1934-ben a Nutrilite, a táplálék-kiegészítő és vitamingyártó cég volt az első a világon, amely hivatalosan is alkalmazta a lánc üzleti mechanizmust. Alkotója ennek a cégnek a vezetője, Karl Rehnborg volt.
Az amerikai előállt a radikális megtakarítások ötletével a kiskereskedelmi üzletek és számos hagyományos személyzeti kategória fenntartásán. Egy olyan céget talált ki, ahol nincs hatalmas számlavezetői, értékesítési és szervizes személyzet.
A vállalkozó szellemű üzletember ezeket a funkciókat a Nutrilite termékek önkéntes forgalmazóira bízta, a cégtől motiválva. Progresszív jutalékrendszert dolgozott ki fogyasztói számára, akik beleegyeztek, hogy vitaminokat áruljanak. az általa átut alt pénzeszközök összege közvetlenül függött a bevételtől. A feltalált rendszer sikeresen felépített egy hatékony megvalósítási hálózatot.
A hálózat fogalma a közgazdaságtanban
MakrogazdasággalA hálózati szervezet egy olyan üzleti struktúra, amely az értékesítés megszervezését a központi irodából a disztribútorokra (független eladókra) ruházza át. A "cég székhelye" ugyanakkor csak a megvalósítók tevékenységét koordinálja.
Egy ilyen szervezet maximálisan alkalmazkodik a piaci viszonyokhoz. A forgalmazó maga vásárolja meg a terméket a vállalattól, és mind közvetlen bevételhez jut a piacon történő értékesítésből, mind pedig közvetett bevételhez – az általa az üzlethez vonzódó más forgalmazók eladásainak egy százaléka.
Forgalmazók – Elosztóhálózat-tervezők
A hazai médiában a hálózati üzletágat gyakran MLM-nek hívják. A fenti általános rövidítés angolul Multi Level Marketing, ami annyit jelent, hogy „többszintű marketing”.
A területi hálózat szervezete hatékonyan értékesíti egy MLM cég termékeit a régiókban. Ugyanakkor a cég maga is egészen más módon szervezi meg a termékeit értékesítő infrastruktúrát. Ebben a rendszerben a fő láncszem a forgalmazó. A vállalat által vonzott vállalkozók összességükben és a fogyasztókkal fenntartott kapcsolatokat is figyelembe véve disztribúciós rendszert alkotnak.
A forgalmazóknak egy dokumentumtól – marketingtervtől vezérelve – a vállalat jutalék-újraelosztási rendszeren keresztül visszatéríti a megkeresett pénzeszközeinek akár 70%-át.
Ugyanakkor az MLM-cégek több profitot termelnek, mint a hagyományosak. Többet fektetnek a termékfejlesztésbe és a minőségbe. A vezető MLM cégek természetes alapanyagok termesztésével, valamint valódi befektetésekkel foglalkoznakjelentős pénzeszközök a tudományos kutatásban.
Progresszív vállalkozási forma
A hálózatos szervezeti formák jelenleg dinamikus növekedést mutatnak mind a növekvő gazdaságban, mind a stagnáló gazdasággal szemben. Az első esetben a nyereség nagy része az értékesítési mennyiségekből származik. A másodikban a terjesztők számának növekedése tapasztalható nagyobb mértékben a gazdaság más ágazataiban állásukat vesztett emberek miatt. Ez a dinamika természetes, és számos MLM elvén működő cég megerősíti.
Jelenleg több mint 5000 hálózati vállalat működik a globális üzletágban.
A hálózati üzlet nem piramisjáték
Ma nehéz elhinni, de 36 évvel ezelőtt a hálózati üzletág egésze veszélyben volt. Vezető cégét, az Amway-t (USA) beperelték. A klasszikus kereskedelmi társaságok ügyvédei teljesítették főnökeik parancsát, és azzal vádolták az "American Way"-t (a cég teljes neve) egy pénzügyi piramis felépítésével. Az Egyesült Államok lakosai, akik 1973-1974-ben megszenvedték a csalók által szervezett ilyen szervezetek tevékenységét, figyelemmel követték ezt a folyamatot. A társadalom hangulatát a folyamat kezdeményezői által fizetett média táplálta.
