A piaci viszonyok arra késztetik a vállalkozókat, hogy jobban odafigyeljenek a marketingelméletekre. Gyakorlati alkalmazásuk lehetővé teszi a vállalat számára, hogy versenyképes legyen és megfelelő fejlesztési stratégiát építsen fel.
Alapvető marketing árképzési stratégiák és módszerek: áttekintés, leírás és szolgáltatások
A marketing egyik kiemelt célja az ügyfélkör igényeinek tanulmányozása és feltárása. A kapott adatok segítik a vásárlónak leginkább megfelelő termék kifejlesztését és a vállalkozás jövedelmezőségét.
További prioritás a termékorientáció. A piac, a versenytársak és a vevői igények megoldásában betöltött szerepük tanulmányozása segít a termék tulajdonságainak javításában és a vevők pénztárcájáért, elméjéért és szívéért folytatott küzdelemben való győzelemhez.
Az általános közgazdasági megközelítés, amelyben egy termék árát a költség és a várható haszon alapján határozzák meg, nem biztos, hogy minden esetben hatékony. Ezen túlmenően, a használata csak ez a megközelítés kudarc, ha a piacvannak más hasonló javaslatok is. Ilyen feltételek mellett szükségessé válik a marketing egy külön ágának – az árazási módszereknek – figyelembevétele a marketingben.
Milyen módszerek léteznek?
Általában 6 módszer létezik, amelyek közül 2 az árutermelés költségelszámolására, a maradék 4 pedig a piaci tényezők figyelembevételére irányul.
Melyiket használjam, ha a termék új? Egy új termék költségének megállapításakor figyelembe kell venni a vállalkozás gazdálkodási elveit. Mindenesetre egy kritérium változatlan marad – a termék árának a lehető legnagyobb bevételt kell biztosítania a vállalat számára.
Az alábbiakban ismertetett módszerek egyéni jellemzőkkel rendelkeznek. Ugyanakkor mindegyiknek nincsenek hiányosságai. A vállalkozásnak önállóan kell eldöntenie, hogy az egyik vagy a másik módszert használja-e.
Drága módok az áruk költségének meghatározására
A költségalapú marketingben alkalmazott árképzési módszerek magukban foglalják a végső költség meghatározását a termelési költségek és a vállalat várható nyereségének összegének összeadásával. Jó példa erre a teljes költség módszer.
Az együttható megszerzéséhez be kell állítania a változó és a fix költségek összegét. Ezután adja hozzá a várható nyereség szintjét. A következő tétel a termelés mennyiségét jelzi, amelyet el kell osztani az előző mutatókkal.
Az árképzési módszer ilyen egyszerű megválasztása a marketingben széles körben elterjedtsok orosz cég. Számos nyomós érv szól mellette:
- Egy cég könnyebben szerezhet adatokat a saját költségeiről, mint a fogyasztói igényekről.
- Az árverseny akkor is alacsonyabb lesz, ha a versenytársak ezt a módszert használják.
- Könnyen meghatározható a termék minimális árjelzése.
- Az átvett áron történő értékesítés lehetővé teszi az előállítási költségek ellentételezését.
- A várható megtérülési rátát adja meg.
Az objektivitás érdekében fontos megemlíteni a hiányosságokat. A legfontosabb az, hogy a vállalatnak nem lesz ösztönzése a költségek csökkentésére. A másik oldal az, hogy a verseny továbbra is figyelmen kívül hagyva marad, ami lehetőséget ad a versenytársaknak arra, hogy ezt a különbséget a maguk javára fordítsák azáltal, hogy ugyanazokat a termékeket alacsonyabb áron kínálják. Ez alapján elmondhatjuk, hogy ez a módszer alkalmas azokra az iparágakra, ahol kevés a verseny.
Határköltség módszer
A marketing árképzési módszerei a határköltség elszámolási kritériumok alkalmazását jelentik. A következő kezdeti adatokat veszik figyelembe:
- A termelési költség korlátja.
- Termék jövedelmezősége %-ban.
- Az áruk ára.
A számítás egyszerű: meghatározzák az áruegységenkénti változó költségeket, hozzáadják ezeket a költségeket fedező együtthatókat, plusz a potenciális nyereség mértékét.
