Mi befolyásolja az egyes személyek döntését? Milyen gyakran vásárolnak az emberek számukra teljesen haszontalan tárgyakat? És a legfontosabb kérdés az, hogy miért? Akit érdekelnek a válaszok, azok minden bizonnyal kíváncsiak lesznek egy ilyen fogalomra, mint kiváltóra. Különböző területeken eltérő jelentése van. Most azonban a közönség befolyásolásának módszeréről beszélünk.
A fogalom magyarázata
A marketing triggerei olyan speciális pszichológiai technikák, amelyek arra ösztönzik az embereket, hogy itt és ebben a percben egy bizonyos cselekvést tegyenek meg.
Ez a fajta hatás az interneten, a nyomtatott sajtón, a minden városban látható általános szalaghirdetésen és sok más forráson keresztül érhető el. A lényeg az, hogy az emberek valóban pontosan úgy reagáljanak az ilyen jelekre, ahogy a gyártók szándékozták. A marketingben a triggerek nem csak a reklám részét képezik, hanem az emberek befolyásolásának igazán átgondolt és bevált pszichológiai módszerei.
Hogyan működnek, és hogyan lehet elkerülni a következő csapdát, tanulhat a javasolt anyagból.
Általános információ
A marketingbena trigger egy konkrét üzenet, amely pszichológiailag ösztönzi az ügyfelet egy bizonyos cselekvés megtételére. Maga a szó az angolból kölcsönzött, és "kioldónak" vagy "provokációnak" fordítják. Más szóval, a marketingben a trigger nem más, mint egy impulzus, egyfajta kihívás.
Azok, akik valóban megértik ennek a koncepciónak a jellemzőit, provokációként használják a közönséghez egy bizonyos cselekvés végrehajtására. Például kenyérpirító és egyéb olyan tárgyak vásárlásához, amelyekre egyáltalán nincs szüksége.
Természetesen erre az elvre nem csak a marketingben, hanem az üzleti életben is nagy a kereslet. Bár maga a "trigger" fogalma elsősorban a pszichológiára vonatkozik. Ezen a területen az ember ösztönös reakcióját jelenti egy felbukkanó ingerre.
Például, miközben sorban álltál a pénztárnál, hirtelen egy ismerős dal dallama hallatszott messziről. Ennek fényében érzelgőssé váltál, emlékeztél a régi időkre, és még sírva is fakadtál. De valójában ez csak egy közönséges dal. Ebben a helyzetben a zene a kiváltó ok. Sok ilyen provokáló tényező lehet.
A triggerek hozzárendelése
Ez a fogalom lényegében a manipuláció eszközét jelenti. Ha az ember világosan megérti, hogy pontosan mi befolyásolja a viselkedését, akkor mindent tudatosan tesz. A marketingben a trigger olyan technikát jelent, amely akár megváltoztathatja a vásárló világról alkotott képét.
A fogyasztók ilyen befolyásolásával egy vállalat a következőket érheti el:
- értékesítés növekedése;
- kerülje az ügyfelek kifogásait;
- maximális számú potenciális ügyfelet vonzzon;
- konverziók növekedése.
Mint tudod, minden ember teljesen más. Tehát a befolyásolás módjainak is meglehetősen változatosnak kell lenniük. Például egyesek számára a vásárlás során fontos, hogy a költségek viszonylag alacsonyak legyenek, és fordítva. Ezenkívül az ember megvásárolhat valamit, csak azért, mert nincs ideje gondolkodni, vagy nagyon tetszett neki.
A statisztikák szerint az emberek a vásárlások több mint 90%-át jelenleg csak az érzelmek vezérlik. Csak idővel érti meg az ember, hogy miért szerezte meg ezt vagy azt a tárgyat.
Pszichológiai kiváltó tényezők a marketingben
Az értékesítési technikák hatással vannak a kapzsisággal és félelemmel kapcsolatos emberi ösztönökre. Pszichológiai folyamatokat indítanak el, rákényszerítve a klienst a szükséges cselekvésre. Általánosan elfogadott, hogy a triggerek pozitív hatással vannak az eladások szintjére. Igen, határozottan így van. Speciális sablonok és triggerek alkalmazásával nagyobb esélye van a cégnek az egyszeri eladásra. Azonban általában nem kell többre számolnia.
Az értékesítés során a pszichológiai kiváltó tényezők befolyásolják és alakítják a potenciális vásárló cselekedeteit.
- Azok, akik hatalmas kedvezményekről és eladásokról beszélnek, meggondolatlan vásárlásra ösztönzik az embereket. Például,a legtöbb vásárló nagyon szívesen felkeres egy olyan üzletet, ahol "-50%-os" hirdetések vannak.
- Az emberek sokkal nagyobb valószínűséggel mennek el olyan helyekre, ahol megkapják a szükséges figyelmet, valamint jó minőségű árukat és megfizethető árakat mutatnak be. Hasonló viselkedési szokások is kiváltó tényezők kialakulásához vezetnek.