Az amerikai Themisnek azonban meg kell adni az érdemét: az Amway válogatás nélküli vádját ejtették, és ez zöld utat adott a hálózati üzletág fejlődésének világszerte. A bíróság megmutatta, mi határozza meg egy hálózati szervezet státuszát, ami megkülönbözteti azt a pénzügyi piramistól. Az elsőnek vanraktárak azokban a régiókban, amelyeken keresztül az áruforgalom áthalad. Stabil és kiszámítható marketingtervvel rendelkezik. Az MLM cég jellemzői:
- igazi állami regisztráció;
- áruk vagy szolgáltatások reklámozása;
- havi árufogyasztás;
- mentorálás.
És ebben különbözik a pénzügyi piramistól, amelynek megvannak a maga sajátosságai. Ez utóbbiakat egy 1979-es amerikai szövetségi bírósági határozat is meghatározta. Ezek a jelek klasszikusnak számítanak:
- A Ponzi rendszer nem reklámoz árukat;
- jelentős nevezési díj;
- fizetés új tag felvételéért a piramisba;
- az általa a piramisba fektetett résztvevőnek az általa a piramisba fektetett pénzeszközök visszaadása nincs előírva, amikor kilép a piramisból.
Egy MLM cég felépítése
A klasszikus hálózati szervezet egy viszonylag kis méretű anyavállalat, amely szerződésekkel ruházza át funkcióit külön szakosodott cégekre, amelyek egy MLM-cég külön tárgyaként működnek, és a következőket folytatják:
- tervezés;
- pénzügy és számvitel;
- gyártás;
- forgalmazókkal együttműködve;
- logisztika;
- design.
Ez a szerkezet nemcsak alkalmazkodóbb és gazdaságosabb a klasszikushoz képest. Lehetővé teszi a hálózati szervezetek objektumainak optimális szintű összekapcsolását, növeli az erőforrások kiemelt területekre való koncentrálásának lehetőségét. A közvetlen piaci forgalmazók többalkalmazkodik a változásokhoz, mint a klasszikus „irodai” vezetők.
Az MLM vállalkozók kis tételben vásárolják az árut, és a kereslet változása esetén azonnali szortiment változással reagálnak.
Hálózati cégek termékei
A hálózati szervezet tarifái kettősek. Ezeket a nagykereskedelmi árak és a kiskereskedelmi árak szempontjából veszik figyelembe. Ennek megfelelően egy MLM-cég egyidejűleg két katalógust ad ki: nagykereskedelmi és kiskereskedelmi árakat. A különböző hálózati szervezeteknél a kiskereskedelmi ár átlagosan 25-30%-kal magasabb, mint a nagykereskedelmi ár. Nyilvánvaló, hogy az első katalógust maguk a vállalkozók belső használatra szánják, vásárlások tervezésére, lebonyolítására használható. A másodiknál a vállalkozó az ügyfelekhez fordul, és olyan termékeket kínál nekik, amelyeket a fogyasztónak kell fizetnie.
A termelés hálózati szervezése azt feltételezi, hogy a központi iroda vagy irányítja a termelési egységeit, vagy a termelési funkciót más cégekre ruházza át velük szerződést kötve. Ebben az esetben a gyártás lehet:
- belső (a gyártást maga a vállalat szakosodott részlegei végzik);
- stabil (a produkciós cégeken kívüli cégek hosszú távú szerződések alapján dolgoznak egy MLM céggel);
- dinamikus (a külső gyártó cégek rövid távú szerződéseket kötnek – az ilyen típusú termelés legnagyobb hányadát a csúcstechnológiás modern iparágak használják, amelyek meghatározzák a tudományos és műszaki fejlődést).
Marketingtervek típusai
Fejlődő, területia hálózati szervezet különféle marketingterveket valósít meg a disztribútorok segítségével. Soroljuk fel őket:
- egyszintű;
- lépcsős (vagy klasszikus)
- bináris;
- mátrix.