Közvetlen költségelszámolás
A marketing árképzés módszereit is kínálják az optimális áruköltség meghatározásának eszközekéntegyféleképpen: a változó költségek plusz a nyereség minden egyes kibocsátási egység utáni felár formájában. Kérdés a fix költségek elszámolásával kapcsolatban. Ezt a tételt a megvalósításból származó összegben vesszük figyelembe, csökkentve a változó költségek összegével.
ROI-módszer
A marketing fő árazási módszereinek listája figyelembe veszi az árutermelésbe való befektetést is. Fontos megjegyezni, hogy a marketing nemcsak a befektetés összegét veszi figyelembe, hanem a megtérülési összeget is. Minden befektetés magában foglalja az osztalék megszerzésének célját. Vagyis a megtérülési összegnek feltétlenül nagyobbnak kell lennie, mint a befektetés összege.
Ugyanez a szabály vonatkozik a belső befektetésekre is, vagyis amikor egy vállalat marketingkampányokba és intézkedésekbe fektet be. Így a társaság növelni kívánja bevételi szintjét. Ezeket az értékeket az áruk bekerülési értékénél figyelembe kell venni.
A marketingben van egy speciális képlet a befektetés megtérülésének kiszámítására. Eszerint a számítások a következő sorrendben készülnek:
- Befektetési összeg.
- Bevétel.
- A bruttó nyereség plusz termelési költség összege.
- A befektetés megtérülése és a befektetés fedezete.
A második bekezdésből levonva az eladott áruk költségét és a beruházási fedezet összegét, megkapjuk a visszatérítés összegét.
A célérték meghatározásának módja
Ennél a módszernél a termék költsége bekerül a számítási alapba, figyelembe vévevárható értékesítési mennyiség. Ennek a módszernek azonban van egy jelentős hátránya - nem veszi figyelembe a fogyasztók igényeit és lehetőségeit, hanem a vállalkozó érdekeire összpontosít. Fokozott versenyhelyzetben előfordulhat, hogy egy ilyen módszer alkalmazása nem felel meg a vállalat elvárásainak, és éppen ellenkezőleg, az áruk stagnálásához vezethet.
Árfeljegyzési módszer
A marketing árképzési stratégiák és módszerek sokféle megközelítést tartalmaznak. Az egyik ilyen az áruk vételi és eladási árának egy speciális szorzóval való szorzása. A cég számára ez a módszer abból a szempontból előnyös, hogy nem igényel keresletkutatási költséget, hiszen ebben az esetben nincs alapvető jelentősége.
A marketing árazási módszereit általában két típusra osztják: fogyasztói kereslet alapú árazásra és értékalapú árazásra. A feláras módszer a második típusba tartozik.
Az ilyen termékek reklámozása során a vállalatnak nem a kereslet nagyságát kell ismernie, hanem azt, hogy a fogyasztó hogyan érzékeli a terméket, annak értékét és azt, hogy az ügyfél hozzávetőlegesen mennyit hajlandó fizetni érte. Az ilyen adatok alapján a marketingcég nem áralapú módszereket alkalmaz az ügyfél befolyásolására, amelynek célja egy bizonyos kép kialakítása a termékről.
Ennél a megközelítésnél a vállalat költségei csak gazdasági korlátként szolgálnak, amely alá nem csökkenthető az áruk költsége. Vannak azonban dömpinges esetek. Ennek célja a versenytársak kiszorítása a piacról, és ideiglenes stratégiaként használható. Hosszú távonidőszak, ez a módszer nem indokolt, mivel a magas árkategóriájú áruk értéke pontosan a magas költség.
Egy hasonló marketingfogás szembetűnő példája egy csésze kávé ára egy étkezdében és egy étteremben. Ahogy a marketing árazási módszereinek és stratégiáinak elemzése is mutatja, a második esetben a fogyasztó kész többszörösét fizetni pusztán egy különleges hangulatért.
Piaci árképzési módszerek
A marketing ezen szakasza három fő módszert tartalmaz:
- Ügyfélközpontú.
- Koncentráljon a versenyképes vállalatok stratégiáira.
- Normatív-paraméteres megközelítés.
Az első típusú módszerek a következő típusokra oszlanak:
- A maximálisan elfogadható költség felmérése.
- Igényvezérelt.
- Határelemzés.
A versenymarketing fő árképzési módszerei a következő alfajokra vonatkoznak:
- Koncentráljon a piacvezető árakra.
- Szokásos árak alapján.
- Pályázat típusa.
- Aukciós módszer.
