Valószínűleg sokan hallottak vagy találkoztak az interneten olyan kifejezésekkel, mint a CTR (az angol „átkattintási arány” - „átkattintási arány”) vagy a Closing Rate. Mindezeket a fogalmakat egyetlen közös kifejezés egyesíti: az értékesítési konverzió.
Konverzió – mi ez
A konverzió lényegében a potenciális vevő valódi vásárlóvá való „átalakítása”. A konverzió segít felmérni az egész vállalkozás hatékonyságát, megérteni, hogyan növelheti az eladások számát. Hogyan kell kiszámítani az értékesítési konverziót az üzletben?
Nem szabad megfeledkezni arról, hogy a nyereség még azonos konverziós arány mellett is a potenciális vásárlók számától függ. Például 6%-os konverzióval és 100 potenciális ügyféllel a haszonkulcs 6 rubel. De ha a potenciális vásárlók száma 1000-re nőtt, akkor a haszon 60 rubel lesz (ugyanazon 6%-os konverzióval).
A konverzió kiszámítása
A számításhoz speciális értékesítési konverziós képletet fejlesztettek ki, amely nagyon könnyen megjegyezhető. Úgy néz ki, mint a következőmódon.
(Vásárlók száma / Látogatók száma) x 100%=Konverzió
Azaz ez a vásárlók számának a hétköznapi látogatók számához viszonyított aránya, szorozva 100 százalékkal.
Ahhoz, hogy megértsük, milyen magas egy vállalkozás hatékonysága, az átváltási arányoknak közel kell lenniük bizonyos normákhoz. Sok függ a szakma sajátosságaitól. Például a ruhaüzletek vagy más, nem élelmiszertermékek esetében a 30%-os átváltási arány nagyon jó. Az élelmiszerboltok esetében azonban ez a szám gyakran eléri a 75-80%-ot. A niche kereskedésben, ahol a választék nem túl széles, az eladások konverziója gyakran 10-15% között mozog.
A konverzió mérésekor mindenképpen vegye figyelembe a forgalmat. Ha nem célközönség érkezik a webhelyre vagy az üzletbe, az jelentősen csökkenti a konverziót.
Példa konverziószámításra az üzletben
Nézzük meg közelebbről, mi is az értékesítési konverzió. Tegyük fel, hogy van egy kis üzletünk, amely luxusórákat árul. Az eladások növelése érdekében vonzó dizájnnal, felhasználóbarát felülettel és drága márkák egyedi leírásával rendelkező webáruházat fejlesztettünk ki. A megrendeléshez ki kell választania a kívánt terméket, kattintson a „Vásárlás” gombra, és adja meg a szállításhoz szükséges adatokat. Lehetőség van közvetlenül a helyszínen vagy készpénzben fizetni a kiszállítás után.
Tehát az oldal célja, hogy rávegye a felhasználót a megrendelőlap kitöltésére. Az összes jelzett művelet elvégzése után a vevővelfelveszik a kapcsolatot a menedzserrel, hogy megerősítsék és megvitassák a jelentkezés részleteit.
Minden nap több mint 600 ember keresi fel oldalunkat. Ezen emberek közül csak 6 ember kattint a „Vásárlás” gombra, és megy keresztül a rendelés összes szakaszán. Kiderült, hogy 6 felhasználó, aki elhagyta adatait - az oldal látogatóinak 1%-a. Ezért webes erőforrásunk értékesítési konverziója 1% lesz. Hogy sok vagy kevés, azt nehéz megmondani. Minden a választott témától és a verseny szintjétől függ. Meghatároztuk, hogy mi az értékesítés konverziója, most megtudjuk, hogyan lehet növelni a konverziót.
Értékesítési konverzió növelése
Amikor a vezetők szembesülnek a konverzió növelésének kérdésével, a legelső gondolat az, hogy több látogatót vonzanak az üzletbe vagy az oldalra. Például, hogy a látogatottság napi 600 főről 2000-re, vagy még többre nőjön. A nagy számok elmélete kétségtelenül működik, de van egy hatékonyabb lehetőség is.
Fokozatosan, napról napra elemezni kell a cég munkáját, ügyfelei igényeit, és ezen elemzés alapján javítani a szolgáltatást, javítani és fejleszteni az old alt. Így több hozamot kapunk a meglévő vásárlóinktól. Az újak pedig egyszerűen nem akarnak majd elhagyni minket.
Csak a projekten végzett folyamatos munka segít növelni a profitot. Ebben a munkában pedig jelentős szerepet játszik a cég által választott marketingstratégia.
Marketingstratégia
Kitaláltuk, mi az értékesítési konverzió. Most fontolja meg ezt a dolgot marketingstratégiának -a szervezet átfogó stratégiájának eleme. Ez egy konkrét vállalati intézkedéscsomag, amely figyelembe veszi a piaci helyzetet, és meghatározza a marketing csatornákat a minőségi eredmény elérése érdekében
Minden marketingstratégia esetében a legfontosabb a végrehajtási terv. Emellett rendszeresen elemezni kell a piac aktuális igényeit. Ez segít olyan termékeket létrehozni, amelyekre bizonyos fogyasztói csoportok keresnek.
