Mi lehetne nehezebb, mint a fogyasztókkal való együttműködés? Valószínűleg csak a hátba törő fizikai munka hasonlítható ehhez. De most nem róla van szó. A kereslet kialakítása és az eladásösztönzés hosszú és felelősségteljes folyamat, amely alapos előzetes felkészülést igényel. Erről fogunk ma beszélni.
Mi az alapja a termék eladásának?
A keresletgenerálás és az eladásösztönzés nem csupán automatikus folyamatok összessége, hanem emberi tényezőt is magában foglaló tevékenységek. A hirdetőknek a termék bemutatása előtt alaposan át kell tanulmányozniuk azt, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy az megfelel a vevő igényeinek, emellett megbízható, versenyképes és biztonságos.
Ha a termék is új, népszerű és megfizethető, akkor valamivel könnyebb lesz keresletet generálni és az eladásokat ösztönözni. Mint ismeretes, szakmától, végzettségtől és etnikai hovatartozástól függetlenül a vásárlás során az embereket mindössze három típus hajtja.motiváció:
- Racionális motiváció. Az ember az ár-érték arányt tekinti a terméknek.
- Erkölcsi motiváció. Az ember választását a társadalomban kialakult hagyományok befolyásolják. Például egy irodában dolgozó személy nem vesz farmert munkához.
- Érzelmi motiváció. A legtöbb ember számára nem csak a termék minősége a fontos, hanem a márka is, amely kiemeli a társadalmi státuszt.
A kereslet generálásakor és az értékesítés ösztönzésekor mindenekelőtt ezeket a szempontokat kell figyelembe venni.
Promóció
Miután az ember rájön, hogy vásárolnia kell valamit, elkezd információt keresni a termékről. Általában a keresletet generáló és az áruk értékesítését ösztönző eszközök formájában jelenik meg. Ezeket viszont kifejezetten arra tervezték, hogy felkeltsék a fogyasztók figyelmét.
Az eszköz ebben az esetben egy olyan dolog, mint a promóció. Ez egy olyan üzenet a termékről, amely bármilyen formában felkelti a figyelmet. Fontos promóciós jellemzők:
- Rangos imázs létrehozása alacsony áron és új termékkel.
- Teljes információ benyújtása az áruk tulajdonságairól és minőségéről.
- A termék népszerűségének megőrzése.
- A termék használati módjának megváltoztatása.
- Lelkesség keltése.
- A fogyasztó meggyőzése a vásárlásról.
Keresletgenerálás és eladásösztönzési módszerek
A vevő felhívásafogyasztói igény és vágy egy termék megvásárlására, a marketingben különféle promóciós formákat alkalmaznak:
- Reklám. Leggyakrabban a médián keresztül terjesztik, vagy postai úton közvetlenül a potenciális vevőnek címezik.
- Nyilvánosság. Ez a kifejezés a közönség nem személyes megszólítására utal. A cég általában nem fizet egy ilyen üzenetért, ellentétben a médiahirdetésekkel. A nyilvánosságot általában olyan megjegyzésnek nevezik, amelyet a szerkesztő a sajtóban ír egy termékről.
- Értékesítési promóció. Ez magában foglalja a különféle típusú marketingtevékenységeket, amelyek a vevőt vásárlásra ösztönzik. Ellentétben a reklámmal és a reklámmal, amelyek célja a termékkel kapcsolatos információk terjesztése, az eladásösztönzés a forró eladásokra összpontosít.
- Személyes értékesítés. A kereslet generálásának és az értékesítés ösztönzésének ez a módszere régóta vezető szerepet tölt be. Kezdetben, amint a marketingipar kezdett kialakulni, az eladó és a vevő közötti személyes kommunikáció volt a sikeres értékesítés alapja, hogy meggyőzzék a termék megvásárlását.
Ha a promóció és az értékesítés minden típusát kombináljuk, akkor elmondhatjuk, hogy ezek a folyamatok összetett intézkedések a kereslet megteremtésére és az értékesítés ösztönzésére. Minden vállalkozónak ismernie kell őket, hogy növelje eladásait.
A rendszerről röviden
Ha a kereslet generálásának és az árueladás ösztönzésének rendszeréről beszélünk, akkor mindenaz erőfeszítések a fizetőképes fogyasztói csoportok felkutatására és a termékre való figyelmük felkeltésére irányulnak vásárlási igényeik kielégítése érdekében. Jelenleg a szakemberek megpróbálják megoldani a „saját” termékük és a versenytársak termékei közötti választás problémáját. Természetesen, ha a vásárló jól tájékozott, akkor biztosan azt a terméket választja, amelyet a legjobban ismer.
Így elmondható, hogy a keresletgeneráló tevékenységnek kommunikációs és kereskedelmi hatása van.
Effektek
Mi a kommunikációs hatás? A felmérés során a fogyasztó könnyen észleli a cég nevét, márkáját, márkáját és hasonlókat. Amikor eljön a vásárlás ideje, könnyen megkülönbözteti ezeket a pillanatokat más áruktól.
A második, kereskedelmi hatás akkor figyelhető meg, ha a vásárlónak szándéka van egy adott termék megvásárlására. Ez a hatás csak a válaszadók 13-15%-ánál jelentkezik.
