Hogyan teheti keresletté termékét, termékét vagy szolgáltatását? A mai világban minden pénzügyi kiadást, legyen szó egy szupermarketbe járásról, egy múzeumlátogatásról vagy egy üdülőhelyi pihenésről, az emberek befektetésnek tekintik, amelynek szükségszerűen meg kell oldania egy problémát, bevételt kell termelnie vagy végső célt kell kitűznie. És minél vonzóbb az eredmények szempontjából ez vagy az a befektetés, annál több pénzt hajlandó elkölteni az ember.
Mi a célközönség?
Ahhoz, hogy a terméke valódi cél elérésének eszközévé váljon, tudnod kell, hogyan határozd meg a célközönséget. Először is értsük meg ennek a fogalomnak a lényegét.
A célközönség a potenciális fogyasztók halmaza, vagyis azok, akiknek problémáját szolgáltatása vagy terméke meg tudja oldani. Többértegy adott csoport szükségleteinek pontos meghatározásához az egyének teljes populációját általában nem, életkor, társadalmi helyzet és anyagi helyzet szerinti szegmensekre osztják.
Amikor új terméket vezetnek be a piacra, minden gyártó arról álmodik, hogy népszerűvé és sikeressé tegye. De sajnos kevesen tudják, hogyan. A termék célközönségének meghatározása azt jelenti, hogy lefektetjük az alapot, amelyre lassan és költséghatékonyan építhet egy megbízható reklámkampányt.
Korlátozni vagy általánosítani?
A célközönség meghatározásakor sok szakértő elkövet egy gyakori hibát. Sajnos ennek negatív következményei lehetnek. Például úgy vélik, hogy egy bizonyos csoport célközönségként való egyértelmű korlátozása, és a promóciós politika csak rájuk való összpontosítása azzal a kockázattal jár, hogy a termék elveszíti a fogyasztókat, akik spontán vásárolhatnak.
De ez mítosz. A mai napig a véletlenszerű vásárlások aránya rendkívül csekély a piacon. Ennek százalékos aránya folyamatosan csökken, ami a lakosság jövedelmének csökkenésével és ennek megfelelően a költségek pontosabb tervezésével magyarázható. Éppen ezért nagyon fontos a célközönség helyes meghatározása és a promóció helyes megcélzása is.
A célközönség jellemzői
A fő jellemzők és kritériumok ismerete segít könnyen kitalálni, hogyan határozhatja meg a célközönséget. Egy ilyen embercsoport a következő jellemzőkkel rendelkezik:
- Érdekel. Emberekérdeklődni kell a termék iránt, tájékozódni. Nehéz eladni egy autót annak, aki nem tud vezetni, és esze ágában sincs tanulni.
- A megszerzés képessége. A reklámüzenettel megcélzott csoportnak rendelkeznie kell a vásárláshoz szükséges eszközökkel és igényekkel.
- Ha marketing nyomás alkalmazásakor hajlandó változtatni a jelenlegi eladó iránti hűségén. A márka fanatikus híveit a legvasasabb érvek sem érdekelhetik. Ahhoz, hogy válaszolhasson üzenetére, a vevőnek készen kell állnia a párbeszédre.
A célközönség helyes meghatározása magában foglalja mindhárom paraméternek egyidejűleg való megfelelését, mivel az érdeklődő fogyasztó, aki készen áll arra, hogy versenytársától Önhöz lépjen, egyszerűen nem rendelkezik elegendő pénzügyi kapacitással. Vagy fordítva, legyen pénze, és szüksége van egy termékre, de szigorúan ragaszkodik egy másik márkához.
További feltételek
A második, nem kevésbé gyakori hiba a célcsoportok azonosítása során az alkalmazott kritériumok elégtelensége. Egy adott személy szükségleteinek helyes azonosításához és figyelembe vételéhez nem elég ismerni életkorát, lakóhelyét és nemét.
Ugyanabban a korcsoportban előfordulhatnak egymással merőben ellentétes hobbikkal, eltérő pszichés jellemzőkkel és életmóddal rendelkező fogyasztók. Minél mélyebben merül bele a potenciális vásárlók világába, annál inkábbismerni fogod őket. És jobban megértheti, hogy milyen problémákat tud megoldani.
Tedd fel magadnak a megfelelő kérdéseket
A célközönség meghatározásának pontosabb elképzelése érdekében a tapaszt alt szakemberek azt javasolják, hogy készítsenek egy listát a kérdésekről. Ha részletesen megválaszolja őket, akkor a lehető legrészletesebben el tudja képzelni a végfelhasználót, és megtalálja a hozzá vezető legrövidebb utat.
- Határozza meg fogyasztója nemét, döntse el, hogy kinek állítja elő termékét. A téli cipő mindkét nem számára elkészíthető, de a hölgyeknek elegáns, a férfiaknak pedig praktikus csizmák.
- Nézze meg, hogy melyik korosztálynak dolgozik. Próbálj meg nem permetezni. Minél tisztább a határ, annál pontosabb az üzenet iránya. A vékony tűsarkúú téli csizmák valószínűleg nem illik az idősebb nőkhöz, a tinédzserek pedig még télen is jobban szeretik a tornacipőt.
