Az értékesítési csatornák a marketing szerves részét képezik, nélkülük elképzelhetetlen a cég növekedése, fejlődése. De kevesen értik, mi ez és mire valók.
Leegyszerűsítve: az értékesítési csatorna a vállalat közönségvonzásának módja.
Minden cég kiválasztja a pénzügyek és a kivitelezés egyszerűsége szempontjából legmegfelelőbb disztribúciós csatornát (értékesítést), melynek segítségével új ügyfeleket vonz és hirdeti termékét. Ezért az értékesítési csatornáknak nincs egységes szerkezete. Minden részlegük feltételes, és ha kívánja, a cég akár saját értékesítési módszert is kitalálhat, javítva egy meglévőt, vagy gyökeresen új módszert találhat.
De ha még mindig a marketing ezen részének feltételes felosztásáról beszélünk, akkor az értékesítési csatornákat gyakran a következőkre osztják:
- Aktív.
- Passzív vagy bejövő.
Aktív
A leghatékonyabb módszer az eredmények összehasonlítására. Az aktív értékesítési csatornák minden ügyféllel személyes kommunikációt feltételeznek és gyakorolnak annak érdekében, hogy megtalálják őtegyéni megközelítés. Az ilyen típusú értékesítéseknél az ügyfél és a vállalat közötti interakció kezdeményezője maga a vállalat.
Az aktív értékesítésnek számos előnye és hátránya van.
Előnyök:
- Hatékonyság az ügyfelekkel való személyes interakció révén.
- Takarékosság. A legtöbb aktív értékesítési csatorna elkerüli a szállítási, hirdetési stb. költségeket.
- A terv és a cselekvés egyértelműsége. A vállalat meghatározott cél érdekében kapcsolatba lép egy adott ügyféllel.
Hátrányok:
- Nehéz kezelni. Az aktív értékesítési csatorna módszerek használatakor nagyon nehéz ellenőrizni az interakciós folyamat minden résztvevőjét.
- A terv és a cselekvés egyértelműsége. Ez a pont a mínuszokra is vonatkozik, hiszen minden alkalmazottnak készen kell állnia minden kérdés megválaszolására az ügyféllel való kommunikáció során. Az improvizáció nem megengedett, mert a személyes kapcsolattartás megköveteli az összes megadott információ pontosságát.
- Kommunikációs költségek. Az aktív értékesítési csatornákon általában telefonos kommunikációt használnak az ügyfelekkel való kommunikációhoz, és a költségek nem mindig térülnek meg.
Az aktív módszerek részletesebb kezeléséhez vegye figyelembe, hogy melyek az értékesítési csatornák (aktív típus):
- Telemarketing.
- Partnerségi együttműködés.
- "Márkereskedés".
Telemarketing
A telemarketing értékesítési csatorna egy módja annak, hogy telefonbeszélgetésen keresztül vonzzák az ügyfeleket. A telemarketingben különösen fontos a terv és a cselekvés egyértelműsége. A kommunikációs vezetőknek gyorsan kell tudniukérdekli az ügyfelet, miközben nem zavarja őt, és próbál nem feltűnésnek lenni. Ez a fajta értékesítés nagyon hatékony azoknak a cégeknek, amelyek nem árukat, hanem szolgáltatásokat kínálnak, mivel egy telefonbeszélgetés kiküszöböli a termék és annak tulajdonságainak bemutatásának lehetőségét. De az internetes cégek vagy az ablakcsere-szolgáltatók aktívan használják ezt a csatornát, mivel számukra ez a leghatékonyabb és legjövedelmezőbb.
A telemarketing előnyei a következők:
- Az információ terjesztésének sebessége. A cég nagyon gyorsan tud elegendő ügyfelet vonzani.
- Takarékosság. A telemarketing a telefonos kommunikáció kivételével minden költségtípust kizár.
Hátrányok:
- Nincs lehetőség termékek bemutatására.
- Egyes emberek negatív hozzáállása. Sokan negatívan viszonyulnak a telemarketinghez, és amint megértik, hogy ki és miért hívja őket, megszakítják a hívást.
Partnerségi együttműködés
A partnerség olyan értékesítési csatorna, amely több vállalat interakcióját gyakorolja a kölcsönös előnyök érdekében. A partnerségek általában olyan szervezeteket foglalnak magukban, amelyek kapcsolódó vagy hasonló termékekkel vagy szolgáltatásokkal rendelkeznek. Emiatt az egyik cég a termékei mellett a másik cég termékeit hirdeti és forgalmazza, utóbbi pedig ugyanezt teszi. Mivel a termékek a legtöbb esetben hasonlóak, vagy kiegészítik egymást, ez a fajta értékesítési csatorna nem okoz ellentmondásokat a vevők között, a résztvevők pedig a dupla vevőáramot és profitot hoznak.
A partnerség előnyei:
- Duplázza meg az áruk és szolgáltatások elosztási sebességét.
