A B2B szféra – kevesen tudják, mi az, bár mindenki, aki átnézte az aktuális álláshirdetéseket, hasonló szavakat olvasott: magas a fizetés. És egyre gyakrabban nyomtatnak ilyen közleményeket. Mi az oka az ilyen alkalmazottak népszerűségének? Valóban ilyen tágas és telített piac van e három titokzatos levél mögött?
B2B – mit jelent ez, milyen jellemzői vannak az ebben a szektorban való munkavégzésnek? Miért van szükségük az ezen a területen dolgozó cégeknek kiemelkedően tapaszt alt szakemberekre, és miért magasabbak itt a bérek, mint más iparágakban? Nézzük meg.
Terminológia tanulása
B2B - mi ez, a rövidítés dekódolása segít megérteni. Mögötte a "business to business" szavak találhatók, ami angolul "business to business"-t jelent.
A B2B-ről elmondható, hogy ez egy olyan terület, ahol csak jogi személyek dolgoznak. A vevő a terméket a továbbiakban saját szükségleteire, előállítására vagy ellátására használjaközszolgáltatások.
Mondhatjuk a B2B szektorról, hogy ezek vállalati értékesítések? Inkább igen, mint nem. A határvonal nagyon elmosódott köztük, és szinte senki sem választja el őket egymástól.
A B2B-ben végzett munka nagyon specifikus, speciális módszereket igényel a marketingtevékenységek fejlesztése és a tárgyalási folyamat lebonyolítása során. Fokozott figyelmet igényel az értékesítési osztályon a személyzet kiválasztására.
Ez a megfelelő piac
Szeretné megtudni, hogy cége a B2B szektorba tartozik-e? Próbálja elemezni a tevékenységet a következő pontokon:
- az ügyfél terméket nyersanyagként vásárol;
- a vásárló a terméket termelési eszközként használja (gépek, csomagolóeszközök, szerszámok, írószerek, autók);
- ügyfél az Ön szolgáltatásait saját termékének előállítása során veszi igénybe (szállítás, tanácsadás, toborzás, IT, marketing);
a vásárló egy vállalkozás, és az Ön termékét saját igényeire (építőanyag, üzemanyag, villany, bútor, nyomtatvány) fogyasztja
Ha a pontok legalább egyike az Ön vállalkozására vonatkozik, akkor vitatható, hogy a cég a B2B területen dolgozik.
Ki a társam
Az emberek nagyon gyakran összekeverik a B2C és a B2B piacokat. Mi ez, mi az alapvető különbség? Az utolsó rövidítés a „Business to Consumer” rövidítése. Vagyis a jogi személy partnere ebben az esetben a végfogyasztó, egy egyszerű személy, aki terméket (szolgáltatást) vásárol.személyes használatra. Az értékesítési osztályok vezetőinek és hétköznapi alkalmazottainak különbséget kell tenniük e két terület között (B2B és B2C). Mit jelent ez, hogyan befolyásolja a munkafolyamatot?
A B2B piacon az átlagos szerződéses ár jóval magasabb, mint a B2C szektorban, a vevők pedig sokkal szelektívebbek és hozzáértőbbek. Mindegyik szektorban a fogyasztóval való kommunikáció a sajátos mintát követi, és saját, egyedi megközelítést igényel. Ezek a körülmények különböző módszereket diktálnak az értékesítők motiválására, a személyzet toborzására, sőt az alkalmazottak munkanapjának megszervezésére is.
Ők döntenek és döntenek
A termékvásárlási döntés meghozatalának módja a fő különbség a B2C és a B2B piacok között. Egy egyszerű példa alapján könnyebb megérteni, hogy mi ez és „mivel eszik”.
