személyt, aki minden felet irányít, felméri a kockázatokat, elemzi és elsimítja az "éles sarkokat".
Következtetés
Bármilyen furcsán is hangzik, de a fenti vásárlások és eladások menedzselésére vonatkozó tippek mindegyikének van egy árnyoldala is, például a gyakorlat rovására elmélyülhet az elmélet tanulmányozásában, használhatja a törött eszközöket, ill. hamar. Próbáljon meg ragaszkodni az arany középúthoz, legyen figyelmes az apróságokra, tárgyilagosan értékelje saját tevékenységét és a beosztottak munkáját. Csak a napi munkával lehet jelentős előrelépést elérni az üzleti életben és tartani azt a megfelelő szinten.