- Megtakarítás. A cégek nem költenek pénzt reklámra, szállításra stb., mivel a terjesztéshez elegendő a partner segítsége.
Hátrányok:
- Jövedelem megosztása és kamatfizetés a partnernek. A partnerségi együttműködésben a cégek nem ingyen lépnek kapcsolatba, mindegyik fél fizet a másik segítségéért.
- Át kell képezni a személyzetet. Mivel egyszerre két eltérő felépítésű cég kezd megjelenni a marketingben, az értékesítési és ügyfélszerzési munkatársaknak át kell képezniük magukat, hogy egyszerre két cégről is méltósággal és tisztességgel adhassanak információkat.
Márkereskedés
Az úgynevezett kereskedői értékesítési csatorna a legtávolabbi és legkevésbé aktív módszer. Hiányzik a közvetlen kapcsolat az ügyfél és a vállalat között, ami az aktív értékesítési csatornákon elvárható.
A kereskedés abban rejlik, hogy az a cég, amelyik nem rendelkezik elegendő forrással, és emiatt nem tudja megszervezni saját áruértékesítését, áthelyezi ezt a szerepet egy másik cégre, akinek van ilyen lehetősége. Ennek köszönhetően a cégnek lehetősége nyílik profitot termelni anélkül, hogy mínuszba kerülne, és a kereskedőcég jó részt kap minden eladottból.
Ezt a módszert aktív értékesítési csatornáknak nevezik, mivel a vállalatnak aktívan kell vonzania a kereskedőket, vagyis valójában vásárlóként kezdenek viselkedni, akiket érdekelni és meggyőzni kell.
Előnyök:
- Pénzmegtakarítás. Mivel a cég nemelkölti magát, és a kereskedő megteszi helyette.
- A piacra való belépési képesség források nélkül.
- Fejlesztés a kereskedő cég költségére.
Hátrányok:
- Nincs közvetlen ügyfélkapcsolat.
- A bevétel nagy részének kifizetése a kereskedőnek.
- Függőség egy másik cégtől.
- Az együttműködés időtartamára nincs garancia. A kereskedőcég bármikor megtalálhatja a legjobb ajánlatot, és leállíthatja az együttműködést.
Passzív vagy bejövő csatornák
A passzív értékesítési csatornák azok a csatornák, amelyek lehetővé teszik közönség vonzását anélkül, hogy közvetlenül kapcsolatba lépne az ügyfelekkel. Az ilyen típusú értékesítéseknél a cég és az ügyfél közötti interakció kezdeményezője maga az ügyfél, aki a passzív értékesítési módok valamelyikével megismerkedett a termékkel kapcsolatos információkkal.
Az aktív értékesítési típusok hatékonyabbak, míg a passzív értékesítések egyszerűbbek és népszerűbbek.
Nézzük meg, melyek a passzív értékesítési csatornák, két példa segítségével:
- Reklám.
- Vélemények korábbi ügyfelektől.
Reklám
Ma a legnépszerűbb értékesítési mód. Naponta több tucatszor látunk hirdetéseket. Mindenhol ott van: telefonunkban, tévénkben, buszunkban, az autó ablakán kívül dugóban, a rádióban, a fán, a bejáratnál, a termékeken stb., stb. A reklám a legnépszerűbb marketingfogás. Lehetővé teszi, hogy a szükséges információkat az ember tudatalattijában hagyja anélkül, hogy beszélne vele. A cégek pedig több száz különféle módot találtak ki ennek érdekében. Valakiegy gyönyörű képpel hívja fel magára a figyelmet, valaki - hangzatos szlogennel, megint mások - egy érdekes videóval, negyedik dallal rukkol elő a termékéről, ötödik például a szánalomra gyakorol nyomást. Mindezek a módszerek nagyszerűen működnek, és nyereséggel és vevők áradatával örvendeztetik meg cégeiket.
Ezúttal először nézzük a hátrányokat:
- Magas költség.
- Magas verseny. Mivel nincs közvetlen kapcsolat az ügyféllel, érdekesebb és szokatlanabb reklámokkal kell előállnia, mint a versenytársaknak.
- Rendszeres frissítésekre van szükség.
Előnyök:
- Időmegtakarítás.
- Nagy terjesztési tartomány.
- A termék bemutatásának lehetősége annak összes funkciójával együtt.
Vélemények korábbi ügyfelektől
Olyan értékesítési módszer, amely minimális erőfeszítést igényel maguktól a vállalatoktól. Csak egy „Vélemények” részt kell létrehozniuk a webhelyen, és meg kell kérniük az ügyfelet, hogy hagyjon ott véleményt áruiról/szolgáltatásairól.
Ez az értékesítési csatorna nevezhető a legnépszerűbbnek a vásárlók körében. A potenciális vásárlók lehetőséget kapnak arra, hogy ne csak a gyártó, hanem valódi emberek szavai alapján is megismerkedjenek az áruval.