Képzeljük el, hogy ugyanaz a személy vesz egy telefont, de két ellentétes helyzetben van. Az első esetben ő egy egyszerű vásárló, és a telefont személyes kommunikációs eszközként fogják használni. A döntést elég gyorsan hozzák meg, a népszerű magazinok értékelései, a modell presztízse és az ergonómia alapján. Az eladónak kevés befolyása van a kiválasztási folyamatra, mivel a kommunikációs idő rövid, a vevő pedig már kialakult véleménnyel érkezik az értékesítési helyre.
De ha ugyanaz a személy jár el a telefonközpontok vásárlásáért felelős személyként a vállalatnál, akkor a kiválasztási folyamatot befolyásoló fő tényezők a megbízhatóság, a garancia, a szervizköltség, a hálózat bővítésének vagy bővítésének lehetősége. következő néhány évben. Nak nekEmellett további több munkatárs (informatikus, ellátási vezető) vesz részt a döntéshozatalban. Itt az eladó és a vevő kommunikációja szakemberek szintjén zajlik, a tárgyalások legalább több napig folynak, és az eladó fél jelentős mértékben befolyásolhatja a végső döntést.
Ez a példa egyértelműen megmutatta, milyen egyszerűek a kapcsolatok a B2C szektorban. Elemzése után a B2B értékesítésről azt mondhatjuk, hogy ez egy rendkívül intellektuális munka, amelyhez a vezetőtől saját termékének alapos ismerete és széleskörű aktív értékesítési tapasztalata szükséges. Ugyanakkor a B2C tranzakciók meglehetősen egyszerűek.
Egy vagy kettő
Egy vállalkozás egy és két piacon is működhet egyszerre. Például utazási cégek, ügyvédek, vegytisztítók, takarítóirodák, autó-, vasúti vagy légi fuvarozás jogi személyekkel és magánszemélyekkel egyaránt dolgoznak. Esetükben az értékesítés két irányba oszlik az értékesítési technológia helyes alkalmazása érdekében.
Vannak vállalkozások, amelyek csak a B2B piacot foglalják el. Mi az, vagy ki az? Mindenekelőtt az alapanyagok, a gyártási nyersdarabok, az ipari berendezések gyártói. Vagyis azok az áruk, amelyeket egy hétköznapi polgár egyszerűen nem akar megvenni, mivel a jövőben nem fogja tudni használni.
B2B és média
Minden B2B piaci szereplő kizárólag professzionális termékeket értékesít. A tömegtájékoztatási eszközök közül ezek a kiadványok, amelyek a munkafolyamat során szükséges információk nyújtására szolgálnak. Például speciális számviteli folyóiratok, valamint dedikáltmenedzsment, logisztika, orvostudomány, építőipar és egyéb kérdések. Általános szabály, hogy mindegyik egy bizonyos szakmára vagy iparágra irányul.
Mit tehetek érted?
A vállalkozás által igényelt árukkal kapcsolatban minden nagyon világos és érthető, de felmerül a kérdés: B2B szolgáltatások, mire van szükségük a vállalkozásoknak? Fuvarozók, ügyvédek, orvosok, biztosítók, takarítók, valamint üzleti coachok és tanácsadók szolgáltatásait veszik igénybe, a gyártási folyamathoz kapcsolódó iparágak szűk szakemberei. Nagyon gyakran szezonális jellegű szolgáltatások nyújtására kötnek szerződéseket. Például a tető megtisztítása a hótól, a terület tereprendezése.
Válasszon eladót
Úgy tartják, hogy egy jó eladó "elad egy kopasz embert", akárcsak egy kiváló vezető, képes gyorsan megszervezni bármilyen csapatot. Szinte az összes üzleti coach és az értékesítési ismeretek elsajátítására szolgáló népszerű kézikönyv megerősíti ezt. De igaz-e ez, ha figyelembe vesszük a B2B értékesítést?
Hogy ez egy teljesen külön műfaj, azt már fentebb leírtuk. A vállalkozásokkal való együttműködés, a vállalati ügyfeleknek nyújtott szolgáltatások meglehetősen nehéz. És megnövekedett követelmények vannak a menedzserrel szemben.