- Hol élnek ügyfelei? És ha az Ön termékeit használják, hogyan? Sokkal könnyebb meghatározni a termék célközönségét, ha megértjük, hogy a bőr szigetelésű téli csizma jó a középső sávban lévő városba, a magas prémes csizma pedig a messzi északi faluba.
- Mit csinál egy potenciális vásárló? Hol és milyen beosztásban dolgozik? Egy személy iskolai végzettsége és társadalmi státusza közvetlenül befolyásolja motivációját a döntéshozatali folyamatban. Egy gazdag ügyvezető hölgy könnyen dönthet úgy, hogy vesz egy második, de akár egy harmadik pár téli bakancsot is, míg egy trolibusz sofőrnek alig van elég pénze ésképzelőerő egy hétvégi cipőhöz minden szezonban.
- Mi aggasztja fogyasztóját? Mik a problémái? Szeretne melegebben öltözni télen? Vagy talán stílusosabb lesz? Vagy csak jól érzi magát jó cipőben a latyakos télben? Ezekre a kérdésekre adott válaszok is fontosak.
Leírás létrehozása
A kérdések megválaszolása után írja le az ügyfél leírását. Elemezze címzettje életmódját: hova jár, milyen tévéműsorokat néz? Autót vezetni és rádiót hallgatni? Vagy talán egy trolibusz hátsó ablakán olvas egy hirdetést? Milyen éttermekbe viszi feleségét, milyen filmeket néz szívesen a gyerekeivel?
A részletes történet arról, akinek a termékét létrehozta, gyorsan segít megérteni: hol és milyen reklámot kell elhelyezni, mely hírblokkokban helyezzen be promóciós videót. És azt is, hogy hová tegye a füzetet: a postaládába vagy a legközelebbi szépségszalon asztalára. Még mindig azon töpreng, hogyan határozza meg a célközönséget? Ezután vegye figyelembe a különleges eseteket.
A vállalat közönségének meghatározása
Saját vállalkozás megszervezése, különösen a kezdeti szakaszban, nemcsak anyagi, hanem szellemi költségeket is igényel. És nem utolsósorban, az üzleti terv kompetens összeállításának és a fejlesztési stratégia kidolgozásának képessége mellett, szükség van a vállalat célközönségének meghatározására. Vagyis megérteni, kire irányulnak az erőfeszítéseid.
A célközönség meghatározásának jellemzőjea vállalatoknak választaniuk kell az egyéni vevő és a vállalkozás mint fogyasztó között. Az első csoport elemzése bonyolultabb. A piac, amelyre irányul, jelentős ingadozásoknak van kitéve, ezért alacsony stabilitás jellemzi. A második szegmens célközönségként való megválasztása kevésbé ingatag, de jelentős fejlesztési költségeket igényel.
A webhely célközönsége
Az internetes forrás célközönségének meghatározásának sajátosságai annak világos megértése, hogy ez vagy az a tartalom kit és milyen célból érdekelhet. A weboldal népszerűsítési stratégiájának kidolgozásakor nem csak a potenciális erőforrás-felhasználók nemét, életkorát és jövedelmi szintjét fontos figyelembe venni, hanem az általuk használt operációs rendszert és böngészőt is. És egy olyan tényező, mint a lakóhely, éppen ellenkezőleg, nem lesz kiemelkedő fontosságú.
Az internetes források népszerűsítésének sajátosságai megkövetelik a közönség érdeklődésének alaposabb tanulmányozását. De másrészt lehetőséget adnak az úgynevezett alkalmi fogyasztók vonzására. Például az „autó önjavítása” lekérdezés népszerűsítésével webhelyére nemcsak a célközönség képviselőit vonzza, hanem azokat a felhasználókat is, akik az „autójavítás” vagy az „önjavítás” kifejezést írták be lekérdezésként.
Egy másik módszer, amely segít gyorsan eligazodni a webhely célközönségének meghatározásában, az alacsony és közepes kulcskifejezések használata a promóció tervezésekorgyakoriság és verseny. Annak érdekében, hogy a lehető legspecifikusabb legyen a csoportja, ne használjon mindenre kiterjedő "ablakot". Válassza például a "fa ablakok dupla üvegezésű ablakokkal".
Hogyan határozható meg a szolgáltatás célközönsége?
A célközönség meghatározása munkaigényes folyamat, amely speciális oktatást és jelentős tapasztalatot igényel. Egy reklámkampány sikere közvetlenül függ attól, hogy a potenciális fogyasztókat milyen hozzáértően és pontosan azonosítják, és hogyan azonosítják és veszik figyelembe szükségleteiket. És a promócióba fordított befektetés megtérülése.
Ezen túlmenően a célközönség azonosításának ismerete és a csoport viselkedési jellemzőinek elemzése lehetővé teszi egy olyan szolgáltatás létrehozását, amely a legjobban oldja meg a fogyasztói problémákat és felülmúlja a versenytársak lehetőségeit. Emellett előre jelezhető lesz a fogyasztói preferenciák változása is. Valamint a célközönség viselkedési jellemzőit. Ennek alapján a gyártó időben módosítja az akció jellemzőit. Lehetősége lesz azonosítani és alkalmazni a leghatékonyabb motivációt, amely befolyásolja a címzett vásárlási döntését.