A cégek számára azonban ez a fajta disztribúció meglehetősen veszélyes, ezért elsősorban a hosszú távú hírnévvel rendelkező nagyvállalatok használják, vagy olyanok, akik 100%-ig biztosak termékeik/szolgáltatásaik minőségében.
Előnyök:
- Megtakarítás. Egyáltalán nincsenek költségek, mivel maguk az ügyfelek is részt vesznek az attrakcióban.
- Bízz. A férfi, akinek nagyobb a vágyaés magabiztosan vásárol, ismerve a valódi emberek benyomásait.
- Emberek interakciója. A láncreakció miatt nő a vásárlók száma, működik a szájreklám elve.
Hátrányok:
- Negatív visszajelzés.
- Lassú terjedés.
Egy kis elemzés az értékesítési csatornákról
A példák után egy kis elemzést végezhet az aktív és passzív értékesítési típusokról.
Mindkét típusú módszer meghozza a vállalatok számára a kívánt eredményt, így a módszer kiválasztása csak a vállalat irányától, képességeitől és vágyaitól függ. Az értékesítési csatornák hatékonysága az aktív típusok oldalán van, ugyanakkor nagyon munkaigényesek és egyértelmű cselekvést igényelnek. A passzívak egyszerűbbek és globálisabbak, de nem garantálnak ilyen aktív hatást. A passzív és az aktív csatornák egyidejűleg is használhatók, például hirdetések megrendelésére és ügyfelek felhívására.
Ami az értékesítési csatornákat illeti, sokkal könnyebb a passzívakkal, mivel szinte semmilyen szabályozást nem igényelnek. Míg a legtöbb aktív típus szigorú ellenőrzést igényel.
Az értékesítési csatornák fejlesztésének azonban nincs egyértelmű vezetője. Mind a passzív, mind az aktív a maguk módján javítható és fejleszthető.
Az áruk értékesítési csatornái többnyire passzívak. Mivel az aktív értékesítési módszerekben szinte mindig nincs lehetőség bemutatásra. A szolgáltatások értékesítési csatornái pedig általában aktívak, de ez nem kötelező szabály, és minden cég megpróbálhatja megfordítani ezt a sémát, ha talál erre méltót.módszer.
Melyik értékesítési csatornák a legjobbak? Erre a kérdésre nem lehet egyértelműen válaszolni, mert mindegyik egyéni, és mindegyik ideális egy bizonyos típusú marketinghez.
Banki értékesítési csatornák
A Bank egy olyan gazdasági intézmény, amely számos szolgáltatást nyújt magánszemélyeknek és cégeknek. A bank kiváló példája több értékesítési technika egyidejű alkalmazásának.
Eladási technikái egyszerre aktívak és passzívak. Kezdjük az aktív értékesítési módszerekkel.
Mivel a banknak saját "értékesítési pontja" van, aktívan használja a közvetlen csatornát, amikor személyes beszélgetés során kerül kapcsolatba az ügyféllel. Az intézmény dolgozói személyesen ismertetik az ügyfelekkel az őket érdeklő információkat.
A bank a telemarketinget is gyakorolja, persze gyakrabban azért, hogy értesítsen valamiről a meglévő ügyfeleket, de néha azért is, hogy újakat vonzzon, ha egy új, nemrég nyílt bankról beszélünk.
A pénzügyi intézmények aktívan részt vesznek a partnerségekben, különféle közös programokra vonatkozó megállapodások aláírásával.
Most vegye figyelembe a bank által használt passzív csatornákat.
Nagy bankokban nagyon elterjedt a vállalati ügyfelek segítségével történő promóció módszere, amikor a bankkal kapcsolatba kerülő nagyvállalatok hasznos információkat cserélnek egymással, beleértve a bankkal kapcsolatos információkat is. Így az egyik cég tanácsára a bank új ügyfelet fogad a másikkal szemben.
Az ilyen intézmények nem utasítják el a legáltalánosabb passzívatértékesítés módja - reklám. A bankok aktívan közzéteszik nyomtatott és videó formátumban, híres embereket vonzva a részvételre.
Ennek eredményeként a bank a fent tárgy alt értékesítési módszerek mindegyikét alkalmazza, ami ismét megerősíti, hogy az értékesítési csatornáknak nincs struktúrája és kliséi. Bármilyen formában, mennyiségben és bármilyen célra felhasználhatók.
Az értékesítési csatornák hatékony kezelése
És végül beszéljük meg, hogyan válasszuk ki a megfelelő értékesítési módot és hogyan használjuk azt hatékonyan. Ennek végrehajtása meglehetősen egyszerű. Három fő szempontot kell megérteni, hogy megértsük, mire kell törekedni:
Kinek szól a terméke/szolgáltatása? Ki lesz a fő vásárló. Meg kell próbálni minden típusú potenciális vevőt azonosítani, hogy hozzávetőleges stratégiát dolgozhassunk ki a további intézkedésekhez