Ha a vásárló elégedett volt, ez jelentősen megnöveli annak valószínűségét, hogy visszatér az üzletbe. Ráadásul legközelebb a barátokkal jöhet, új ügyfeleket vonzva így.
A triggerek használatának sajátosságai a marketingben
Nagyon fontos megérteni, hogy a konkrét marketinglépéseket mire használjuk, hogy azokat kompetens módon tudjuk használni.
A marketingben a pszichológiai hatás és az áruk erőltetése mellett triggereket is alkalmaznak a fogyasztó megnyerésére, baráti kapcsolatok kialakítására vele. Így a vásárló a vásárlást követően kaphat egy űrlapot, amelyen az újonnan vásárolt termékkel kapcsolatos felmérés található. A vevővel való kommunikációnak ezt a formáját trigger programnak nevezik, és gyakran megtalálható az interneten. Segíti a vásárlókkal való kapcsolatok kialakítását, miközben növeli az üzlet értékelését.
Továbbá triggernek nevezhetjük azt a helyzetet is, amikor egy tanácsadó tanácsot ad egy adott termék potenciális vásárlójának. Hiszen ily módon az eladó egy bizonyos cselekvésre próbál rákényszeríteni egy személyt, egy bizonyos módon beállítva. Az értékesítési kiváltó okok ebbe a kategóriájába tartoznak az SMS-ek és a tájékoztató levelekúj termékek érkezése, különleges ajánlatok és kedvezmények. A közelben lévő személy az információ kézhezvétele után bemehet a boltba és vásárolhat. A hívást pszichológiai kiváltó okként számos modern biztosítótársaság használja. És egyszerűsége ellenére jó eredményeket hoz.
A reklámozás is különféle technikákat alkalmaz, de ebben az esetben nem csak cselekvésre ösztönöz. Ez egy olyan ajánlat, amelyre az ügyfélnek azonnal válaszolnia kell, és meg kell vásárolnia a ma leírt terméket.
Az egyetlen fontos dolog az, hogy ne használjunk egyszerre sok pszichológiai kiváltót. Végül is az ügyfelek korántsem buták, és azonnal megértik, hogy nyomást gyakorolnak rájuk.
Tehát a trigger cégek könnyedsége az egyik kulcstényező. Az ilyen technikák nemcsak a marketing lényegét jelentik, hanem az értékesítés teljes pszichológiájának jelentős részét is.
A triggerek hatása az üzletre
A jó minőségű termékek előállítása nem mindig a sikeres kereskedés kulcsa. Elmondható a nagyszámú kis cég, amelyek minőségi szolgáltatásokat kínáltak az ügyfeleknek, de mégis csődbe mentek.
Ma az eladások számában jelentős szerepet töltenek be a reklámok és a különféle PR-kampányok, amelyek a figyelem felkeltésére különféle módszereket alkalmaznak.
A legelterjedtebb marketingtechnikák között többféle trigger létezik.
- Tisztaság. Más szóval, a potenciális ügyfeleknek kellegyértelműen képviseli a terméket és annak megvásárlásának lehetőségét.
- Egyszerűsítse a vevő feladatát. Valószínűleg senki számára nem titok, hogy az ember természeténél fogva lusta lény. Sokan még egy egyszerű űrlapot is nehezen tudnak kitölteni. Éppen ezért a legtöbben sokkal szívesebben válaszolnak azokra a javaslatokra, amelyekben minimális a kitöltendő mezők száma. A listát pedig a teljes költség kész számítása egészíti ki. Van egy ilyen kiváltó tényező a hálózati marketingben.
- "Cordamentalitás". Sokan hajlamosak kételkedni a választásukban és a vásárlás szükségességében. De ha egy potenciális vásárló tudja, hogy sok vásárló vásárolta meg előtte a kínált termékeket, akkor megbízható érzése lesz. Ennek eredményeként az ember abbahagyja a kételkedést, és szívesebben szerzi meg azt a dolgot, amit szeret.
Példák triggerekre
A marketing technikák kompetens használatához jól ismernie kell ügyfelei pszichológiai jellemzőit. A profi marketingesek annyira jók ezekben a készségekben, hogy sokan nem is tudják, hogy csapdába esnek.
A különböző típusú triggerek megértéséhez példák segítenek.
- Exkluzív. Egy kivételes ajánlatot vagy egy egyedi terméket kevesen tudnak visszautasítani. Ezért gyakran találhat VIP és Pro feliratokat a hálózaton – ezekkel az egyszerű szavakkal könnyen elcsábíthatja a potenciális ügyfeleket.
- Korlátozott ideig. Amennyiben tájékoztatja a vásárlót, hogy az általa választott termék akciós áron megvásárolhatócsak egy bizonyos időpontban, számára ez jó lendület lesz a tranzakcióhoz. Ez a trigger különösen hatékony a szűkös termékek esetében. Hiszen így a potenciális vásárlónak bizonyos benyomása lesz: ha nem vásárolja meg ezt a terméket, elszalasztja a lehetőséget.