A toborzók szerint a jó B2B értékesítő az a személy:
- magasan képzett „univerzális értékesítő”, azaz aki ismeri és sikeresen alkalmazza az értékesítés technológiáját és pszichológiáját;
- kiterjedt szakmai tudással rendelkezik egy adott területen (termékismeret) vagy intellektuálisan elegendőazért fejlesztették ki, hogy a lehető legrövidebb időn belül alaposan tanulmányozzák.
Ha egy sakkjátszmával vonunk analógiát, akkor annak a menedzsernek, aki cége áruit vagy szolgáltatásait ad el egy másik vállalkozásnak, mesterien hosszú játszmákat kell játszania. A vállalati szegmensben az értékesítési ciklus nagyon hosszú lehet, és az eladó munkája nem korlátozódik a töredékes, rövid akciókra (hideg hívások, kereskedelmi ajánlatok, találkozók, prezentációk előkészítése). Stratégiai gondolkodással kell rendelkeznie, néhány lépéssel előre kell gondolnia a játékot, és készen kell állnia a váratlan forgatókönyvekre.
Emberi erőforrások
Az osztályvezetés megfelelő megközelítése a sikeres értékesítés egyik kulcstényezője. Mint már említettük, a B2B szektorban egy kicsit más formátumú emberek dolgoznak, és ennek megfelelően egy ilyen csapat vezetőjének megközelítése különleges kell legyen. A más iparágakban szerzett sikeres vezetési és motivációs tapasztalatokat nem lehet meggondolatlanul átvinni erre a piacra. Például az FMCG cégeknél a menedzser beszámol a megbeszélések, hívások számáról, és ettől függ a javadalmazása. És jogosan, mert ezen a területen az eladó "eteti a lábakat". De amikor a terméket eladják egy másik vállalkozásnak, a hideghívások száma nem kritikus, ráadásul kicsi is, mivel a B2B szférában sokkal kisebb a szereplők száma. Ennek megfelelően a motivációs rendszert teljesen más módon kell felépíteni.
Új irány
A B2C-ről és a B2B-ről elmondható, hogy ezek jól beváltak, az évek során kidolgozottakirányokat. Az idők azonban változnak, és valószínűleg hamarosan új piacok váltják fel őket, mint például a C2B és a C2C. Ezekben a magánszemélyek eladóként fognak fellépni, és különféle szolgáltatásokat nyújtanak.
A világ népessége évről évre növekszik. Szinte minden lakos rendelkezik rögtönzött kommunikációs eszközzel (telefon, internet). Nem nehéz felvenni a kapcsolatot egy másik személlyel, aki a megfelelő termék tulajdonosa. Az informatika területét fejlesztő vállalkozók pedig csak hozzájárulnak az ilyen kapcsolatok kialakulásához, kényelmes és biztonságos platformokat hozva létre a hálózaton történő kommunikációhoz.
A fentiekre példa a nemzetközi e-bay online aukció, ahol bárki eladásra bocsáthatja a rendelkezésére álló tárgyakat. Az oldal szervezői egy hatékony pont- és értékelési rendszert dolgoztak ki, amely segít megtalálni a legjobb eladót és az üzletet. Hasonló, helyi jellegű oldalak számos országban működnek. És vannak olyan források is, amelyek megkönnyítik a dolgok cseréjét, a közös nagykereskedelmi vásárlások megszervezését. Vagy kölcsönkérheti a kívánt tárgyakat valaki mástól.
Annak érdekében, hogy a vállalat folyamatos és stabil profitnövekedést érjen el, minden ügyfélnek meg kell szerveznie a saját, speciális megközelítését. Ezért a partnerek alapos elemzése, a jövőbeli tranzakciók tervezése és a már megtörténtek elemzése a kulcsfontosságú pontok egy értékesítő cég sikeres munkájához.