A kereslet generálásának és a termék értékesítésének ösztönzésének folyamatai a különböző piaci szegmensekben különböznek egymástól. Ezenkívül a marketingszakembernek figyelembe kell vennie a fogyasztók viselkedési sajátosságait, figyelembe véve a termék életciklusát és az előre jelzett kereslet mennyiségét. Ezzel még nem ért véget a keresletgenerálás és az értékesítés-ösztönzés.
Becslés
Fontos odafigyelni az árut reklámozó cégre. Különös figyelmet kell fordítani a promóciós eszközök mennyiségére és használatának sorrendjére. A keresleti és értékesítési tevékenységeknek nem kell drágának lenniük. A hirdetésekre és a kapcsolódó folyamatokra fordított kiadások aránya így nézhet ki:
- Védjegy fejlesztése és népszerűsítése – a teljes költségvetés 17%-a.
- Kiállítások és bemutatók tartása - 19%.
- Csomagküldő hirdetés - 12%.
- Szolgáltatás nyújtása potenciális vevőnek - 13%.
- Nyeremények, kedvezmények, ösztönzők, ajándéktárgyak, sorsjátékok - 23%.
- Nettó promóciós cikkek – 12%
- Találkozások és egyéb értekezletek - 4%.
Ekkor érdemes megjegyezni, hogy a marketingben a keresletgenerálásnak és az eladásösztönzésnek arra kell irányulnia, hogy az elkövetkező években vevőket vonzzon. Lehet, hogy nem lesz pillanatnyi eredmény, de nem szabad számolni vele.
FOS és STIS blokkolása
A keresletképző és eladásösztönző rendszer két blokkból áll. Ezek a kereslet megteremtésére és az értékesítés ösztönzésére irányuló intézkedések.
Fő céljuk a potenciális vásárlók tájékoztatása a termék létezéséről. Emellett felhívják a figyelmet azokra az igényekre, amelyeket egy adott termék kielégíthet. Ezenkívül a fogyasztó bizonyítékot kap a termékek minőségéről. Ez a megfelelő bizonyíték arra, hogy a fogyasztók bizalmát keltsék a termék iránt, ami viszont növeli az eladások szintjét.
A keresletformáló intézkedések fő feladata a termék bizonyos részesedésének elnyerésepiac. Ezt a folyamatot a kezdeti szakaszban kell végrehajtani, amint a termékek piacra kerülnek. Általánosságban elmondható, hogy a vásárlási döntéseket alapos megbeszélésnek vagy mérlegelésnek kell alávetni, így minden keresletgeneráló tevékenységnek célzott hatást kell gyakorolnia mindenkire, aki érintett lehet a döntésben.
A kereslet megteremtését segítő tevékenységek általában a következők:
- Reklám.
- Kiállítások.
- Vásárok.
- Public Relations.
Értékesítési akció
Ami az eladások formálásának politikáját illeti, ennek ki kell váltania a fogyasztóban egy bizonyos márka stabil preferenciáját, és a vágyat az ismételt vásárlásra. Egyszerűen fogalmazva, az ilyen rendezvények fő célja, hogy a fogyasztót egy bizonyos márka termékének későbbi, ismételt vásárlására, nagy mennyiségű áru beszerzésére, valamint a gyártóval való kereskedelmi kapcsolatok kialakítására ösztönözzék.
Erős verseny és túlzott árupiaci környezetben az értékesítés-ösztönző tevékenység különösen fontos. Általában ezek a folyamatok 2 nagy csoportra vannak osztva, attól függően, hogy melyik objektumot kell érinteni.
Az első csoportba a közvetlenül a vevőt célzó tevékenységek tartoznak. Kézzelfogható előnyökkel járó kereskedelmi ajánlat képét alkotják. Például az elosztóhelyeken vannak kedvezmények. Vagy kérhet egy személy kölcsönt szerettei számára.termék. Találkozhat olyan eseményekkel is, mint például:
- A próbatermékek ingyenes terjesztése.
- Használt áruk átvétele, cseréje vagy javítása.
- Bemutató.
- Cégbejárások.
- Sajtótájékoztatók.
- PR kampányok.
Ezek az események széles körben ismertek a médiában, mivel folyamatosan beszélnek róluk.
A második csoportba azok a folyamatok tartoznak, amelyek a közvetítőket érintik, és sokkal nagyobb energiával késztetik őket eladásra. A közvetítők sokkal aktívabbak a célszegmensek bővítésében, megerősítésében. Az ilyen eseményeknek tartalmazniuk kell:
- Az eladáshoz szükséges felszerelés biztosítása.
- Műhelyek, használati helyiségek és értékesítési pontok felszerelései.
- Kedvezmények és eladási ár biztosítása (eladóinak joga van a különbözetet növelni és megtartani).
- Pénzdíjak.
- Extra szabadnapok vagy szabadidő.
- Erkölcsi bátorítás ajándékai.
