A modern világban az üzletkötés egyik leghatékonyabb formája a B2B. Mi a business to business, és milyen marketingeszközöket használnak ebben a szegmensben? Beszéljünk erről ebben a cikkben.
B2B koncepció
A B2B vagy business to business kifejezés az üzletvitel olyan módját jelenti, amelyben egy terméket vagy szolgáltatást jogi személynek adnak el, nem pedig hétköznapi fogyasztónak. A vásárlási döntést ebben az esetben a B2B központnak nevezett embercsoport hozza meg, és a vevő választása racionális motívumok alapján történik - saját vállalkozásuk fejlesztésére. Ez az alapvető különbség a B2B és a B2C között, ami az üzletkötés másik módja.
A B2B és B2C értékesítés különböző univerzumai
A B2C és a B2B (piactér) közötti egyértelmű különbségek megértése nélkül lehetetlen őket hatékonyan kezelni. Ezek különböző univerzumok, különböző módszerek és különböző eredmények.
A B2C-ben minden tevékenység egy magánszemélyre irányul, vagyis egy hétköznapi fogyasztóra, aki készen áll a vásárlásra. Természetesen ebben fontos szerepe van a reklámnak. Vásárlásra ösztönzi az embereket. Hatása alatt szórakozás, hangulatjavítás vagy társasági megerősítés céljából megyünk vásárolni.állapot. Azért dolgozunk, hogy vásároljunk valamit, legyen szó élelmiszerről, ruháról vagy luxuscikkekről.
A B2B szegmensben az ügyfél jogi személy, így a „vásárlási öröm” fogalma nem létezik, a célok pedig kizárólag racionálisak – további profit.
Ebben a szegmensben teljesen eltérő motívumok befolyásolják egy termék vagy szolgáltatás megvásárlását. A B2C-re jellemző a tömegreklám alkalmazása, nagy szerepe van a márkának, ami egy bizonyos státuszt nyit meg a vásárló előtt, amiért kész túlfizetni. A divat, a márka és a személyes hozzáállás nem befolyásolja a B2B szférát. Mi a megtakarítás - a vevő megérti, mert profitja közvetlenül attól függ. Kifizetődőbb számára olyan terméket vásárolni, amelynek költsége nem tartalmazza a reklám és marketing költségeit.
A B-vevők a C-vevőkkel ellentétben gyakran felülmúlják az eladókat kompetenciában, ráadásul általában jól ismerik a piac belsejét, mert egyfajta termékkel dolgoznak, tendereznek, keresik a legkedvezőbb feltételeket. Számukra a reklám vagy a márkaépítés egyszerűen hatástalan lesz, a B2B marketing sokkal összetettebb, speciálisabb koncepció és technológia a „minden megvan” vásárlóknak való értékesítéshez. Fontolja meg részletesebben.
Bízz a B2B marketingben
Hogyan mutasd meg felsőbbrendűségét a versenytársakkal szemben, és bizonyítsd be a vállalkozónak, hogy érdemes vele üzletelni? A B2B területén nagyon jól értik, hogy mi a bizalom, ennek megszerzése és el nem veszítése az egyik fő módja a pályázat megnyerésének. Mint ezcsináld?
Először is, ne tégy üres ígéreteket, hogy kitűnjön a hasonló cégek közül. Túl nagy a kockázata annak, hogy elmulasztja igazolni magát, ami azt jelenti, hogy sérti a saját hírnevét.
Másodszor, az eladó cég nyitott „konyhája” hozzájárulhat a cégek közötti bizalomhoz. Mutassa meg az ügyfélnek a struktúrát, a termelést és az alkalmazottakat, akik a projekten fognak dolgozni. Minél világosabb és könnyebben hozzáférhető ez az információ, annál magasabb lesz a bizalom szintje irántad.
Harmadszor, ne zárja ki a cégéről szóló B2B véleményeket, természetesen, ha minden pozitív kijelentést kiegészít egy elégedett ügyfél telefonszáma.
Győződjön meg arról, hogy esettanulmány-tárgyalásait a sikeresen befejezett projektek valós példáival és kitalált helyzetekkel támasztja alá, hogy megmutassa, mire készen áll előre nem látható körülmények esetén.
Egyetlen B2B piac sem nélkülözheti okirati bizonyítékokat, ezért ügyeljen arra, hogy készítsen engedélyeket, tanúsítványokat, szabadalmakat és egyéb szükséges papírokat.
És ami a legfontosabb: a vevő gazdasági előnyének bizonyítása.
Hogyan lehet visszafizetni?
A megtérülés eléréséhez igazolnia kell a vásárlónak, hogy milyen előnyökkel jár a termék megvásárlásából. Tegyük fel, hogy az Ön cége képzést biztosít, és különféle alkalmazottakat képez a PowerPointban. Az ügyfél gazdasági hasznának igazolásához meg kell találnia:
- Hány alkalmazottat képeznek PowerPointban, és mennyi ideighetente költsön munkára a programban.
- Ennek az alkalmazottnak az átlagos óraköltsége.
Korábbi ügyfelek visszajelzései alapján tudjuk, hogy a képzés után felére csökken a prezentációs idő. Természetesen a számnak őszintének kell lennie.
Kiszámítjuk a vevő hasznát és a szolgáltatás költségét:
- egy óra munka költsége - X;
- heti órák száma – Y;
- edzés után – I/2.
Kiderül megtakarítás: XY/24 (hetek száma egy hónapban)betanított munkások száma. Ez a szám lehet az Ön szolgáltatásainak ára.
Ne felejtse el megjegyezni, hogy ez a befektetés hány hónapig térül meg az ügyfél számára.
B2B útvon alterv
Ez a példa a B2B egyik területét mutatja be – a szolgáltatások nyújtását és az üzleti segítségnyújtást. Sőt, ezek a szolgáltatások teljesen eltérőek lehetnek, a helyiségek takarításától az auditálásig.
A business to business klasszikus formái a nagykereskedelmi és komplex értékesítés vevőknek vagy saját kereskedői hálózatunknak, vállalati és állami megrendelések, pályázatok.
B2B-előnyök
Ami az „üzleti nehézségek az üzlet számára”, érthető – ez az ügyfelektől való közvetlen függés és az elvesztésük kockázata, alacsony marginalitás. Ezt bizonyítják a szakmai vezetők értékelései. Most pedig beszéljünk ennek az űrlapnak az előnyeiről.
- A B2B nem olyan versenyképes, mint a B2C;
- nincs nagy marketingköltség, mert az együttműködés személyesebbtárgyalások és az eladó munkája;
- sok bennfentes információ a nyereség növelése érdekében.
És végül. A B2B az aktív értékesítés területe. Minél többet cselekszik, annál hamarabb lesz vásárlói bázisa, és annál hamarabb kezd profitot termelni.