- Hivatkozás a piaci árakra.
A normatív-paraméteres megközelítés a következő számítási típusokat foglalja magában:
- Speciális mutatók módszere.
- Aggregált módszer.
- Regressziós elemzési módszer.
- Pont módszer.
Az árazás értéke a marketingben cégenként egyedi. Teljesen szabad a választása. De vannak olyan tényezők, amelyekárképzésnél figyelembe kell venni. Az egyik legfontosabb a termék életciklusa. Ha a vásárlók régóta ismerik és megvan a helye a piacon, akkor csúszó, rugalmas, kedvezményes vagy fogyasztói módszerek alkalmazhatók.
Az új termékek akkor lesznek sikeresek, ha a krémlefölözés módszerét, a vezető orientációt, a pszichológiai technikákat vagy a piacra jutás módszerét alkalmazzák.
Gyakorlás Oroszországban
A vállalkozónak joga van önállóan meghatározni az árat bármely elérhető árképzési módszerrel. Általánosságban elmondható, hogy az árképzésnek két megközelítése figyelhető meg: egyedi árak meghatározása és egyetlen ár meghatározása.
Az árképzési folyamat az egyetlen olyan marketingintézkedés, amely nem igényel készpénzbefektetést. Ugyanakkor a szakértők úgy vélik, hogy sok vállalat árpolitikája nincs megfelelően kidolgozva, és jelentős hiányosságok vannak. A leggyakoribb hibák:
- Az árak nem megfelelően igazodnak a változó piaci feltételekhez.
- Az árképzési költségek túlzott frissítése.
- Az árak nincsenek más marketingelemekhez kötve.
- Az árak nincsenek termékcsaládonként megkülönböztetve.
A legelőnyösebb pozíciót az innováció ára foglalja el. Mint tudják, az utánzatú termék nem dicsekedhet az árválasztás szabadságával. Ezzel szemben az innovatív termékek megengedhetik maguknak a szaglászás, a piacra jutás vagy az érték-benchmarking taktika alkalmazását.
Azon tűnődömMelyek a marketing árképzés módszerei, különösen érdemes megjegyezni a népszerű árpolitikát - az alacsony árak stratégiáját. Ez a módszer univerzális. Több célt is követ egyszerre: gyors piaci bevezetést, a versenytársak termékeinek kiszorítását és az értékesítési terület bővítését. Általában a termék teljes piaci bevezetése után kerül sor az árpolitika felülvizsgálatára. Itt két lehetőség lehetséges: más célirányos politika alkalmazása, amely az áruk költségének növekedéséhez vezet, vagy az értékesítési volumen miatti nyereség növekedése. Ezt a logikát követve az alacsony árstratégia alkalmazása gazdaságilag életképes lépésnek bizonyul.
Mikor vonatkozhatnak alacsony árak?
Ugyanakkor az alacsony árstratégia megvalósítása során néhány külső paramétert is figyelembe kell venni:
- A piac érzékeny az árváltozásokra.
- Az értékesítési volumen növekedésével a költségeknek csökkenniük kell.
- Kemény verseny jelenléte a piacon.
Az ilyen tényezők jelenléte a cég tevékenységi területén garantáltan az alacsony árstratégia sikeréhez vezet.
Mikor adhatok el többet?
A magas árakra vonatkozó stratégia gazdaságilag is kifizetődik. De bizonyos feltételek szükségesek. Mindenekelőtt magára a termékre vonatkoznak. Ennek vagy újnak kell lennie a piacon, vagy szabadalommal kell védettnek lennie, vagy csúcstechnológiás eljárások eredménye.
A piac oldaláról olyan feltételek, mint egy cégről vagy termékről kialakult arculat, megfelelő számú célközönség jelenléte, a legmagasabb szintűversenyképesség és kis termelési mennyiségek.
Ha egy termék megállja a helyét a piacon, a vállalat alacsonyabb áron fejleszthet termékeket. Így érhető el az értékesítés bővülése és a profitnövekedés.
Következtetés
Általánosan elfogadott, hogy egy termék akkor termel nyereséget, ha végső költsége fedezi az előállítás összes költségét. Ez túlságosan általános kijelentés. De az egyes piacok potenciálja sokkal mélyebb. A marketing módszerek segítenek felismerni és gyakorlatba ültetni. Ügyes alkalmazásuk pedig a fél csata minden vállalat számára.