PR és reklám
A keresletgenerálás és az eladásösztönzés politikája különféle eszközökön és tevékenységeken alapul. De a reklámozás és a PR egyre keresettebb és népszerűbb. Segítségükkel a gyártó a következő problémákat oldja meg:
- Tájékoztatást nyújt a szervezet vezetése számára arról, hogy a közvélemény mit gondol róla.
- Válaszokat tervez a közvélemény befolyásolására.
- A közérdeket szolgáló módon irányítja a cégvezetés tevékenységét.
- Fenntartja az állapototváltozásra való készenlét, előre látva a lehetséges trendek alakulását.
- A kutatást és a nyílt kommunikációt használja fő cselekvési eszközként.
Leegyszerűsítve a PR segíti a kapcsolat kialakítását a nyilvánosság és a cég között. Az ilyen események hozzájárulnak a pozitív közvélemény kialakításához a cég márkájáról, termékéről és imázsáról.
Áru forgalmazás
Az áruk keresletének kialakításában és értékesítésében fontos szerepet játszik azok helyes elosztása, vagyis az áruk tervezésével és fizikai mozgásával kapcsolatos tevékenységek a vállalattól a vevőig. Elosztási csatornák végzik, tagjaik számos fontos funkciót látnak el:
- Kutatási munka. Gyűjtsd össze a csere biztosításához szükséges információkat.
- Értékesítési promóció. Termékinformációk létrehozása és tömeges terjesztése.
- Kapcsolatok létrehozása. Kapcsolatfelvétel a potenciális vásárlókkal.
- Az áruk testreszabása a fogyasztók igényeihez.
- Megállapodásos árak további áruszállításhoz.
- Akciós termékek szállítása és tárolása.
- Keressen olyan forrásokat, amelyek fedezik az elosztási csatorna működtetésének költségeit.
Az első öt funkció az üzletkötésre irányul, a többi segít ezek teljesítésében.
Minden terjesztési csatorna több szintből áll. Ezek alatt szokás olyan közvetítőket érteni, akik bizonyos típusú tevékenységet végeznek. Ezen tevékenységek mindegyikének célja azhogy a terméket közelebb vigye a végfelhasználójához. Mivel a termelő és a vevő is bizonyos munkát végez, ők is az értékesítési csatorna alkotóelemei. A hossza közvetlenül függ a köztes szintek számától.
Forgalom
A kereslet és az eladások kialakításának másik fontos fogalma az áruk mozgása. Ez egy olyan összetett tevékenységet jelent, amely magában foglalja a termékek gyártótól a vevőig történő szállításával kapcsolatos összes műveletet.
Az áruelosztási eljárás több elemből áll: a termékek raktári feldolgozása és válogatása, csomagolása, szállítása, szállítása és marketingje.
A helyszín és a terjesztési csatorna kiválasztásakor vegye figyelembe a következő tényezőket:
- A fogyasztók száma az elosztóközpontban és az átlagos vásárlás nagysága. Az üzletek telephelyei, nyitvatartási ideje, eladói létszám és hitelfeltételek.
- Ne feledkezzen meg a vállalat érdekeiről. Így biztosítani kell a profit, az alkalmazottak munkájának ellenőrzési képességét. A szállítási és megvalósítási folyamat megszervezése.
- Ami a terméket illeti, meg kell határoznia a termék egységárát. Vegye figyelembe a tárolás bonyolultságát, a szállítási gyakoriságot, a súlyt stb.
- Ne feledkezzen meg a versenytársakról. Ismernie kell a számukat, a bemutatott termékskálát. Ismerje meg az általuk használt értékesítési módszereket, a promóciós eszközöket és az értékesítési csatornákat.
- Terjesztési csatornák. Számuk, funkcióik, elérhetőségük, jogi vonatkozásaik és elhelyezésük.
Következtetések
Így a keresletgenerálás és az eladásösztönzés összetett és többfunkciós folyamatnak tekinthető.
Mondhatnánk, hogy ez egy körkörös folyamat. Kezdetben a gyártó felmérések és marketingkutatások segítségével meghatározza, hogy a vásárlóknak milyen igényei vannak, olyan termékeket készít, amelyek teljes mértékben megfelelnek ezeknek az igényeknek. Ezt követően ismét vizsgálatot végeznek a fogyasztói preferenciákról, a kész terméket az elvárásokhoz igazítják. Ezután az új termékkel kapcsolatos információk eljutnak a különböző médiákhoz, a gyártó reklámkampányokat rendel. Kommunikációs csatornákat létesít a forgalmazókkal, ellátja őket a késztermékkel. A forgalmazók eladják a terméket a potenciális vásárlóknak, majd egy idő után a cég ismét piackutatást végez, hogy megtudja, hogyan vélekednek a vásárlók a termékről.
A vevők kapcsolódó igényei menet közben határozódnak meg, a termék átmegy a módosítási folyamaton. Tájékoztatást kap a potenciális vásárló, hogy a termék meg tudja oldani a problémáit, így kialakul a kereslet. És ahol a legkifejezettebb a kereslet, ott a cég értékesítési pontokat hoz létre az áruk számára, azaz értékesítési pontokat alakít ki. Ez az egész eljárás a kereslet-kínálat kialakítására, ha dióhéjban beszélünk róla.