A marketingstratégia tervezésének három fázisa van:
- A helyzet elemzése vagy a vállalat jelenlegi helyzetének, környezetének és valószínű jövőjének teljes körű auditálása.
- Célok kidolgozása és megvalósításuk módjai.
- Olyan eszközök kiválasztása, amelyekkel a leghatékonyabban követheti a választott stratégiát.
A gazdaságban speciális mátrixok léteznek a marketingstratégiák meghatározására. Specifikusságot kölcsönöznek a stratégiai döntéseknek.
Az egyik leghíresebb a Matrix Boston-Consulting Group. Másik neve „Piac részesedés – piaci növekedés”. A 60-as évek végén ezt a mátrixot a Boston Consulting Group fejlesztette ki és ültette át a gyakorlatba. Eszerint minden céget stratégiai termelési egységek összességeként ír le a portfólióelemzés révén. Ez a modell lehetővé teszi az összes probléma felépítését a vállalkozás stratégiájában. Összehasonlító egyszerűség jellemzi, de a fő hátránya a középső pozícióban lévő termékek pontos értékelésének hiánya, amelyek minden cégnél többségben vannak.
Van egy Mátrix isverseny, amelyet M. Porter amerikai tudós talált ki. Koncepciójának lényege, hogy a magas haszonkulcs eléréséhez egy cégnek erős pozíciót kell szereznie a versenytársakkal szemben a szakterületén.
A sokféle marketingstratégia közül a következőket kell megjegyezni:
- Innovációs stratégia, új termékek és technológiák bevezetése.
- Diverzifikáció, vagyis olyan termékek kivonása, amelyeknek nincs közük a cég fő tevékenységi területéhez.
- Nemzetközivé válás – szisztematikus belépés a külföldi piacokra.
- Szegmentálás, vagy más szóval stratégia kidolgozása az egyes fogyasztói csoportok (szegmensek) számára.
Léteznek más típusú marketingstratégiák is. A vállalkozások gyakran keverik a különböző stratégiák elemeit, saját egyedi koncepciójukat valósítják meg.
Marketingstratégia (példa)
Tegyük fel, hogy a luxusóraboltunk nem keres elég pénzt. Webáruházunk látogatottsága növekszik, de a konverziós arány változatlan marad. A terv szerint eljárva elemezzük a jelenlegi helyzetet és azonosítjuk gyengeségeinket. Ebben a szakaszban meg kell határozni a célfogyasztó portréját. Ne felejtse el tanulmányozni a versenytársak ajánlatait a szakterületünkön.
Az elemzés feltárta, hogy a következő tényezők negatív hatással vannak:
- összetett webhelyfunkciók;
- az áruk műszaki leírása nem megfelelő;
- a választék csak a drága modellekre korlátozódikóra.
Az analitikai számlálók adatai alapján azt látjuk, hogy nagy számban olyan középosztálybeliek keresik fel az old alt, akiknek jövedelmi szintje nem éri el a célfogyasztónkat.
Az összegyűjtött adatok alapján úgy döntünk, hogy innovatív stratégiát követünk. A választékot új árukategóriákkal bővítjük, amelyek minőségükben nem rosszabbak fő termékeinknél, de kedvezményes áron.
Számos intézkedést tervezünk a termékkártyák újratervezésére és új hasznos információkkal való telítésére. A stratégia végrehajtását minden fő szakaszban ellenőrizzük.
Ez lehet egy marketingstratégia. A példa azt mutatja, hogy képesek vagyunk előre gondolkodni az üzleti lépésekben, és ennek eredményeként több profitot tudunk elérni.
Miért érdemes kapcsolatba lépni egy ügynökséggel
Nagyon népszerűvé vált egy internetes marketingügynökséggel való kapcsolatfelvétel. Az olyan összetett eljárásokról, mint a konverziószámítás, a piacelemzés, a gyengeségek felkutatása, a marketingstratégia kidolgozása és a megvalósítási terv, speciális végzettségű szakember dönt. Az ilyen alkalmazottnak világosan meg kell értenie az összes kifejezést és mutatót. Kívánatos, hogy valódi tapasztalattal rendelkezzen hasonló üzleti területen végzett projektekben.
Ha nem talál ilyen alkalmazottat az államban, a helyes döntés az lenne, ha felveszi a kapcsolatot egy marketingügynökséggel. Mivel a reklámok nagy része mára az internetre vándorolt, és egyetlen komoly cég sem nélkülözheti céges webold alt, egyre több internetes marketingre szakosodott ügynökség jelenik meg.
Általában az ilyen szervezetekátfogó szolgáltatásokat nyújt a márka népszerűsítéséhez. A marketingstratégia kidolgozása mellett az ügynökség kontextuális és banner-hirdetéseket állít fel Önnek, és kiválasztja a kereskedelmi ajánlatok elhelyezésére szolgáló webhelyeket. Az internetes marketing ügynökség keresőpromócióval, webhelyek létrehozásával és tartalmával is foglalkozik.
A vállalkozó kiválasztását teljes felelősséggel kell megközelíteni. Végtére is, cége sikere és fő funkcióinak teljesítése - a fogyasztói igények kielégítése és a profit növelése - nagymértékben múlik rajta.
Most már világos, mi az értékesítési konverziós és marketingstratégia.