Az egyszintű terv kizárólag a termékek értékesítéséből származó bevételt jelent. Az eladók kizárólag a nagy- és kiskereskedelmi árak különbségéből adódnak nyereséghez. Az összes hálózati elosztó kevesebb mint 1%-a dolgozik ebben a programban, mivel ez a legmunkaigényesebb és a legkevésbé jövedelmező.
A lépcsőzetes (klasszikus) módszer kiegészíti az értékesítésből származó bevételt azzal a bevétellel, hogy egyes forgalmazók másokat vonzanak be. Ugyanakkor a marketingtervben az A forgalmazó B forgalmazó általi vonzását az AB ág jellemzi. Az ilyen A ágak, amint a tapasztalatok azt mutatják, akár 6-ig is felépülhetnek. A korlátot a fenti ágak teljesítményét figyelő és fenntartó funkció fáradságossága okozza.
Nyilvánvalóan B eladó, mint mások, akiket A eladó vonzott, mivel pénzügyileg érdekelt, új forgalmazókat is vonz fiókjaik kiépítésével. Így hálózat épül ki, és a forgalmazók passzív bevételhez jutnak az általuk generált fiókokból, az eladási összeg 3-21%-át.
A bináris marketingtervben a forgalmazó kezdetben üzlete két ágának kiépítésére összpontosít. Mentora ugyanakkor módszeresen segít neki felépíteni egyet. Ez a lehetőség a kezdők számára optimális.
A bináris terv elsajátítása után a vállalkozó továbblépmátrix (többsoros) marketingterv végrehajtása.
Egy hálózati társaság a forgalmazó szemszögéből
A hálózati szervezettel kötött, az eladó által aláírt megállapodás az alapja annak a cég honlapján történő regisztrációjának. A nagykereskedelmi áron történő vásárláshoz közvetlenül a személyes fiókjában jut hozzá az MLM cég termékeinek katalógusában szereplő webhelyén. A vásárolt áru eladásával a kiskereskedelmi árrés terhére kiskereskedelmi bevételhez jut, és ha más eladókat is vonzott az MLM üzletbe, akkor a jutalék jellegű bevételt, ez utóbbit gyakran passzívnak nevezik.
A hálózati szervezet a vállalkozói személyzet kovácshelye. Gyakran induló tőke és tapasztalat nélkül belépve az ember mentorokat szerez, bevált marketingtervet kap. A legtöbb híres MLM-vállalkozó minimális befektetéssel kezdte pályafutását. A modern klasszikus üzleti életben sokkal kevesebb ilyen példa van.
Ugyanakkor olyan emberek véleményét olvasva, akik kudarcot vallottak a hálózati vállalkozásban, csalódottságokkal találkozhatunk. Valójában a hívek egy része úgy hagyja el az MLM üzletet, hogy nem érte el mutatóit. Ennek oka lehet a képzés hiányosságai, valamint a szervezettség és a fegyelem hiánya.
MLM-terjesztő – alkotó és mentor
A hálózatszervezés anyagilag ösztönzi az eladókat. Minél jobban kiképzi a vonzó partnereket - a hozzá hasonló eladókat - az üzletkötésre és az általuk értékesített áruk jellemzőinek ismeretére, annál sikeresebben kereskednek, és annál többet fog keresni. Értékesítésképzett vállalkozó a nyereség egy százalékát hozza a tanárnak.
Megfelelő tapasztalat megszerzése után tanítványa is folyamatosan csábítja az eladókat a hálózati üzletágba stb., vagyis a megvalósítás egy egész ága fokozatosan épül fel az érintett eladók 6-8. szintjéig. A vállalkozó, felmenője ebben az esetben jelentős jutalékbevételhez jut az eladásból. A hálózati üzletágban sikeres vállalkozónak több ilyen fiókja is lehet.
A cég képzésekkel is motiválja megvalósítóit, a létrejött fiókok számának megfelelően címeket oszt ki, a megvalósítás eredményei alapján díjakat és nyaralótúrákat oszt ki.
MLM egy közösen kezelt és felépített struktúra
Egyértelmű, hogy a megfelelő hálózatépítés elengedhetetlen a hatékony üzlethez. Minden üzletét tervező disztribútor több hasonló gondolkodású embert talál magának, akikkel együtt további árukat vásárol, és leendő partnereket vonz.