- Jelen. Mindenki szeret ajándékokat kapni, különösen, ha a cégek ingyenes ajánlatairól van szó. Az üzleti életben az ilyen prezentációk gyakran kiváló provokátorokká válnak az üzletkötésekhez. Ebbe a kategóriába tartoznak az ingyenes konzultációk, különféle kedvezmények, akciók, hasznos információkat tartalmazó hírlevelek.
- Az eladások számának jelzése. Gyakran a hirdetésekben vagy a webáruházak oldalain láthatja, hogy már több mint 4000-en vásároltak egy-egy terméket, vagy 1867 vásárló jelentkezett be konzultációra. Ez a fajta kiváltó ok a marketingben gyakran arra ösztönzi az embereket, hogy tegyék ugyanazt, mint ezek a szerencsések, hogy lépést tarthassanak a divatirányzattal.
- Az emberi gyengeségek kezelése. Miután részletesen elemezték a kapzsiság ösztönét és az ajándékozási vágyat, a trigger marketingesek úgy döntöttek, hogy ezekből az érzésekből hatalmas tőkét lehet kamatoztatni. Például az olyan promóciók, mint a „kettő egy áráért” vagy „50% kedvezmény a következő termékre”, rendkívül hatékony értékesítési trükkök. Minden ember szereti az ingyenes ajándékokat, ezért gyakran, amikor meglát egy ilyen feliratot, egyszerűen abbahagyja a gondolkodást. De a valóságban az ilyen akciók csak az eladók számára előnyösek, hiszen ilyenekkelvásárlások esetén az átlagos csekkméret növekszik. Mindenféle nyereményjáték és verseny ennek a kategóriának tulajdonítható.
- Játék a sztereotípiákkal. Minden ember tudatalattijában idővel különféle szokások alakulnak ki, amelyek ennek eredményeként befolyásolják a választását és a különféle jelenségekkel kapcsolatos cselekedeteit. Sokan például azt hiszik, hogy a kínai termékek rossz minőségűek, ezért gyorsan tönkremennek és használhatatlanná válnak. Az ilyen sztereotípiákat a marketingben gyakran előítéletként használják.
Legnépszerűbb fajták
- Az intrika fenntartása. Az értékesítésben ez a trigger szinte hibátlanul működik. Egy ilyen kifinomult módszerrel könnyen javítható a kereskedés anélkül, hogy pénzt kellene rá fordítani. Példa erre egy olyan helyzet, amikor egy szemináriumon a tanulóknak azt mondják, hogy a következő órán rendkívül értékes információkat osztanak meg velük egy bizonyos területen. Vagy egy tévéműsorban azt mondják a nézőknek, hogy az epizód végén megtudják a teljes igazságot. Sok ilyen példa lehetne még. Az intrika a marketingben egyfajta horogként hat, amelyre abszolút minden felhasználó legalább egyszer ráakad.
- Bestseller. Az ilyen címkék gyakran díszítik azokat a termékeket, amelyek már régóta senkit nem érdekelnek. Valójában a potenciális vásárlók körében, akik látnak egy ilyen feliratot, megnő a vágy, hogy közelebbről megismerjék a termékeket. Ezt a kiváltót gyakran használják azokban az üzletekben, ahol a polcokon a tavalyi szezonból származó áruk találhatók.
- Megerősítés. A vevők maximális számának vonzása és az eladások növelése érdekében rendkívül fontos a termékinformációkkal vitatkozni: hasznos lesz-e vagy megold egy bizonyos problémát, időt vagy pénzt takarít meg. Minden eladónak be kell mutatnia a termék megvásárlásának előnyeit. Vagyis számára rendkívül fontos, hogy egy trigger segítségével döntésre késztesse a potenciális ügyfelet.
Hogyan használjuk bölcsen a marketingtechnikákat?
Ha szeretnél kitűnni a versenytársak közül, miközben egyedi kínálattal szeretnél rendelkezni, akkor egyszerű triggerekkel oldd meg.
- jelentse, hogyan segített a terméke;
- oszd meg ügyfeleid pozitív tapasztalatait;
- vizualizáljon valós felvételeket a felhasználókról;
- ne próbálja lemásolni mások hirdetéseit, írjon saját kezével;
- beszéljen a termékéről, mintha most valóban szüksége lenne rá.
Más típusú triggerek
Az értékesítési marketingtechnikákon kívül más, hasonlóan sikeres módszereket is használhat:
- történetmesélés – csábító történetek a nyújtott szolgáltatásokról, termékekről, amelyek más embereket vonzanak az értékesítésre;
- mindenféle szórakozás - videók, játékok, fényes képek - mindez késlelteti az oldal látogatóit;
- a szakszerűség a képesítések, ismeretek, készségek folyamatos megszerzése;
- minden új - érdekes információk, felkapott termékek, trenditrendek;
- szavatossági kötelezettségek - az áru minősége, pénzvisszafizetés, ingyenes szolgáltatás - mindez a vásárló eladó iránti bizalmát alakítja ki.
Minden leírt trigger rendkívül hatékony, amit professzionális marketingszakemberek is bebizonyítottak.