Az épülő fióktelepek eredményes munkájában fontos szerepet játszik tevékenységük felsőbb szintű képviselői általi ellenőrzése és ösztönzése. Utóbbiak nemcsak az általuk vonzottakat képezik be a vállalkozásba, hanem gyakorlatilag a későbbi jelöltekkel való interjúkon is segítik őket. Időnként, hogy működőképes és jövedelmező üzleti terveket hozzon létre, a fióktelep őse egy megbízható, az üzletben részt vevő személyt ad tanítványa fiókjához.
Üzleti hozzáállás, csapatszellem éskülönböző szintű disztribútorok felelőssége, az MLM sajátosságainak megfelelő, képzett, ambiciózus, valóban képesek idejüket és energiájukat az üzletre áldozni.
Egy hálózati cég fogyasztói szempontból
A fogyasztó és a hálózati szervezet a kereslet és kínálat törvényei szerint működik együtt. Mint ismeretes, a vásárlót az áru minősége, a szállítás gyorsasága és az elfogadható ár ösztönzi. Az áru minőségét a hálózati társaság jól bevált gyártása és védjegye garantálja. A cég közvetlenül a fogyasztóval dolgozik, így a hamisított termékek kizártak. A kiszállítás gyorsaságát kiterjedt raktárrendszer és jól kiépített logisztika biztosítja. Az ár magas versenyképességét a hálózati társaság költségeinek csökkenése biztosítja a hagyományos vezetői létszám felhagyása és a reklámbefektetések miatt.
A hálózatépítés azt is jelenti, hogy az e-kereskedelem erejét használjuk fel a vásárlókkal való közvetlen kapcsolattartásra. Azok az eladókkal együtt regisztrálhatnak a webhelyén, és vásárolhatnak maguknak árut. Ezzel a regisztrációval a nagykereskedők kedvezményét élvezik.
Az MLM előnyei és hátrányai
Az MLM-üzletág előnyeit és hátrányait rendszerint a komplexumban, a következő összehasonlítási kritériumok összefüggésében veszik figyelembe:
- vállalkozás beindításának lehetőségei (egyrészt nem igényel jelentős beruházást, másrészt az idő múlásával, magának a vállalkozásnak a fokozatos növekedése, másrészt);
- Internetes üzleti mechanizmusok (az internet lehetővé teszi a forgalmazó számára, hogy megfogalmazza sajáta lehető legszélesebb közönség számára kínált ajánlatot, ugyanakkor nem minden potenciális vállalkozó kezdetben hajlamos a hálózati üzletágon belüli tevékenységre);
- áruvásárlási lehetőségek (az áruk valóban masszívak és jó minőségűek, de ára gyakran magasabb, mint a klasszikus cégek konkurens termékeinek ára);
- A hálózati üzlet légköre nem mindenkit vonz (az extrovertáltak szeretik a folyamatos kommunikáció, bulik légkörét; az introvertáltakat elnyomja a szemináriumokon, tréningeken való jelenlét).
Következtetések
Nyilvánvaló, hogy a jelentős előnyökkel bíró hálózati üzletág nem válhat dominánssá a gazdaságban. Irigylésre méltó fejlődési dinamikájával és válságokkal szembeni ellenálló képességével továbbra sem vezet a gazdaság egyik ágazatában, és sokszor az árversenyben sem nyer.
Azonban egy igazi vállalkozó komoly hozzáállása, aki a semmiből határozottan úgy döntött, hogy egy MLM-cégben szerzi meg méltó tőkéjét, minimalizálja ezeket a hátrányokat.
Mindazonáltal a hálózati üzlet mérvadó a mai világban. A bolygó egyik leggazdagabb és legszerencsésebb embere, Warren Buffett, valamint Soros György és Vincent Tan milliárdosok fektették be.
Sok híres ember őszintén hisz ennek az iparági modellnek a gazdaságra gyakorolt előnyeiben, köztük Donald Trump jelenlegi amerikai elnök, Madeleine Albright, Bill Clinton. Nyilvánvalóan ezeknek a tekintélyes személyeknek a véleménye az MLM ígéretét mutatja.
